华为员工创业仅一年 已成非洲第二大电商

  华为员工创业仅一年 已成非洲第二大电商

作者: 天下网商

表面上看，非洲的经济发展较为落后，各种基础设施不健全，但事实上，由于跳过了PC时代，非洲的移动支付却十分发达，自建物流体系也能弥补当地配送效率低、花费高的弊端。再加上非洲中产阶级不断增多，普通民众日用品消耗巨大，也为电商购物平台的发展提供了市场契机。

中国企业在非洲做电商的运营情况如何？于2014年7月上线的Kilimall目前日单量在700单左右，月销售额近1000万元人民币，约有1000家商户入驻。这个数字与国内电商不能比，但其在运营不到一年的时间里已成为了非洲第二大电商平台。

Kilimall中国区总经理贺周明告诉《天下网商》，通过建构自营物流加第三方的配送体系实现快速送达与货到付款，再加上与当地移动运营商合作实现手机便捷支付的交易闭环，Kilimall以多样化的本地推广渠道拓展客户。现在，Kilimall打算将业务范围从本地招商扩展到中非跨境贸易，让中国品牌通过电商渠道进入非洲，提高平台和卖家的盈利能力。

从本土运营到海外购

事实上，非洲的电商企业不在少数，但规模较大、成交额较高的仅有2～3家。贺周明告诉《天下网商》，目前Kilimall面临的最大竞争对手是成立于2012年的非洲第一大电商Jumia。Jumia隶属于德国柏林的Rocket Internet公司，已获得1.5亿美元投资，估值达5.5亿美元，覆盖尼日利亚、摩洛哥、埃及等多个国家和地区。

而Kilimall起步较晚，目前仅覆盖肯尼亚全境和乌干达部分地区。为了避免与Jumia正面竞争，Kilimall打算从与中国关系紧密的卢旺达、坦桑尼亚等东非六国入手打开市场。

一开始，Kilimall以本地运营和招商为主，聚拢非洲本土商家后，将产品出售给C端消费者和小额B端用户，平台抽取佣金。为了大量拓宽平台货源，2015年4月，Kilimall还引入了海外购，以对接非洲民众和中国供货商的需求。“一般来说，用户只有习惯在Kilimall购买本地商品后，才会尝试买其他国家的商品。”贺周明说。

针对海外服务，Kilimall一方面与尚未拓展非洲市场的敦煌网等国内本土跨境电商合作，将这些平台上已有的部分卖家迁移到Kilimall，另一方面建立中国公司，去义乌、东莞等外贸货源集散地招商，并提供代运营服务。目前尽管Kilimall的电商团队由中国员工担任管理层，但实际运作仍以本地员工为主。

为了提高用户体验，Kilimall的海外购分为两种模式：第一是基于数据分析提前备货，自建库存。Kilimall首先在中国做市场调查，找到产品优质的供应商，了解其供货能力并签订合作协议，将确保有销量的产品提前运到非洲仓库，实现用户下单后2～3天收货。第二是预售，非洲消费者下单后，中国卖家再发货到Kilimall非洲仓，如果是价值较高的贵重物品可以空运，价值一般的普通产品更适合海运，用户下单后1～2周收货。

上线一年左右，Kilimall的产品已经覆盖了全品类，每周还会主推一些品类进行市场测试。贺周明透露，通过测试他们发现数码3C类、运动用品、厨具、卫生间用具、床上用品等日常必备产品销量较好；而对于体量较大的服装类目，譬如衬衣、袜子等常规标准化用品，消费者对原创设计、款式多样化的要求并不高；另一个销售特色是，当地人有频繁更换假发的习惯，假发的需求量很大。

此外，与中国相比，非洲的智能手机普及率并不高，贺周明认为未来这部分市场可能会不断增加。目前出口非洲的国内手机中，出货量排名第一的是华为，排名第二的则是专注非洲市场的传音科技。“Kilimall已接入传音科技的货源，对于其他在非洲市场需求旺盛的产品，我们会进一步挖掘各类源头供货商。”贺周明透露。

