这位大叔卖鞋就像卖白菜，一年卖出50亿

 

来源：创日报(chuangribao) 文 | sir

虽然这两个故事环境不同，但目的一样，那就是中央集权，由总部管理一切。

这家鞋业公司就是大东女鞋。

在别的品牌走向下坡路的时候，大东这个廉价品牌为何能成功逆袭?

就算赔钱也要中央集权

上世纪八九十年代，南方出现了制鞋热潮，一个个手工作坊应声而起，其中就有陈光敏的制鞋手工作坊，但跟很多手工作坊一样，在众多作坊中没什么名气。

但这两种模式都不适合大东，因为大东的鞋便宜，如果按这两种模式来，零售价不知道得涨到哪去，大东离倒闭就不远了。

经过思考，陈光敏决定实行，公司控股、联营开店、统一管理的联营模式。

赵匡胤当时的解决办法是一边威胁，一边给将领们送去良田美女，以示安慰，但慢慢削弱了将领们的意志。

陈光敏的解决方法跟赵匡胤的解决方法截然不同，那就是大家有肉一起吃，有钱一起赚。

这种解决方法让代理商欣然接受，就算连亏十年，自己也亏不了本，开店不亏本的事去哪找。很多人好奇，大东这么干，不怕赔惨吗?

还真不怕，因为他们还有大招。

超低价、零库存、卖不掉就送

代理专卖店变成联营专卖店后，店主的主要支出就剩房租和员工工资，其他的全部由大东来解决。

高度资源集中，大东就有钱有权干更多的事了，也开始放大招。

大招一：超低价格

以前的代理商专卖店模式，中间存在很多代理商，差价就越变越多。

大招二：超快回款

大东的规模肯定不能与耐克、李宁这样的公司比较，但大东的联营店有别人没有的优势，那就是超快回款。

以前的专卖店都是一个月或者一个季度，甚至半年回款一次，但现在每天回款。店里每天卖的钱必须当天或者第二天就要打到公司的账户，公司一个月跟店里结算一次。

大招三：卖不掉就送

对于库存这个问题，每个品牌都很难解决，因为当年当季因为各种问题，总有一些产品卖不出去，低价卖，要么赚的少，要么赔本，很多商家总留着希望来年再买，可来年真的能买出去吗?

库存不仅压货，更是在压钱。在大东就没有这个库存这个问题，正常价格卖不出去，那就打折，要是打折还卖不出去，那就送给顾客，买一送一没人要，那就直接免费送。

陈光敏的想法是，库存会占用资金，存放太久的鞋子会发生氧化，卖相不好，即便是亏本买出，也能省下一大笔仓储管理费。

而且送鞋还有个好处，那就是增加顾客的好感度，增加回头客。

大东能够快速崛起，除了这三个大招外，其实还有很多细节值得借鉴。

从研发到上市半个月搞定

大东有一支数百人的买手设计团队，分布在国内国外，能第一时间发现时尚品牌的动向，进而研发出自己的产品。

刚开始从研发到上市需要三四个月的时间，慢慢变成一个月时间，现在几乎半个月就能搞定。

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专蹭高端品牌流量

大东的目标市场是一二线，但实际上卖的最好的是二三四线，但不论在哪，大东的店面选址是有秘诀的。

第一种位置是大型超市、人群密度高的地方，虽然其他品牌也会这么选址，但没大东这么执着。

第二种位置是达芙妮，鞋柜等品牌的旁边，大东一点也不在乎自己的客户被其他品牌吸引走，买低价鞋的人在买高价鞋时会考虑，但买高价鞋的人在买低价鞋的时候不会考虑。这也是大东蹭流量、引流的一种方式。

低价快速扩张之后大东急需转型升级

大东用自己的优势和女性的心理，铺就了一条康庄大道，但不得不思考盛极而衰这个问题。

大东鞋价格低，质量好，还时尚，但还存在一些问题，比如，鞋码偏大，穿着不舒服等。

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