青啤原总裁严旭：三人行必有我师

三人行，必有我师

严旭

其实，只要养成了良好的习惯，是随时随地都可以学习的。我在国内，有时候会在工作之余去逛街，逛奢侈品商店，看中国市场上的奢侈品是怎么定价、怎么经营的，到了国外，我会留意国外奢侈品的定价、运作、销售模式有什么不同。当然，我重点观察的是啤酒市场，在美国时我经常和我们的客户交流心得体会，相互学习。

通过学习和观察，我发现中国与欧洲市场存在着巨大的区别，这些区别不通过亲身调查和学习是不可能深刻理解的。举例来说，欧洲市场、美国市场都很成熟，没有那么多竞争层面的东西，完全是以消费者为导向，要做消费者工作，要做更多的拉动工作。因为市场很成熟，所以没有促销小姐，没有过度的促销，只要围绕消费者开展一系列工作就可以了。渠道相当规范，企业不能轻易开发渠道，因为渠道建设都是有标准的。比如我到北欧去，青岛啤酒在当地开多少个店是有规定的，要申请，不能随便开店。我去美国，业内人士告诉我，提价和区域划分都是有要求的，这个区销售的啤酒不能窜到另一个区域，经销商在自己的区域内会规范地做这件事情，如果一个经销商窜货，他就会受到严厉的惩罚。

但中国却是完全竞争的市场，说实话，还不是很规范，做市场，推、拉策略一样都少不了，终端竞争非常激烈，而国外市场则相对垄断、相对成熟，没有无序的竞争和消耗。所以我们才会看到，很多在国外经营和发展很好的企业进行中国市场却屡屡踢到铁板上，这正是很多国外品牌“水土不服”的原因。国外市场规范，但不够灵活，而国内市场则是灵活有余，但竞争常常失去规范。

了解国内外市场的区别，你就可以以国际化的视野看待市场问题。这样，你就会知道国际化的企业是如何运作的，明确一个大的方向，你就会坚守它。比如，我提出青岛啤酒要做中高端市场，这不是我自己拍拍脑袋想出来的，而是通过学习、观察，看别人是怎么做的，融会贯通之后，借鉴他人的长处。再比如说抓大客户，究竟为什么要抓、如何抓、如何进行体系化运行，只有和国外大企业交流，你才会知道抓大客户的深远意义，你才会朝着抓大客户的方向努力，并坚持不懈地做下去。尽管在中国做大客户业务是很艰难的，但十多年来我们青岛啤酒一直在坚持。不但坚持，而且要把它形成一个整体性的架构和体制，这就更加需要不断地学习和坚定的意志力了。

孔子说：“三人行，必有我师。”因此，要做好市场营销，一定要学会从生活中，从细节中，从各类事物中，从形形色色的人那里，学习和吸收自己需要的东西。因为我始终相信，只有不断学习，我们才能站在别人的肩膀上，看得更远，沿着正确的方向，走得更远。

《新营销》简介：

该刊由知名学者、《大变局》、《成功传播学》作者，《南风窗》杂志总编辑秦朔(现为《第一财经日报》总编辑)发起。由财经作家、《科龙革命500天》、《中国家电巨子访谈录》、《企业教练：领导力革命》、《苏宁：连锁的力量》等书作者段传敏担任主编。