自建物流体系

从非洲本土货源到跨境中国货源，Kilimall上的卖家越来越多，但非洲市场能否消化这些产品？事实上，非洲中产阶级正逐步扩大，消费能力增强，普通民众也越来越接受互联网购物的形式，市场需求较大，然而支付、物流等基础设施并不完善。

在中国及很多欧美国家做国内电商，一般商家一天内发货几千单也不是难事，但目前非洲的物流日吞吐量还难以达到这种量级，同城快递也通常需要5～7天才能到货，在物价较高的地区，每单的配送费甚至可能高达15～20美元。贺周明表示，在国内的卖家有很多物流服务商可以选择，也有ERP系统直接对应，很容易操作，但非洲的物流、支付与管理则需要根据当地情况特别定制。

因此，Kilimall采取了自营物流加第三方的形式建构配送体系。自建物流看似投入大、模式重，但以Kilimall主要布局点肯尼亚为例，网购用户主要集中在肯尼亚的四五个核心城市，其他边缘城市或乡镇地带则暂无网购需求。只要把这四五个城市的同城物流做好，就能提升用户体验，建构竞争壁垒。

Kilimall自营的同城物流，在每个城市都自建由非洲当地人组成的物流团队，处于干线的城际配送则由第三方物流大巴承接。城际大巴每天都有几班发车，将货品运到指定地点，直接发往对应城市。贺周明表示，现在非洲民众可以看到并购买eBay、亚马逊上的产品，但卖家无法触达非洲当地的邮政配送系统和私营物流服务商，更难以做到深入本土自建物流，平台方短期内也束手无策。所以自建物流体系是Kilimall很重要的一步棋。

为了提高配送效率，Kilimall建立了适用自身的IT订单管理系统和物流配送系统，并明确责任到人的配送考核机制，一旦有发生客户投诉就发现原因，进行调整和优化。目前，Kilimall在每个城市配备20～30位配送员，设立8～10个配送点，货物送到配送点后靠摩托车分发到附近地区，配送点的物流员数量根据不同时段业务量的变动有所调整。

目前，Kilimall已做到下单后2～3天到货的速度。此外，由于非洲几乎没有人使用信用卡、储蓄卡等，但当地的移动运营商兼有银行的功能，钱可以直接存在手机号里，因此非洲的移动支付及手机转账体系很发达。Kilimall与非洲移动运营商合作，用手机支付实现交易闭环。同时，Kilimall通过自营物流体系实现货到付款，目前货到付款的比例占据60～70%，其他均为手机转账。

本地化推广

不少国外网站在非洲本土的影响力很大，使用的非洲人比例非常高，譬如谷歌等搜索引擎、Facebook和twitter等社交媒体。因此，Kilimall在这些平台上做重点推广。同时本地生活类网站也较受欢迎，譬如当地媒体平台、学校校园网站、房产网站等。目前，Kilimall已和一家租房网站达成合作，单独开辟一个频道，将Kilimall的家具建材及家庭用品放在租房网站上出售。

此外，贺周明发现非洲人对线下地推的接受度远远高于中国人。因此，Kilimall团队通过在宣传车上贴海报、去每个城市里写字楼集中的办公区域派发传单等多种方式进行线下推广。同时，Kilimall与当地移动支付运营商合作，在手机支付系统中进行推广，因为肯尼亚全国GDP有50%的比例在该系统中完成交易，该系统在商户及民众中的曝光度和使用率很高。

为了节省人力成本，Kilimall还雇佣非洲当地的家庭主妇帮助推广和宣传，以口碑传播带动销量，而家庭主妇可以通过这种兼职获得佣金。Kilimall还会不定期策划公益活动，一方面帮助弱势群体，另一方面也可以作为事件营销得到非洲当地媒体的宣传，提高知名度和市场接受度。

