美团张川：做了8年平台,我总结了平台5道坎

 

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平台是一个听起来简单，但理解起来难，做起来更难的事情。美团点评到店事业群总裁张川基于自己多年的实战经验，对平台做了深入的思考和总结。

同样是平台，为什么交易平台比信息平台的价值和规模更大？同样是交易平台，为什么今天商品平台的规模领先生活服务平台？为什么中国律师网、中国好医生这种平台注定做不起来？

同时，做平台是有很多方法论的，而这些方法论是被无数的成功和无数的失败经验所证明过的。

平台是一个听起来简单，但理解起来难，做起来更难的事情。

美团点评到店事业群总裁张川基于自己多年的实战经验，对平台做了深入的思考和总结。

张川既做过低频业务，又做过高频业务，因此也有人称他是最了解平台的人之一。

以下是他给《财经》读者的分享：

第一关：动态不平衡才能形成真正的平台

平台遇到的第一关，是能否确定、并识别出平台的两端是极其不平衡的业务，并通过运营、产品，保持两端的不平衡，这样才能最终成就平台的价值。

动态不平衡，即这个市场的活跃度足够高，不会产生单个用户和单个服务提供者在一段时间内多次达成同一个交易的过程。

例如：用户交易的时候很少在固定的时候固定的买一家店固定的商品，用户也很少同时同刻在同一地点打上同一个司机的同一辆车。

平台的基础，是两端要形成动态不平衡。只有两端动态不平衡，平台才有生存的价值。

这里面会有两个陷阱：表面看上去是动态不平衡，但实际上是平衡的。

当平衡态发生，人们就会开始私自成交，平台的作用就越来越不明显了。保姆、小时工、上门做饭、汽车维修都是这样。

如何走出这个陷阱、在上述产业中取得突破？

比如说英语在线教育最大的创新，就是将外语培训拆解成很多标准的语言，所以今天你可以跟这个老师上一节口语课，明天可以跟那个老师上一节口语课。从而变成标准化的系列服务，有效地将单次服务变成多次服务。

专家型的陷阱会让很多创业者一开始觉得平台做得还不错，但是很快就进入平台的停滞期，随着用户和专家的流失，平台进入衰退期。

如何破解专家陷阱?

要挑出专家和普通服务者差距不大的服务，例如，医疗的体检，律师中的交通违章。这些是对专家化服务标准化的探索方向。

但后来发现不是，人的口味是一定要换的，所以人和餐厅之间是个动态不平衡，而且平台提供支付，配送等服务的时候，平台的价值得到增值；同时，外卖平台大大扩展了选择性，一般提供上百家的餐厅进行选择。所以，外卖平台成为很大的平台。

大家可思考一下：

城际货运市场是不是一个动态不平衡的市场?

本地货运市场是不是一个动态不平衡的市场?

第二关：标准化决定平台大小

动态不平衡决定平台是否能存在。而平台内提供的东西是否是标准化的，决定了平台的大小。

商品的标准化是容易的，但是生活服务的标准化都是不容易的，只有相对的标准化。所以目前看实物电商规模比生活服务电商更大。当然随着生活服务逐步标准化，未来的前景很巨大。

本节讨论的是服务的标准化，不是信息的标准化。标准化影响的是服务的交易过程，如果是标准化的服务，交易流程变得非常简单。如果非标，一般很难产生交易。

鲜花和水果谁更标准化?

鲜花因为只有观赏的作用，在荷兰市场上，根据大小颜色，鲜花是有标准化定义的，所以鲜花市场的交易变得非常简单。水果因为有了味道，只看表面很难确立标准，所以水果的标准化就比鲜花更加困难。

打车和搬家谁更加标准化?

