导读：小包子，竟也做出了10亿级企业，而且成就了一个身价超30亿的富豪。
他是如何做到？这个上市的“包子大王”如何炼成？
在成功的背后，往往有着很多坎坷、很多失败，以及反思、持之以恒的学习、改进、提升。
01
小包子
他卖出10亿级企业，卖出30亿身家
10月12日，被称为“国内包子大王”的巴比公司——中饮巴比食品股份有限公司（简称“巴比食品”）在上交所正式挂牌上市。
上市前夕，刘会平、丁仕梅夫妇合计持有巴比食品80.76%股权。本次上市，巴比食品公开发行6200万股股份，发行后，总股本为2.48亿股。上市后，刘会平夫妇的持股比被稀释至60.64%。
截至10月14日，巴比食品的总市值为54.98亿元，刘会平夫妇持股财富为33.34亿元。
这意味着，巴比馒头的创始人刘会平通过卖包子，身价超过30亿，成为国内当之无愧的“包子大王”！
02
“包子大王”“中国包子第一股”
如何炼成？
巴比馒头和所有的成功创业者一样，很少有一蹴而就的成功——都是经过弯路、多次失败、历练后，才逐渐找到感觉、找到方向，然后经过不断的升级、时间沉淀，一点点走近了成功，并成就了传奇。
在这个过程中，所有的企业都要走过两个重要阶段——从0到1，和从1到N。前者代表从开始创业到创业成功，后者代表创业成功后如何一步步做大。
（1）
从0到1，对于所有的企业而言，都是至关重要的一个阶段，只有成功走过“从0到1”，才有后面的一切。
要想实现从0到1，要选定一个领域，进行长期积淀，具备一定基础，进而在该领域进行有效延展。
1994年，17岁时，初中毕业的刘会平随一位油漆工师傅远走外地谋生计。
在恶劣的生活环境中，刘会平有生以来第一次感受到生存的艰难。
持续了一年多后。刘会平不甘心一辈子这样平庸下去，1995年初，他向师傅提出了辞职。
刘会平的老家安徽省怀宁县江镇镇，是个3万余人的小镇，全镇有2万人在全国各地开馒头店、包子店，号称“馒头之乡”。
实际上，面点工比做油漆工更累。每天晚上十一二点才能睡觉，凌晨两三点便要起床。那段时间，美美地睡上一觉是刘会平最奢侈的愿望。
但渐渐地，刘会平适应了高强度的作息时间。也喜欢上了面点。并从中学到了不少面制品的专业知识。这个过程中，他的专业性也不断提高，也为后面的可能性打下了基础。
只有一个专业领域的沉淀一定时间后，才有可能打开一条通道。
2、第二关 产品关
在专业性之后，下一步就要在这个领域，做出有一定特色竞争力的产品。
1997年，在学了一年多面点后，刘会平就开始创业。
江苏、贵州、广西、云南…….年纪小小的他，跑遍了全国很多地方，开了很多店，但几乎都以失败告终。
1998年，21岁的小伙刘会平怀揣着4000元钱到上海寻梦。
起初，他果断地以6000元租金租下了一间承载着他所有梦想的小门面，初来乍到，由于不了解上海人的口味，他的包子店生意并不理想，只能关门。
在江苏打工的姐姐听说刘会平在生意上遭到了挫败，专程赶到上海，拉着他的手说道：“做生意哪有不尝点苦头的，鼓起勇气，姐永远支持你!”说着，她从包里取出4000元钱塞到刘会平手里，“拿着，继续搞，不够回头姐再想办法。”
在姐姐的鼓励下，刘会平重新振作起来。但是之后的一系列尝试，也并不是很顺利，刘会平也做过其它品类，但都谈不上太大的成功。
当时，生煎店曾在上海火爆一时，于是刘会平也跟着开了一家。
然而，好景不长，赶上“猪肉五号病”，出于对健康的考虑，上海吃生煎的人逐渐少了，店铺的生意便萧条了起来。
不过，这次创业经历，相对他以往的创业经历，还是有一些不同。
刘会平最初的几次创业失败，往往是血本无归，而生煎店还是多少给他积累一点实力。
在告别生煎店后，已经初步积累了一些实力的刘会平不甘心维持现状，开始寻找新的出路。
他也在反思，自己过去做了好几年生意了，问题到底都出在哪？自己能否做一个可以做大、又持续赚钱的店？该如何做？
最终，经过思考后，他还是决定回到自己最擅长的包子、馒头上。
为了这次经过思考后的创业，开这家新的包子店，刘会平下了很大功夫！
为此，他吃遍了江浙沪一带的包子、馒头，并拜访一些知名点心师傅，甚至是拜师学习！