品牌策划的深层盈利

贺周明告诉《天下网商》，Kilimall的盈利主要不是依靠佣金，因为佣金带来的利润很小，但提供增值服务能实现较大盈利。一方面，满足条件的优质产品可以付费在Kilimall网站上进行推广，Kilimall也可以通过为商家代运营获得服务费；另一方面，Kilimall尝试通过数据分析和品牌策划推广得到深层盈利。

事实上，目前非洲超市内有80%的产品是中国制造，但非洲人对中国品牌的认知度不高。非洲的大部分商超和核心地段已被欧洲和印度人控制，中国品牌进入非洲很难，一般需要包装成非洲本地品牌才能进入，譬如专注非洲市场的中国手机公司传音科技，便是通过包装成非洲本地品牌techno才进入了非洲市场。

因此，要打破传统贸易的渠道垄断，以电商形式进入是一种性价比较高的方式。“就像打造淘品牌一样，不需要建构线下层层渠道，可以快速打开市场。现在Kilimall团队正在寻找中国的假发厂商，尝试一起做面向非洲市场的互联网假发品牌，未来厨具、衬衫等品类都可以靠这种方式获得更多利润。”贺周明表示。

目前Kilimall刚起步，平台上的价格战并不激烈，商家相对拥有定价权，客单价在280元左右，但贺周明分析发展到后期，同一品类进入的商家增多，竞争情况很难判断，可能也会出现不少9.9元包邮的现象。

█相关链接：中企成非洲第二大电商 支付物流为关键

作者: 亿邦动力网

【亿邦动力网讯】5月14日消息，在人们眼中，估计非洲还是一个较贫瘠的、科技不发达的地区。但对于非洲第二大电商平台Kilimall的中国区总经理贺周明而言，在这看似不富裕的高原大陆，却是中国品牌的掘金新机，是世界上最后一块未开发的处女地。

Kilimall官网截图

她是待开发的处女地

从贺周明的描述中，你会发现，对于电商，非洲的人民，是饥渴的。

首先，非洲人天生就缺乏购物的满足感，因为他们能去实体店购物的时间太少了。作为基督教盛行的地区，非洲人除了平时要上班外，周末还要去做礼拜。于是，当周六一有机会能去超市购物时，他们也会悉心进行梳洗打扮，以隆重对待。

其次，非洲的商品种类是非常贫瘠的，这是由非洲传统的商业模式决定的。

“在非洲的商业传统中，当商人带来一批货来非洲贩卖，如果他们发现只有20%的单品好卖而剩下的80%的单品不好卖，他们以后就只会进那20%的货，这样会让商品的款式及类型越来越集中，SKU变得越来越不丰富。“贺周明解析道。

所以，互联网及电商的出现，让非洲人可以很好地利用零碎时间来进行购物，暂时缓解物欲。但是，又因为互联网的存在，非洲人又一次陷入购物的饥渴之中。当他们从Facebook、Twitter、亚马逊上，可以看到很多让其惊奇的产品，激起其购物的欲望。

可是，他们却只能望物兴叹，因为非洲电商存在两个短板，导致非洲人网上购物的不便。

第一，非洲缺乏支付渠道，因为非洲很少人用信用卡及储蓄卡，主要的支付手段就是移动手机支付，手机号码就相当于银行卡号码。而这种支付渠道缺乏导致亚马逊、阿里巴巴、e-Bay等很难进入非洲市场。

第二，物流运营商缺乏。在非洲的物流运营商屈指可数，而且物流费用昂贵却物流体验糟糕，一个同城快递，可能物流时长就达七八天。

当然，处女地也有一个优点，非洲的移动购物端的发展是非常迅速的。Kilimall的订单量中，有80%是来源于移动端的。非洲人跟中国很多三四线城市的市民一样，都是直接采用手机来进行购物的，所以非洲是绕过了PC电商时代，直接进入移动购物的时代了。

