抱紧李佳琦，带货赚钱才是正经事

 

抱紧李佳琦，带货赚钱才是正经事

来源：公众号：36氪（ID：wow36kr）

文 | 张雨忻编辑 | 杨轩

在李佳琦和薇娅的背后，一台商业机器正在隆隆运转

01

李佳琦的战役

这次“怼人事件”，很快被发现了缘由。

在主播的世界里，“全网最低价”是身份的象征。这意味着粉丝会更加死心塌地追随他们，而有了粉丝的信任后，销量攀升，商家也会蜂拥而至，主播由此打通任督二脉。

但薇娅很难追赶的是，在“种草”这件事上，李佳琦已经走出淘宝，获得了淘外互联网世界的话语权。

 

02

精确的赚钱机器

 

（图说：薇娅直播间，来自赵圆圆公众号）

与李佳琦只播来自品牌的产品不一样，薇娅在广州有自己的工厂，她销售的大部分女装都来自那儿。在电商直播圈里，拥有自己工厂的主播并不多，这背后是巨大的人力成本、仓储成本，需要主播具备稳定、可观的订单量来支撑。

更重要的是，他们的背后还有一个十几人的数据分析团队在待命，实时解读着直播间里产生的每一项数据，从而调整直播节奏、上款速度，优化商品组合。

说话间，古默指向了公司进门右手边的一间大会议室，透过落地玻璃窗可以看到巨大的长条形会议桌上杂乱的堆满了各种各样的商品，食品、日用品、小家电，不一而足。“比如吃的东西每个人都得试吃，然后领一张打分表打分。”

一系列周密的谈判和筛选结束后，薇娅终于要上场了——她对所有产品拥有一票否决权。

一个“超级组合”是头部大主播的特权——李佳琦同样拥有一个过百人的团队，帮他招商选品、优化直播技巧、研究淘宝和抖音的流量逻辑等等。如果李佳琦是一台赚钱机器，那这上百人便是机器不同零部件上的操作员。

03

一切必须快

这些年，长三角地带的服装供应链一直在变化。原本的批发生意，被突如其来的网红经济打乱了节奏。

那是第一波由网红推动的供应链变革：网红在衣服正式上架之前放出预览，在微博与粉丝互动，获知她们的喜好，以此来判断一件款式能消化多少订单后，才向工厂下单。于是，工厂的生产方式由“爆款”模式，变成了“小批量多款式”模式，且具备快速返单的能力。“柔性供应链”就是这样在中国女装行业实现的。

但当直播时代来临，对“柔性供应链”的速度要求，要比上个时代高得多。

所有女装主播都知道：每天要卖不一样的衣服，否则粉丝会厌倦，会直接影响直播间的数据表现。所以作为供应链，也需要做到相应的响应速度，才有机会获得合作。

在服装主播的行当里，供应链通常指的是有自己的货盘（衣服、鞋子等）、有一两间直播间、并配备有简单的直播运营人员的一个线下场所，主播可以在这里, 直接选货、直播——这是淘宝直播兴起之后，在电商产业链上出现的一个新角色。

相, 比于传统意义上的供应链，它的角色更加复杂：不仅要有“货”，还要有“人”和“场”，大家也称其为“供应链基地”。

大多数时候，供应链基地都隐匿在一栋栋不起眼的土灰色写字楼里——他们租下几百平米的楼层，仅隔出一小片作为办公区，剩余的地方都成了供主播挑选货品的陈列大厅和装修豪华的直播间。这一年来，这样的供应链基地正在被快速复制。     

 

有时候甚至只能从主播那里拿到一张衣服的照片，亚龙需要找人“绘图纸”和“将图纸编程”，他能在一个晚上完成，“给双倍的钱加个班就行了”。之后，他会找工厂做样衣，半天即可。主播拿到样衣后便可以在直播间挂上链接销售了，最后再根据订单数据让工厂快速出货。“我会提前跟工厂确认面料情况，有现成面料的话，半天就做出来了，返单也很方便。”

显然两者已经不在一个量级。

品牌方也闻风而动。

品牌们还算了另一笔账：直播卖货可以以很低的价格走量，销量到了一定程度，商品在淘宝内的自然搜索排名就会大幅提高，相当于省去了过去投钻展的花费。

在抖音、小红书、微信微博上用种草，最后在淘宝直播间实现批量转化，完成收割，这已经成为品牌们的共识。不同的只是谁行动更快。

一批新国货飞速崛起，比如完美日记、花西子、赫丽尔斯等，都跟直播能快速带货密切相关。

04

埋伏在杭州

“圈里”的人都知道，做电商直播，无论你是在淘宝、抖音还是快手做，都不能离杭州的九堡太远。

这片位于杭州东北角的区域里，密集的聚集着成百上千的成衣供应链和工厂，也包括面料、拉链、纽扣等更源头的供货商。而且九堡离滨江、萧山、西溪、甚至杭州市之外的桐乡、嘉兴、海宁都比较近，去其它供应链聚集地也就一两小时，是电商直播地图上的一个中心地带。

安安最近就搬到了九堡。她是温州人，原本在杭州四季青做服装批发生意，一次找了个网红朋友用直播来处理她的库存，结果网红的老板却来挖她做主播。现在她依旧是卖衣服，依旧是每天三四点起床，但收工时间却延长到了夜里十一二点，全年无休。

这是淘宝的优势。快手和抖音在流量端得天独厚，但问题也非常明显——离供应链太远。这两家公司都在北京，但无论是服装、日化还是珠宝等大品类的供应链都在江浙、广东、云南……

这也是机构纷纷涌向杭州的原因——在平台还没捋清楚电商要怎么做之前，先把自己的主播送到最前线。

如今，杭州城内大约容纳着几万主播，这个队伍是在过去两年里急剧膨胀的。

05

流量斗兽场

“不要轻易停播”是淘宝主播们入行第一天就被告知的事情，因为这直接关乎到他们能在平台上获得怎样的等级，而不同等级对应着不同的流量权限，比如等级高的主播会有保底流量，这跟游戏中的“打怪升级换装备”没什么两样。

淘宝的目的也很直接，它以此激励主播贡献出足够多的直播场次，来不断的把淘宝用户“洗”成淘宝直播用户——正如电视购物有强煽动力一样，看直播的用户，总比一般用户买得更多。

主播们在这个流量分配机器里进行着日复一日的“赛马比赛”。而李佳琦意外找到了触发这架流量机器发动机开关的方法。

但时过境迁，现在下沉市场成了阿里的“心头肉”。淘宝直播里的限价政策取消了，平台甚至每月开始推主打低价商品的“真惠选”和“村播”活动。    

 

这也是为什么，上一代电商网红，比如雪梨、张大奕，都在构筑自己的“时尚王国”，但这一代直播网红，比如薇娅、烈儿宝贝等，占领粉丝心智更多靠的是她们能提供的“性价比”。

为流量争斗的，不只是主播，更是大公司。

更何况，说不定哪里就出现了新机会。

要抓住这一闪而过的时代机遇，要懂得商业机器的运行规律，也要点运气。

（注：文中黎笠为化名）

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