在这一系列努力下，他终于逐渐打造出了自己有竞争力的产品！
3、第三关 经营关
一个商业运作，不是单独一个产品、一个策划、一个推广所能成就，而是多个要素的综合竞争力所成就。
2001年，在经过长久的沉淀、思索后，刘会平在上海河南路开了一家名为“刘师傅大包”的包子店。
在重新开包子店的时候，刘会平特意对上海的小吃市场认真的考察了一下。真正做到了“知己知彼、百战不殆”，构建自己与竞争对手的竞争优势！
这家包子店将刘会平的诸多思索、沉淀都包含在其中，而且打造出了多个竞争优势。
（1）店面模式优势 “第三种包子店业态”
通过对大店、小店的对比，他觉得市场存在机会。他发现：
B、一些大的连锁小吃店，虽然卫生，但大多采取机器搅拌制馅，口感不好，价格高。
他思考：自己能否将这两点结合起来，钻这中间的空子，重新创立一种新的包子经营模式呢?刘会平对自己这个想法充满了信心。
他构建了包子店的第三种业态模式——既有小摊经营的好吃、便宜，同时又有大连锁店的卫生。
他的这种“第三种业态模式”，恰好迎合了人们日益提高的健康要求，特别是满足了年轻人、白领消费的需求。
这种模式，犹如服装里的平价快时尚品牌H&M、优衣库一样——产品不错、价格又不高，从而具备了很强的竞争力，从而在市场中成功突围。
（2）产品力优势
今天，产品力的竞争作用日益突出，特别在餐饮业，味道是一个关键性的竞争要素，某种层面上，一些消费者选择餐饮店，就是吃在口味、吃在味道上！
在这一点上，刘会平清醒的意识到，在残酷市场竞争中，如果没有过硬的产品，迟早会面临被淘汰的结局。他高薪托朋友在一个知名餐厅请来了一位在上海工作多年、熟悉上海人口味的大师傅，经营花样多且价格适中的各色包子。
而且，为迎合上海居民的偏好，他做了很多新尝试。比如，为保证肉的味道纯正，他专门从安徽乡下采购天然饲料喂养的猪肉；他的菜馅全部由人工切碎，这样青菜的口感好，非常脆。
经过改良后的包子，解决了之前刘会平所开包子店的问题——虽然来自馒头之乡，但不符合上海人的消费偏好，让产品的竞争力大大提高。
任何行业，都难免遭遇跟风，做的好了都会被跟风，往往周围会开好几家店。
曾经有个朋友，在深圳开一家包子店时，就遇到这个问题，他的包子店刚火，周围就出现了“包子大王”“包打天下”等多家包子店铺，陷入恶性竞争，最后搞得朋友没办法，最后只好关门了。
在刘会平新的包子店红火后，周围也出现了这个问题，周围出现了众多包子店，刘会平采用了迎难而上的PK策略，他认准了一点——自己不改进，早晚也会被同行逼得关门大吉，但只要自己改进产品、形成自己独特产品特色，有自己独特的味道，就不怕竞争。
于是，刘会平的包子在一点一滴的改进中形成了自己的特色：
从而，形成了自己的独特口味，在与跟风的PK中成功胜出。
如果没有后续的改进，刘会平的包子，可能就在跟风和竞争对手的围剿中败下阵去，乃至于在市场上消失，但是通过持续改进避免了这一点，商业竞争中的持续创新价值值得深思！
（3）价格优势
在价格上，刘会平再在价格上也走亲民路线，最初一个包子只卖7毛钱。
在“店面优势、产品优势、价格优势”三种优势下，刘会平的包子店终于形成了与众不同的竞争优势、脱颖而出。
于是，这次刘会平经过几年沉淀、反思、提炼的创业，终于大获成功，“刘师傅大包”包子店很快实现盈利，并且很快打响知名度、引发报道。排队购买包子的人群，也成了常见的状况，并且抵挡住了同行的模仿、跟进！
这次，刘会平通过经营包子也赚到了大钱，一年赚到了30多万的净利润，他成功的还清了之前的债务，进入了新的阶段。
走到这一步，从第一次创业到此次成功，他用了5年时间，如果从学徒算起，用了7年时间。
可以说，在整个创业过程，刘会平并非一帆风顺，可以说是屡败屡战，中间也曾动摇、气馁过，这也是所有创业者的必经之路。
（2）
企业在成功度过“从0到1”的创业考验后，下一个考验，就是“从1到N”，规模如何不断扩大的考验。
1、第一个大突破 从单店到多店
同时，对包子店进行大升级，品牌升级