而目前看来，非洲实际上是急需一个能解决非洲人民对商品的购物欲以及完善购物体验的电商平台，而Kilimall就在此时，瞄准了这块处女地。

处女地的初期开发

其实，Kilimall上线运营才不到十个月，已经成为了东非第二大的电商平台，采取的是商家入驻模式，暂时只涵盖肯尼亚及乌干达两个国家的市场，在今年七月份，Kilimall也将正式进军坦桑尼亚等东非六国的电商市场。

而在非洲这块处女地的初期开发中，Kilimall给自己的定位却十分简单。“我们把自己定位把商家的货品卖到非洲用户手上，同时把钱从用户手上收回来。”贺周明说道。

从非洲“支付渠道匮乏”和“物流条件较差”这两个短板看来，这个定位虽简单却深入非洲网民的痛点。

首先，Kilimall除了让商家和消费用户对接移动支付渠道外，还提供了货到付款的方式，来多方面完善用户的支付体验。

其次，为了确保物流的稳定及迅速，Kilimall采取了自建物流和合作物流相结合的物流体系。贺周明介绍说，现在Kilimall有一半的货送量都是利用自建物流的。而依托这个物流体系，Kilimall才能实现货到付款，并且能够在两三天内把商品送达用户的手里。

当然，在推广方面，为了吸引用户购买，Kilimall采取了精品策略。贺周明说道，Kilimall会主动推一下用户感觉良好的商品，利用自己的商城，以及合作媒体，来对平台这些精品进行推广。

此外，在品类方面，其实非洲电商上最畅销的品类无疑为3C和床上用品这两个类目。但Kilimall为了不要竞争者正面对碰，所以并没选择3C类产品为主打，而改为主推床上用品。而现在，Kilimall已经做到东非电商平台中，床上用品销量第一了。

目前为止，Kilimall的用户数有20多万，日均单数300到400单，销售增速每月翻一倍，SKU数万种。贺周明对非洲这个市场充满信心，“毕竟非洲是一个十亿人口大的市场，所以不能小视，而且非洲的发展市场、市场环境、经济等发展都是非常迅速的。我相信非洲电商成熟不需要像中国一样经历八到十年的波折，而是在两三年内正式成型。”他说道。

把中国品牌引入处女地

当然，仅仅做一个非洲电商并不能满足Kilimall的野心。其实，作为以中国人为主的创业团队，Kilimall从一开始，目标就是要做跨境电商，把中国品牌引进非洲。

贺周明给亿邦动力网讲述了中国产品在非洲市场的尴尬境况。他说，其实在非洲超市里面80%的商品均是中国制造的，但是，在里面中国的品牌却屈指可数，而这是由产业链和中国人的品牌观念所决定的。

“在非洲，高端的产业都被欧美的商人把控了，而中的端的产业却被印度人所控制了。品牌所属地已经深入非洲人的骨髓里，所以中国品牌要进入当地市场是非常难的。此外，尽管中国制造物美价廉，但中国人却缺乏品牌观念，所以在非洲中国品牌没发展起来。”贺周明说道。

可是，要怎么把中国品牌引入非洲呢？贺周明给亿邦动力网分析了Kilimall打造中国品牌的三步爬梯策略。

第一步，完善基本电商架构建设。在此前，Kilimall已经在非洲本土开展了本土运营，引入了本土的商家进行入驻，以构建Kilimall在本土的电商品牌属性并完善其支付及物流等体验。此外，要实现跨境电商，Kilimall还需跟中国的商家进行支付及物流的系统对接。

第二步，代运营策略。贺周明表示，中国商家因为不了解非洲的市场概况，所以往往在市场拓展上会吃亏。据此，Kilimall会针对中国商家进行品牌建设及代运营服务，给中国商家在非洲开店做一些指导。此外，Kilimall还会根据当地的需求情况，来让商家清晰非洲当地的热卖产品情况。

