王老吉除广告外的另一成功关键要素

王老吉除广告外的另一成功关键要素

2003年，一个以“怕上火 就喝王老吉”的广告在央视闪亮登场了！

接下去就是一连串让众多营销人大吃一惊的业绩，2003年的销售额从2002年的1.8亿猛增到6亿，2004年销售额15亿元，2005年销售额25亿元，2006年更是超过了35亿元。

王老吉的成功有很多值得营销人学习的地方！

对于这个案例，我们则不谈广告，而谈它成功的另外一个重要因素——终端展示！

可以说，国内饮料行业里，很少有在终端展示上做的如王老吉到位的！

可以简单的总结为两点——“多、细”

1、多

王老吉的终端展示从数量上绝对超过了国内的任何一家饮料企业，甚至与可口可乐、百事可乐公司的终端展示相比，一点也不逊色。

食杂店的牌子（这一点学习可口可乐等学习的非常到位）

冰柜有偿实物陈列

旺点空罐陈列

挂式小货架陈列

……等等

终端展示，无论是形式上，还是数量上都非常多。

2、细

细和多有一定联系，又有区别。

多指王老吉的终端工作的全面，细指王老吉终端工作的认真、细致。

相信很多朋友在去一些餐饮场所时，经常会看到这些餐饮场所里的王老吉终端小物品，甚至包括牙签瓶子也被王老吉的终端物品“包装”了。

如果终端工作做到这种境界了，那业绩还有什么可说的！

这如同当年三株贴的小报到处都是，远到大草原的蒙古包里都有，你说业绩能不好吗？

中国不少企业过去因终端工作不到位而吃了亏，最有代表性的是健力宝的“第五季”等几个产品，广告做的还是不错，可终端就是找不到产品，业绩自然难如人意！

而国外的跨国巨头们历来都是非常重视终端工作的，不仅仅是可口可乐、百事可乐等饮料巨头，宝洁等日化百年老店同样如此。

终端工作的到位，可以有多方面的好处

一方面 方便消费者购买

如果广告打动了，却买不到产品，那广告投入效果自然大打折扣，销量自然大受影响。

另一方面 可以配合电视广告，对消费者进行不断的冲击、刺激

广告的效果==单个广告的销售力*频率

为什么哈药的广告、脑白金的广告，要采取垃圾时间大规模轰炸，一个很大原因就是多次投放效果好。

多次投放，既可以让消费者深深的记住产品，如果需要该类产品的话，很可能因为记住该产品而购买；同时，多次投放也可以对消费者形成刺激，产生好奇，这个产品真的有那么好吗？日积月累下去，很容易产生购买尝试。

同样，在终端的密集也可以达到类似的效果，消费者经常看到，既很容易记住产品，也很容易形成刺激，有一天忍不住好奇的尝试一下！

可以说，王老吉对终端的重视超出了中国大多数企业，这也很自然使得它的业绩超出了很多同行企业！