所以，运的行业出现了滴滴。搬的行业中目前还没有相关的平台成立。

如何判断服务是否可以标准化？

再比如，保姆是个非常不标准化的服务，任何平台目前的解决方式都很难标准化，因为大家的需求不一样、喜好不一样，每个人的认知和评价不一致。

第一个方案是，想办法把复合型的服务拆解开来，变成一些可以标准化的分步骤。

例如，健身是个非标的服务，但是可以将颈椎治理的部分标准化，不同的健身教练都可以上。

第二个方案是，不做交易的平台了，只做信息的平台。

例如，保姆、家教可以做一个信息平台。

第三关：高频打低频是误解

一个平台是做高频业务，还是做低频业务，同样决定了平台价值的大小。

我的观察有几点：

第一，高频不能带动低频，或者说高频带动低频不太明显。

如果是低频服务，用户一年使用一次，平台难以给到流量、品牌资源支持，所以靠自然流量的溢出，很难形成绝对的优势。

第二，高频服务靠补贴，低频服务靠广告。

之前的二手车广告大战，还在房产、招聘的领域出现过。外卖、单车、打车等高频服务都是靠补贴做起来的。

第三，多个低频可以聚集成高频。

平台很难从高频带动低频，但是可以做众多的低频业务聚合起来，形成用户认知。聚沙成塔，蚂蚁雄兵，也可以形成一个有效的平台。

综合第一和第三的观点，就是有一个平台可以高频开始带动中频，然后不断开拓低频，是可以不断形成更大的平台的。淘宝不断威胁京东也是这样的原因。

多个低频聚成高频，另一个好处，就是平台能不能帮助用户和商家博弈。

这里有一个认知，低频生意的商家不是做回头客生意的，所以从本质上而言就是要在一个用户身上赚到足够多的利润，同时一个低频用户对服务也是不太了解的，所以这里有很大的信息不对称。

平台代表用户和商家博弈的好处就是，平台将多个低频用户转化为高频，可以更好地转变低频的服务和口碑。

这里面还存在一个平台作恶的悖论，例如，一些婚庆和装修的平台，因为管理的问题，平台利益和销售利益不一致，销售组织利用平台帮助供应商骗人，这让平台反而有负面的影响，这个就要有强大的管理能力。

第四，低频服务很难出现好的产品经理。时间跨度长，产品不好进行优化。

在低频服务中，还有一种特殊的存在，就是总体上看低频，但是在目标人群是高频，例如：代驾，但是这些市场相对而言非常小。

这个市场尽量不要碰，因为这种业务的护城河还是太浅，很容易被别人侵占。如果是个很专业的市场，也许有很深的壁垒，但是市场规模不大。

第四关：供给端的效率高，平台价值大

这两点必须有一点成立，交易平台才容易做大。

首先我们要理解，供给的快和慢。

或者是商品和服务结合的产品，由于供应者的时间稀缺性，一个按摩师傅一天只能服务有限的人群，而且好的按摩师傅需要很长的时间进行培养，一旦脱离平台，新增加的难度非常大，供给速度和供给量非常影响平台的速度。

未来的发展，要从机器替代人的过程思考，例如家务机器人，自动按摩椅等等，才能真正的解决供给量的问题。

在分类信息领域内，尽量解决供给的问题:

二手车，永远是供不应求的问题，只要有合适的车，一定会有买家。所以一个二手车网站最重要的任务是让更多的人在这个网站上销售汽车，并不是为浏览者服务的。

瓜子理解了这个业务，在广告上打出了卖家多卖钱，这个反应了其认识了生意的本质，而其他二手车平台实际上还是认为这是个需求端的生意，主要从用户端说诉求，这是不对的。

从这个方向而言，房产平台的广告应该思考如何提高供给，要确保每个城市的房源数量和房源质量都优于竞对，才可以大规模地有广告效果，否则效率就是会很低。

要关注，二手房是不是即将进入一个供大于求的时代，这样平台的价值就不太一样了。

第三个，理解没有稳定供给的市场，不会是一个巨大无比的市场。

例如二手的市场在我看起来可能不是一个巨大无比的市场。二手市场中最好的是二手车、二手房，在中国这样人口居多市场中，容易成立。但是单纯的二手货，因供给的不稳定和供给体验的不完善，抑制了需求的产生，在有淘宝和拼多多这样稳定便宜供给的竞争下，可能不是一个大规模的需求。

外卖由于骑手的参与，其实外卖平台提供的效率远远高于单个门店送餐的效率，即使原来补贴也很多，平台没有补贴后需求依然很多。

这两个生意很多具体操作是交融的，但本质不一样。剃须刀的生意，就是看中一个客户的长期价值，第一次生意不追求赚钱，甚至是亏钱的，但是依靠长期卖刀片的生意，把利润做高做大。打印机生意同理。

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