第三步，Kilimall将针对做“两周达”策略。贺周明分析说，为确保物流体验，所以大多数产品是先存在Kilimall的仓库里面的。但实际上，对于中国商家而言，很多时候是不愿意把货运到非洲的海外仓的，因为在海外当地囤货却卖不好会造成很大的损失。而且Kilimall的库存能力也不能对接大量的中国货，所以其提出了一个“用户预售”的概念。Kilimall通过数据分析，会把一下优秀的中国货在平台上推送给用户，用户可以对其进行预售，用户下单后直接从中国发到非洲，物流时长一般两周左右。这样不仅能缓解Kilimall的库存压力，扩展SKU，还能让中国商家风险降低。

而现在，Kilimall已经把跨境电商流程框架构建完毕，并在广州及义乌已经开始有商家进行入驻。而今后，Kilimall也将在中国成立专门的代运营公司，以给中国商家进行品牌策划及非洲市场分析。

█相关链接：非洲智能机市场：中国厂商市占率30%

作者: 第一财经日报

越来越多的中国手机厂商开始征战海外市场，其中人口数庞大的非洲自然也被纳入了“捕猎范围”内。

“过去第一批去非洲的厂商以深圳山寨手机厂商居多，而到了2013年，随着智能手机的爆发，更多的中国品牌手机厂商进入非洲市场，从我们的调研数据看，中国品牌厂商的市场占有率从2012年的15%上升到了2014年的30%。”IDC中国负责手机市场研究的高级分析师闫占孟告诉《第一财经日报》记者，华为、传音、阿尔卡特已经跻身非洲智能手机市场前五名。

受移动通信市场开发潜力大、移动通信基础设施条件明显改善以及非洲受众对移动通信新服务的高需求量推动，非洲目前已成为全球手机用户增长最为迅猛的地区之一，IDC的数据显示，非洲智能手机去年整体增长108%。

 

非洲市场淘金热

对于手机行业来说，非洲最吸引人的莫过于巨大的市场空间：约占世界总人口15%。城市人口约占全洲人口26%，重要的是手机用户超过2个亿，即使在经济危机的2009年增长率也达到了14.8%，而在中国手机市场逐渐趋于饱和的时候，以非洲为代表的地区和国家成为了全球手机最强劲的驱动市场。

据统计，尼日利亚作为非洲人口最多的国家，目前拥有非洲大陆最多手机用户数量，占非洲手机用户总量的16％。紧随其后的分别为埃及和南非。相关数据报告预测，未来5年，非洲手机用户增幅最为明显的国家将集中在中东非地区，其中埃塞俄比亚、刚果·金、厄立特里亚、马达加斯加有望在2015年实现手机用户超过100％的增长。如按照当前发展速度，非洲国家到2015年手机上网用户将达2.65亿，占全球手机上网用户数的逾三分之一。

“非洲智能手机去年整体增长了108%，其中中国智能手机厂商增长了30%，以华为为首的一批品牌厂商进入了非洲地区出货量的前十，华为的排名是第二，仅次于三星。”闫占孟对记者说。

据记者了解，华为终端去年在中东非洲市场增长超过300%，在所有地区的排名中位列第一，其次是增长98%的亚非拉市场，之后是68%的欧洲市场，最后才是中国市场。

华为消费者BG内部人士对记者表示，中东非洲市场之所以增速高是因为基数较低，空间大，并且对品牌的认知度已经开始显现。

闫占孟告诉《第一财经日报》记者，非洲市场成为中国外的第二大市场原因有几方面，一方面非洲地区本身受制于经济因素，手机产业链以及配套缺失，不像其他地区拥有当地较强的手机品牌集群；另一方面，非洲地区居民对中国品牌的印象较好，中国手机往往在质量上可以得到保证；最后一点，非洲市场主要以开放市场为主导，根据IDC的调研数据，渠道中70%为开放渠道，运营商相对比较弱势，这也使得那些自己做渠道、做品牌的手机厂商有较大的发挥空间。

