地产中介大变局 链家变革O2O打通线上线下

  地产中介大变局 链家变革O2O打通线上线下

来源：企业观察报 责任编辑：程春雨

　　在海量信息的互联网时代，房地产经纪人从过去的“提供信息”，到未来帮助客户“过滤信息”，才能更精准地为客户提供核心价值

　　房地产中介行业正在经历大变局。

　　进入11月，二手房行业两大巨头链家与我爱我家均与搜房网分手：搜房网欲往线下转型，房产中介试图向线上发展。在这场O2O大战中，谁会是最后的赢家？深耕线下的房产中介如何拥抱互联网？对此，链家副总裁林倩认为，O2O和大数据将是房地产中介拥抱互联网的两大利器。

　　在林倩看来，房产中介简单地在网上买流量不叫O2O，唯有反过来让经纪人把客户往链家网上送，实现利益捆绑，才能形成用户黏性。在海量信息的互联网时代，房地产经纪人从过去的“提供信息”，到未来帮助客户“过滤信息”，才能更精准地为客户提供核心价值。在大数据的支持下，经纪人能够根据购房者的看房轨迹，为其匹配更多的房源。

　　企业观察报：在互联网时代，房地产中介行业正在发生怎样的变化？

　　林倩：整个房地产中介市场的变化具体体现在买卖双方市场的逐渐平衡和成交周期的拉长。

　　房地产市场的“黄金十年”得益于我国的人口红利。2013年生产力人口占总人口的比重第一次出现拐点，生产力人口占比从最高峰开始回落，人口红利逐渐消失。除此之外，影响房地产经纪行业发展的核心因素还有 GDP的增长。当城市人均GDP达到一万美元后，二手房市场就会进入一个相对成熟期。北京去年的人均GDP已经达到一万美元，这意味着北京二手房市场即将迈入成熟期，也将改变长期以来的卖方市场，买卖双方市场会趋于均衡。

　　成交周期拉长又意味着什么？在成交周期短的时候，房产经纪人处在强势的卖方市场，少量的房源对应着大量的客户，房产经纪人仅仅是用客户来配房，非常不善于经营客户；而当成交周期拉长以后，处在买方市场的房产经纪人必须非常了解个体客户的深度需求，这对经纪人以及整个房产经纪行业而言是一个重大的转变，这就必须依赖互联网。

　　企业观察报：房产中介和房产电商O2O该怎么玩？各有何优劣势？

　　林倩：大家都在争夺O2O，谁先打通O2O壁垒，谁就是赢家。

　　就链家和搜房网来说，链家目前拥有流量还不错的官网，在线下拥有1000家店面、15000名经纪人；搜房网确实有着庞大的网站流量，但缺乏线下资源，它若想打通线下，要么利用客户(房地产经纪公司)，要么建立自有线下渠道，目前看来搜房是想双轨并进，一方面利用客户资源，一方面想打通自有线下渠道，但毕竟搜房线下渠道是从零开始，就像五年前的链家在线也从零开始一样，经过五年的发展，链家线上布局已经小有基础，如果说大家从同一条起跑线出发，显然链家已经跑了一半。

　　至于具体的玩法，我认为如果仅仅单向地在网上买流量，然后把流量扔给经纪人就不管的话，那不叫O2O，唯有反过来让经纪人把客户往链家网上送，实现利益捆绑，才能形成用户黏性。在大数据的支持下，经纪人能够根据购房者的看房轨迹为其提供更精准的服务，客户的看房轨迹在平台上实现数据共享，经纪人可以为其匹配更多的房源。我们想做的不只是一个渠道，而是真正对客户、对经纪人有利的O2O工具。

　　企业观察报：与此同时，互联网也正在改变着用户的消费行为。一项调查显示，有54%以上的网友选择“通过网络进行房屋租赁和买卖”。对此，您怎么看？

　　林倩：互联网不只对客户有贡献，也对经纪人有贡献，过去经纪人在只靠手机的情况下，服务的客户大约为50个，而在互联网上，维护的客户可能有三五百个。

　　有人说，当房地产信息实现了完全的对称，就不需要经纪人了，我完全不同意这种看法。

　　对于大多数标准化生产的商品而言，网上交付和实体交付没有太大的差别，但房地产不一样，房地产服务、成交的程序比较长。这主要是因为房地产信息存在差异化，哪怕都是两居室，装修状况、小区环境、是否带学区名额，都有所不同；业主自住的与业主不自住的出租屋，价值也不一样。

