奥马：一匹黑马的市场攻略

来源：《新营销》■文／叶文东

先是为国内大品牌代工，然后是为国外大品牌代工，成为冰箱出口“单打”冠军，转而以自有品牌开拓国内市场—奥马，一匹黑马的市场路径是如何走出来的？

审势定位

“能攻心则反侧自消，自古知兵非好战；不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。”奥马国内营销中心总经理杜斌引用清代文人赵藩为成都武侯祠撰写的这副对联解释奥马的定位论，“企业的发展定位和营销战略，一定要‘审势’，根据具体形势做出决定，就像马克思讲的，要具体问题具体分析。”

国外攻略

姚友军也是科龙老臣，做过十几年外销业务，他为奥马制定的战略是“专做欧洲出口市场”。由于奥马的核心团队大多来自科龙高层，所以他们非常清楚中国冰箱企业的症结所在。比如不少冰箱企业追求大而全，为了生产更多型号的冰箱铺开摊子上马多条生产线，企业在赚取低廉代工费的同时，不得不加大投入。“众所周知，出口欧洲的产品对材料、环保、节能等要求极高，我们恰好有技术强项，混线生产—在一条生产线上生产多种产品。”这种做法的优点显而易见，在满足小批量、多品种生产的同时，可以对市场变化快速做出反应，满足客户需求，减少库存。凭借“科龙质量、奥马价格”，奥马吃下了一块块让人眼馋的肥肉。

不过，奥马自有品牌的出口量还不大。姚友军说，中国企业在发达国家不要盲目做自有品牌，因为当地的品牌渗透力很强，新品牌的投入相当大，因此推自有品牌是一个错误的选择。明智的做法是与大品牌合作。而在不发达国家，消费者的品牌认知度不高，市场以价格为导向，适合做自有品牌，投入不算高，只要质量可靠，适当打打广告，很快就能扎下根。“我们的出口战略很清晰，该做自有品牌的时候就大力去做，不适合的时候绝不轻举妄动。在欧美市场，如果真的想做个品牌，其实很容易，花钱买个品牌或控股一家企业就可以了。目前，奥马以欧美发达国家为主要市场，以贴牌生产为主，但未来做自有品牌是我们的方向。”

弯道超车

刘步尘认为，新一轮冰箱牛市最多持续三年时间，谁能趁此机会完成市场布局和品牌定位，谁才有希望参与下一轮竞争。因此，对于奥马来说，必须在新的市场格局形成之前确立自己的强势地位。奥马能把握住市场机会吗？