山寨机逐渐退潮

基金公司RoyceFund一项调查研究显示，过去10年，非洲手机的普及率从6%上涨到了80%。改变这些非洲居民生活方式的不是苹果，而是产自深圳山寨公司的廉价手机。但一个不可以忽视的现象是，中国手机在非洲得到普及的同时，“后浪推前浪”的故事也在每天不停地上演。

“市场空间大并不代表市场好做，我们出口到非洲的手机价位现在基本在15到18美元之间，比前两年低了5到6美元，而每一部手机的利润还不到1美元。”一家主攻海外市场的国内手机企业负责人王青（化名）告诉记者，随着一些非洲本土品牌的崛起，利润持续走低，市场竞争异常激烈。

在2009年，非洲空中枢纽内罗毕机场中看得到的最大的广告，除了通信运营商就是中国的山寨手机。黑人商人到中国进货，大部分都是山寨机，不少非洲国家，像加纳已悄然形成中国手机市场，规模之大已经可以与深圳华强北相提并论，按本地人的叫法，这叫“ChineseCity”。

“那时候卖手机就像卖玩具，谁进入这个市场谁就能赚钱。”但王青表示，这种情况在最近几年已经看不到了。他告诉记者，由于山寨机卖家之间大打价格战，利润空间被不断压缩，并且随着收入的提高和市场的不断发展，非洲居民的品牌意识提高。此外，知识产权保护逐渐加强，非洲市场的山寨手机最终节节后退。

“现在不仅是在非洲，全球其他地方基本上也是以品牌手机为主导，山寨机没有机会了。”上述手机企业负责人表示，在市场初期，大家“乱棍打死老师傅”，但市场最终将走向品牌化，“消费者的认知成熟了，品牌的引导力度在加强，市场以品牌为导向是必然的，包括印度、巴基斯坦、孟加拉这些新兴市场，如果只是做山寨机、靠打价格战，几乎已经没有机会了。”

中国品牌商海外挑战

闫占孟告诉本报记者，华为、传音和阿尔卡特在非洲地区的智能手机排名在去年进入了前五，并且中国品牌手机在市场上的售价并不低，像华为、联想、金立平均要200美元以上，传音、阿尔卡特、中兴则也在100美元以上。

但商业竞争始终是残酷的，在经历了价格战和品牌战后，中国厂商在海外的“突围”应该是一场持久战。

王青对记者说，一些非洲国家政府为了阻止中国手机的大量进口，有时候会不定时地新增几项进口条款和认证门槛。

举一个例子，利比亚曾经是中国手机在北非最大的进口港，关税很低，从运输渠道来说，中国的山寨手机离开香港就是先到利比亚，然后再从利比亚转战北非各国和非洲其他国家。然而在2009年9月，利比亚突然开始在海关陆续封锁中国的山寨手机，不到一个月官方正式宣布对中国山寨手机封关了。业内流传的一个版本是中国厂商侵蚀了当时的手机老大诺基亚的市场份额，商业战争不可避免。

另一个在海外市场常常遇到的就是专利问题。不管是华为、中兴，还是小米、一加，无可避免地在海外都遭受过“专利大棒”。

“除了练好内功外，最好的解决办法恐怕就是采用与当地品牌建设已相对成熟的厂商进行OEM合作。”金立总裁卢伟冰对记者表示，目前金立在全球已有大约十几家OEM伙伴。在非洲市场，目前金立在尼日利亚等中非市场的占比已经达到第二名。

“我们需要拥有非常开放的心态与当地合作伙伴的结盟和联合，除了更好地推广品牌，我们都知道今年国际汇率的波动极大，这种情况之下其实就考验你跟合作伙伴之间的相互信任，这种东西需要时间的沉淀。”卢伟冰对记者说。

第一赢销网

.