　　正是由于成交周期拉长、个体化信息多，才需要房地产经纪人帮助客户做减法，从过去的“提供信息”，到未来帮助客户“过滤信息”，面对互联网上的海量信息，经纪人要迅速判断出对客户最有价值的内容。因此，房地产经纪人是不容易被取代的。

　　企业观察报：具体而言，互联网对链家地产将带来怎样的影响？

　　林倩：互联网与房地产行业是一种融合的趋势，链家网希望打造一套标准化的服务流程，将线上的交易实体化，打通线下与线上，实现O2O。

　　首先，链家网对链家地产的贡献体现在实现了渠道自由。成立五年来，在链家网完成交易的客户已经占整个链家交易客户的24%。

　　其次，链家网对房产经纪人行为的影响更为深远。过去，经纪人接手房源后就直接放到网上，很可能他自己都没看过这套房，当客户打电话进行咨询才发现经纪人对房源的情况一无所知。但在链家自有的渠道上，经纪人的行为发生了可喜的改变。在链家网上，经纪人若想在房源信息上留下自己的联系方式，必须是看过房源的，且他必须跟业主联系，了解这套房。同时，我们会要求经纪人在链家网上评价房源，如此，既使得房源信息的丰富度和真实性得到保障，也打破了信息壁垒，改善了客户体验。

林倩简介

现任链家地产副总裁，曾任台湾地区及上海市知名房地产企业总经理、清华大学房地产总裁班专任讲师，擅长房地产品牌管理、房地产经纪行业企业管理以及房地产经纪行业培训。为日本产训协会MTP课程讲师，并著有《房地产营业实战与策略》、《不动产投资》、《商圈耕耘100招》与《房地产经纪业高效能营业管理全集》。

▆相关链接:链家网CEO彭永东：未来房产O2O大平台不超3个

北京晨报

日前，链家宣布与德佑地产战略合作，以迅速打开上海市场。昨日，链家网CEO彭永东在接受记者采访时表示，具体股权不方便透露，不过就分工而言，链家会以原来的德佑团队为核心，把链家网线上资源和德佑线下资源强强绑定，在上海扩大整个O2O平台规模。

房产行业有其特殊性，客户通过线上的房屋信息进行初步筛选，最终仍要回归到线下看房，房产O2O究竟意味着什么？彭永东介绍，线上是信息，信息的核心是数据；线下是服务，服务的核心是服务者。房产行业需要通过线下看房、比较，经纪人即是这个过程中的服务者。他认为，O2O并不是去中介的问题，而是服务者如何做得更好，为买方和卖方提供更好的服务，让大家能够获得更好的体验，“这个行业是信息服务业，信息的核心全面、准确和及时，谁能在线上层面解决问题，就能让用户来你这儿看信息、看数据、做比较、做决策。”

近年来，房多多、爱屋吉屋等房地产电商迅速发展，日前58同城并购安居客，未来是否会上演线上与线下企业之间的精彩对决？在彭永东看来，未来经纪行业中纯线上企业仍然会存在，不过如果只是单一做线上或线下很难形成规模模式和放大效应。他介绍，此前线上与线下企业发展相对独立，从2014年开始，大家都在往两方面发力，“未来在这个行业里会孕育出来一个非常大的平台，线上也要强，线下也要强。全国应该不会超过3个大的O2O平台。甚至可能在某些城市都不会有第二个，只会有一家非常大的O2O平台。只做纯线上或纯线下都不是主流。”对于线下环节最重要的服务者经纪人，彭永东表示，未来将形成品牌经纪人时代，很多经纪人会越来越关注自己的口碑。(记者 杨奕)

▆ 相关联接:58安居客与链家德佑两大阵营的房产O2O对决

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▆ 相关联接:58同城+安居客 真能逆袭房地产市场？

来源: 钛媒体(北京)

安居客拜倒在58同城的“支票大棒”下，成为互联网房地产行业新年的一场大地震。既然地震已经发生，趁余波尚未散尽的情况下，不妨看看它们二者在一系列资本运作，最终携手之后，究竟会遇到怎样的现实挑战和问题。

还没来得及享受MWC大会上最新科技产品带来的震撼，安居客就拜倒在58同城的“支票大棒”下，成为互联网房地产行业新年的一场大地震。既然地震已经发生，趁余波尚未散尽的情况下，不妨看看它们二者在一系列资本运作，最终携手之后，究竟会遇到怎样的现实挑战和问题。