在“刘师傅大包”第一家店取得成功后，刘会平没有止步，没有仅仅停留在一家店上，而是开始多店化，进而带来是营收、利润的增长。2003年，刘会平赚到其人生属于自己的100万元。
2004年初，刘会平已经开了10多家直营的巴比馒头店，加上亲戚朋友加盟的门店，共计20多家。同时，在2004年，刘会平投资建工厂，让门店摆脱手工作坊的束缚。
2003年，在刘会平的刘师傅大包逐渐走向了正轨后，也遭遇了一个新瓶颈——需要升级、对品牌形象进行升级，一位顾客的话给了他深深的触动。
这位顾客对刘会平表示：“你的包子是好吃，可我每次拿到办公室。同事吃着蛋卷饼干，我都不好意思把包子拿出来，还得偷偷摸摸地在外面吃完以后再回到办公室。”
这个话也刺中了刘会平的内心，他意识到了企业的瓶颈——“刘师傅大包”的形象软肋。
此前，他就一直在进行思索，对同处餐饮业的明星企业麦当劳、肯德基进行了观察和思索，“麦当劳、肯德基无非就是汉堡加可乐，它就能做到在全球开连锁店。中国的包子并不比汉堡差，完全可以像麦当劳一样，实现品牌化、连锁化经营。”
于是，刘会平开始了对自己的“刘师傅大包”店进行改造、升级。
为了适应发展，刘会平将“刘师傅大包”店改了个洋名字“巴比馒头”，在这个名字上，刘会平体现了自己的独特思索。
当时，很多朋友不理解，说说你一个中国卖包子、馒头的，怎么起个不伦不类的的名字。
而刘会平有自己的独特考虑，巴比馒头的消费群是年轻人、上班族，有一种好奇、猎奇的心理，基于这个因素，刘会平起巴比这个名字，更容易让消费者记住、也容易产生好奇心，产生好感，事实证明了这个名字的正确。
而且这个名字打出后，除了消费者容易记住外，还有一个好处，就是同行短期内无法跟进。
后来，刘会平接受媒体采访时，再次提到了这个“巴比馒头”这个名字的作用：从商业角度思考来讲，叫巴比这个名字特别容易占领小朋友的心智，小朋友叫起来朗朗上口，很容易记，朗朗上口，你不用再去教育他了，创业的时候个重要的事情就是一定要取好品牌名，取好品牌名真正是起到四两拨千斤的作用。
（此外，之所以把包子店叫做馒头，因为上海人把包子称作“带馅的馒头”）
同时，在店面形象上，开始向肯德基、麦当劳学习，进行统一的终端形象升级，进行标准化的输出。
这两个改变，无论是品牌名称、还是店面形象建设，一下子就让巴比馒头与竞争对手拉开了距离，让同行短期内没有反应过来、没有快速跟进，给巴比馒头也赢得了发展时间、扩张时间。
（2）标准化运营
标准化运营是所有连锁经营模式绕不开的问题，一方面，只有标准化，才能实现规模化生产、规模化扩张；另一方面，只有标准化，才能保持一致性，巴比馒头也不例外。
特别是随着规模扩大，如何实现标准化生产，实现千店一味，就成为重点，如果不能实现“千店一味”，充分保证品质、味道，将会对品牌构成致命伤害。
在市场上，一些加盟商追求利益最大化，导致产品和服务偏离标准，给品牌造成不良影响，是连锁经营中普遍存在的问题，也是企业和品牌为了可持续发展必须解决的问题。
麦当劳、肯德基之所以厉害，就是这种标准化运营，无论在全球什么地方开店，都能做到口味的一致，也成就了他们餐饮帝国的业绩，年营收都达到千亿规模。
早在2008年，巴比投入2000多万元，在佘山工业园筹建了一个面积超过1万平方米的包子工厂，并以此为所有店面的“中央厨房”。在巴比每年供应超过200多万只的包子的猪肉、青菜这些食材全部由中央厨房把控质量关和安全关。
门店所销售的产品两种模式，由中央厨房提供包子、馒头冷冻制品；或提供包子的馅料、由门店师傅现场制作，包子以外的产品全由“中央厨房”配送，这样充分保证了品质、味道的一致性。
这个“中央厨房”能支撑1600-1800家门店的需求，后面随着其发展，新的“中央厨房”陆续建设，随着巴比馒头在新的地区拓展，相应的区域“中央厨房”也在筹建中。
同时，随着成长，无论是猪肉、还是蔬菜的需求量都是巨大，巴比馒头也正在同上游的专业养殖公司、农业公司合作。
2、第二个大突破 从多店到全国加盟连锁
刘会平开了多店的连锁模式，让巴比馒头走上了1到N之路。
而让巴比馒头的“1到N”发展走上规模发展快车道的，是2005年开始启动的加盟连锁。
