名人PDA整合传播案例解析（3）

整合传播的过程总体上可归纳为两部分：传播的过程与传递的过程。传播完成了消费者对品牌的认知与理解，而传递则是将产品放到消费者可以触及并进行消费的市场终端，事实上，两者同样重要。

价格蚕食

商务通渠道成功的关键在于两点：给分销商丰厚的利润及强势的终端销售拉力。这两点是相符相成，缺一不可的。

建立复合渠道

小区域独家代理制有着无可比拟的优势，但这一切都来源于高额利润与强有力的终端销售力量。没有这两大因素的支持，稳定分销商网络便会产生很大的困难。

以现有的分销网络为基础，名人对分销渠道网络进行了总体规划，并针对竞争对手的小区域独家代理的销售模式，在销售通路建设上采用了根据地区的销售潜力、经销商的质量等差异，灵活选择渠道模式，针对不同区域采取分公司制、小区域代理制、省级大区域代理制并存的复合式渠道模式，为名人带来了在渠道竞争上的优势。

一方面，名人依据其技术成本优势，给分销商的利润并不低，同时，由于终端销售力的增强，分销商赚的钱就明显比竞争对手的多了。

另一方面，名人沿用原来的省级代理制和小区域相结合，将节约的广告投入转给经销商作为利润空间，在终端上以降价吸引消费者，一推一拉，也使经销商的利润更具有竞争优势。

此外，在运作分销商方面，名人还对分销商进行了系统的规划，并在保证统一形象及灵活市场运作的情况下，帮助分销商进行良性经营，让分销商赚长久的稳定的利润。

渠道促进之道

渠道上的传播，是指在产品的流通渠道领域，进行的各种有关于品牌、产品及售信息的传播过程。传统的终端促销往往没有形成严格的传播体系，而只以销量或在某一时期引起关注的促销，恰恰缺少了整合的力量，而通路上的传播正好解决了这一问题。

一套好的促销方案要求创意好，还要可示范，以便更好更快地在更广泛的范围内执行。在名人经销商大会上，名人现场示范了整个促销活动，并让现场的二百多个分销商作观众，进行实地感觉与演习。

当二百多个分销商看到四个从只有五分钟时间就准备好的现场时，无不兴致勃勃，当他们切身参与了这次流畅的促销活动时，都很兴奋，这也为促销活动的全国推广执行打下了基础。

一套好的方案必须可执行。全国的市场实际情况千差万别，如何从中整合出一套标准方案，能够在不同的市场终端，不走样地把活动执行下去，才是促销活动能够真正产生效力的时候。