1+1与2之间扑朔迷离，安居客或缓慢消融

每次收购交易的发生，最常见的官方宣传语就是相信二者的融合能发挥出1+1＞2的能量。话说多了，似乎连自己都骗到了。可是看看之前在国内发生的收购、并购案例，几乎鲜有成功的——优酷并购土豆，土豆现在都快变成薯片了；苏宁收购PPLive，后者几乎都快消失不见了；百度收购91手机助手，却让360手机, 助手和腾讯应用宝更自在……

虽然不能按老黄历就此确认58同城收购安居客就会失败，但这二者的组合实在是不让人放心。58同城以业务多样性著称，涉及社会服务业的方方面面。但即使如此，房产产业仍然是不可忽视的一方面，是其最核心的业务——国民的买房、租房情结不是那么轻易能抹去的。同样，安居客的业务全部聚焦于房产方面。

由此，在被收购之后，58同城固然打出了增量信号，在房产产业的话语权增加, ，但不可, 避免地会陷入业务重合及产品线重叠的困扰中。最终，安居客的命运就是被58同城吸血，后者迎来吸血式的发展——安居客缓慢消融，58同城有一定可能上位。

重定义“高端”形象，安居客无法承受之重

58同城CEO姚劲波在收购安居客发出的内部邮件中表示，“安居客将继续定位高端专业找房58同城未来的房产业务层面将占据更重要的战略地位。但正所谓，过犹不及，刚刚改嫁出来的安居客，惊魂未定，能否抗下巨大压力，承担起这样的重任？

在这样的态势下，安居客又能否承受住重压？要知道，在最重要的中介服务上，安居客早已成为过街老鼠，人人喊打。其之所以上市无望、人心离散，并委身于58同城，与中介的交恶是直接且重要的导火索。

在去年3月份，安居客罔顾房产产业不景气态势，大肆对实体中介收费涨价，最后遭到中介公司的全面抵制，安居客不得不服软以求息事宁人。此前安居客估值最高达15亿美元，58同城却只花了不到3亿美元——得罪中介的后果，严重程度让安居客措手不及。这也凸显出安居客在发展过程中对自身定位的不清，以及高层目光短浅、杀鸡取卵的小家子气。如果将这一基因带入58同城中，影响难以预料。

在尚未得到喘息的时候，58同城又大大咧咧地将安居客定位在高端市场，这是想让安居客起死回生，还是将其推入火坑？而且，目前房产行业如此不景气，何来广规模巨大的高端市场？可以预见的是，安居客必将无法承受巨大压力。

平台搭建不易，未来挑战更多

姚劲波表示，将从信息服务快速转向交易模式，认准O2O、认准交易。在收购安居客之后，其业务层面将对58同城起到很好的补充作用，也可以助推58同城的O2O大战略。果不其然，58同城打得一手好算盘，打算做房产交易中金融服务。预想会涉及房贷相关业务和金融产品，但这些业务和金融产品在政策性上都比较敏感，58同城将会冒巨大的风险。

此外，在战略层面，58同城在收购安居客后依然坚持平台定位。这固然是规避风险，摆脱责任，躺着数钱的最好途径，但也同样限制了58同城的手脚。想从信息服务直接过渡到交易模式，绝不是简单的搭建平台就能成功。

这其中涉及到规则的制定、政策的灵活使用和规避、营销手段的运用等，不是一夕可以完成。但房产产业形势不等人，现在的不景气态势或将持续很长时间，58同城选择在这个时间节点发力搭建平台，是一招败笔。而且在这样的大平台下，安居客的价值得不到凸显，只是58同城大棋盘下的一个小卒而已。单就这样看来，近3亿美元花的有点冤枉。

在搭建平台的过程中，最值得58同城注意的对手就是中介公司。究其原因，是在房产行业，中介的渠道价值在很长时间内无法取代。58同城不可能凭空设想出一种创新性的商业模式，彻底将中介抛在一旁。更可能地情况是，58同城与中介公司积极展开合作。虽然少不了你来我往的利益博弈，但至少能保证平台稳固地搭建起来。只是在搭建过程和未来平台运营上，58同城和中介公司谁能占据上风还不得而知。长路漫漫，且行且珍惜。

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