狂躁的“霸王”（四）

狂躁的“霸王”（四）本草堂的渠道选择

来源：《新营销》

在上市之初，本草堂意欲通过全渠道覆盖快速提高销量。这是一个庞大的渠道计划，涵盖了百货商场、超级市场、药店和化妆品专营店等渠道。可以说，这是一个带有“理想主义色彩”的策略。此计划一出，受到了业界人士的普遍质疑，因为在护肤品领域，很少有哪个品牌能做到全渠道覆盖。全渠道覆盖除了费用高，而且容易模糊品牌的定位。“打个简单的比方，兰蔻能在药店和超市卖吗？当然不能，因为这会破坏它的市场定位。”一位业内人士说，“霸王在药店根本没有优势，因为好的药店柜台都被理肤泉、薇姿这样的国际品牌占领了，不能占据有利的位置，怎么能和它们竞争呢？”与超市终端不同，由于店面面积有限，药店无法腾出更多的空间开化妆品专柜。更何况，很多有着医学背景的药妆品牌都在药店渠道栽过跟头。比如同仁堂，其中草药护肤品上市多年来，一直保持了较高的投入，但就是没有什么起色，每年的销售额只有区区的数千万元。选择药店作为主渠道显然是件吃力不讨好的事，在再三权衡下，本草堂没有贸然进入药店渠道，否则，对本草堂而言将会是一个相当大的打击。

《新营销》简介：

该刊由知名学者、《大变局》、《成功传播学》作者，《南风窗》杂志总编辑秦朔(现为《第一财经日报》总编辑)发起。由财经作家、《科龙革命500天》、《中国家电巨子访谈录》、《企业教练：领导力革命》、《苏宁：连锁的力量》等书作者段传敏担任主编。

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