这种低成本的扩张模式让巴比馒头在当年9月就突破了50家店，2010年突破500家。
如今，巴比馒头主要聚集在长三角，仅上海就有700—800家。刘会平正筹备将覆盖范围扩张至环渤海经济圈和珠三角地区。
2019年底，巴比食品的加盟店已经达到2915家，
相较2005年，十四年间，加盟店已经增长了接近50倍。加上16家直营店，巴比食品的门店总数达到2931家。这一数据，远远超过庆丰包子铺、天津狗不理。
目前，巴比食品门店覆盖上海、江苏、浙江、广东、北京等几十座城市。
开放加盟后，“巴比馒头”的角色定位发生变化，从一个包子馒头连锁店的经营者，变成中式面点制造商，主要的营收来源有两部分：向加盟店销售供应包子、馒头的原料或半成品，以及加盟费、管理费(单店每月300—500元不等)等收入。
2008年，刘会平注册成立了上海中饮食品集团有限公司(下称“中饮集团”)，下辖“巴比馒头”等子公司。
2014年，巴比馒头的一年零售业绩，卖了超过15亿。
（3）
巴比馒头的一系列做法
领先国内包子同行十年
巴比馒头的做法，无论是品牌名改变，还是统一的店面形象建设、标准化建设，连锁加盟模式，这一系列运作，让巴比领先国内经营包子、馒头的同行十年。
2003年，巴比就开始统一形象的连锁化、标准化经营。这在国内餐饮业中都是比较早的，而在包子、馒头领域就更早了。
直到十年后，国内一些经营包子、馒头的同行才反应过来，开始按照这种模式运作。
行业领导者之所以成为领导者，就是因为它们拥有领先行业的商业视野、商业运作。
（4）
巴比商业帝国再次大升级
如今，为了应对同行竞争对手的跟进，巴比再次进行了大升级！
巴比馒头已经不仅满足于包子、馒头这两个品类，而是开始了延伸，不过所有的产品线，都是围绕面点展开、丰富产品。
巴比要做的不仅是中国包子大王、中国包子第一品牌，而是中国面点大王。
为此，巴比的形象建设上已经取消了馒头，变成巴比品牌名！
1、丰富产品线
除了以往主打的馒头、包子以外，巴比还开始尝试卖各类面食、油条、粥、速冻点心等。
这种丰富的结果，就是巴比的新追求，不只是做一个早餐品牌，而是全餐——早中晚，营养好吃点。
2、丰富渠道线
在门店形式上，除了以往的外卖店为主的模式，逐渐丰富了即食便利店模式（既能外卖，也能坐下来吃），同时还在一些机场、CBD开了餐厅模式，大大拓展了渠道线的品类。拓展了应用场景和空间。
无论是丰富产品线，还是拓展渠道线，实际上都在拓展流量空间（客户数量）、人均消费量空间，都在拓展增量空间。
03
后记
“巴比馒头”的商业启示
通过巴比馒头创始人刘会平的成功历程，可以看到，和我们之前分析的诸多企业相同的情况——很少有一帆风顺的成功，都要经过多次坎坷、风雨考验。
“但凡把创业到成功的过程说的非常简单、非常容易的，大多数不是无知，就是忽悠，或者骗子。”
毕竟，不是谁都是一开始就懂得商业，而是有一个过程，一个摸索、成长的长时间过程。
在这个过程中，关键是要反思、改进，一步步提高！最终，就会离成功越来越近！
所以的企业都要明白一个道理：你是在和竞争对手争夺消费者，你要想赢得这场竞争的PK，你就要比对手做的更好，否则你将很难有机会！
刘会平的巴比之所以成功，与他对竞争对手的充分了解、分析密不可分。
很多企业失败，也是因为这一点上做的不到位，对竞争对手缺乏足够的了解、认识，导致缺乏竞争力，而遭遇落败。
所有和消费者对接的，最终都是产品，如果产品带给消费者的价值、体验不够好，消费者对产品、公司的好感就会打折扣，重复消费的可能性就很低！
如果公司产品带给消费者的价值感越强、体验越好、好感越多，那么竞争力就会越强，越容易胜出；反之，则越弱，越难以胜出，更容易遭遇失败！
例如：巴比馒头的连锁体系、中央厨房体系等，这些支撑体系都是支撑其发展扩大的基石。
企业要想做大，一定要在体系、结构上下功夫，只有体系、结构强大了，才能支撑其发展、壮大，否则难以做大！
作者：于建民——产业观察家、营销管理专家 《中国营销成功宝典·科学策略营销》（修订版） 作者
公众号：商业领军之道 ID:shangyelingjun
