营销资讯 2020/03/15 10:32:18 来源:网络整理
大雷士联盟面临瓦解 董事会谈判陷入僵局
第一财经日报 王珍
核心提示：失去灵魂人物，雷士工厂已停工两周，经销商将在中山开会商量成立新公司，另起炉灶。包括供货商、经销商在内的“大雷士”体系面临瓦解风险。
董事会谈判陷入僵局，雷士照明（02222.HK）正朝着最坏的方向发展。 吴长江重回自己一手创办的雷士似乎变得渺茫。公司董事会连续两天开会讨论他回归的事宜，仍然没有结果。
失去灵魂人物，雷士工厂已停工两周，经销商也已迫不及待。今天他们将在中山开会商量成立新公司，另起炉灶。包括供货商、经销商在内的“大雷士”体系面临瓦解风险。
资方“拖”字诀
7月12日，雷士管理层、供应商和经销商与公司董事会见面，并提出四个条件——吴长江重任雷士董事长和执行董事；管理层、经销商的两位代表加入董事会；管理层获得15%的期权；施耐德退出管理层。董事会称8月1日前回应，但至今没有结果。
“大家谈不拢。”高工LED研究院院长张小飞向《第一财经日报》分析认为，软银赛富、高盛、施耐德三家外资股东已站在一条船上。如果要退出，目前雷士股价这么低，不适宜；如果不退，那么就要按所持股比，在公司董事会获得话语权。
雷士的股价从5月25日开盘价2.16港元，跌至7月13日的1.41港元，跌幅逾三成。
截至2011年12月31日，在雷士照明中，软银赛富持股18.33%、吴长江持股约18%、施耐德持股9.13%，高盛持股约5.6%。尽管今年5月增持后，吴长江持股19.95%，重回第一大股东，但是也远不及三家外资股东合共所持的33%的股权。
张小飞认为，资方立场一致：吴长江可以重回董事会，但不一定给他做执行董事、董事长，资方不满吴长江之前的关联交易，担心吴长江重掌控制权，又会出现利益输送；即使没有利益输送，雷士支持这个“体外”的供应、经销体系继续做大，日后更不可控。
而且，软银赛富、高盛等资方在之前的交易中，对雷士的投资早已收回。但如果它们现在让出雷士控制权，就会树立一个坏榜样。资方在中国投资众多，若每一家公司都是“你资本来了，还得听我创始人的”，那么资方日后将难以立足。
“所以资方用"拖"字诀，来应对工人停工、供应商停供、经销商不下单的"乱局"。”
吴长江进退“两难”
这样，吴长江就进退“两难”。张小飞说，如果进入董事会，但掌握不了控制权，无异于傀儡。他以前对他的“子弟兵”（管理层、供应商、经销商）采取的种种“优惠政策”，可能会受到董事会的限制，而执行不下去。比如，雷士对经销商的授信。
这次“子弟兵”力挺吴长江的这些“人情”，日后如果要兑现，董事会也不会支持。
就算吴长江重回董事会，如果他与其他董事在战略上有分歧，但控制不了局面，雷士的供应体系就会理不顺，公司也很难做好。难道将来经销商再反戈一次？
“因此，站在吴长江的角度，要么重回董事会并拿到雷士控制权，要么就干脆不要进了。”
但如果吴长江回不了雷士，经销商就会“另起炉灶”，并且把雷士的核心管理层也挖过去，这样，雷士就会逐步衰落。吴长江是雷士的大股东，而且雷士是他“一手带大的孩子”，看着雷士衰落，他会感到很痛苦。即使加盟经销商合资成立的新公司，吴长江也是管理者，而不一定是大股东。
昨天下午，雷士一位内部人士向本报透露，公司董事会25日上午召开电话会议无果后，昨天再次进行沟通，但仍没有任何消息，估计还有一些细节有待协商。被问及吴长江回来有无希望，他表示，“要看（董事会讨论的）结果”。
经销商另立山头
但经销商已经等不及了，今天将在广东中山召开会议，讨论成立新商标、新公司的事宜。据了解，雷士全国36个运营中心都有代表参加。
上周末，雷士董事长阎焱在接受第一财经频道《财经夜行线》节目采访时，谈及员工停工时表示“罢就罢吧”、“Who care(谁在乎)”。
“阎焱的话把经销商的心伤透了。”雷士经销商联盟会会长、雷士云南运营中心负责人李瓘珉昨天向本报表示，“外行领导内行，现任董事长又冷漠，公司怎么做得好？”
“我们是被逼无奈，我们想做雷士，但做不了，命运掌握在别人手上，只好自救了。” 李瓘珉说，施耐德入主雷士后，“没有支持政策，又没有新产品，而且一个地方发展几个经销商，怎么做？”
“我们卖哪个品牌不是卖，可惜了雷士。” 李瓘珉说，专卖店是运营中心垫钱帮经销商开的，专卖店不是雷士开的，是运营中心开的。
李瓘珉说：“吴总创办雷士十多年，懂市场、懂行业。”如果吴长江回来，而且有决策权，他们就不再建新品牌。“否则就把货收回去吧，雷士在全国的库存有10亿元。”
在僵局之下，“大雷士”体系面临瓦解的风险。李瓘珉说：“董事会何必一意孤行，跟企业过不去？吴长江回来，雷士可以重新搞起来，资本也可以分红利。”
如果吴长江不能回来，或者回来但没有实质决策权，经销商都会另立门户，撤换雷士商标。李瓘珉说，他们会请律师，让公司把货收回去，把钱还给他们。“每个经销商加起来，雷士在全国的库存有10亿元。”
他说：“我们多年经营雷士，雷士已是照明业第一品牌，只要吴总能回董事会，而且有控制权，我们就马上不做新商标，全心全意把雷士做好，决无二心。”
李瓘珉透露，去年雷士电工变为施耐德电工后，施耐德就向每个运营中心都压了货，“我们云南运营中心就压了200多万元的货。现在都压在仓库里，东西差，又卖得贵。”
“施耐德操之过急。”他认为，施耐德看中雷士的零售渠道，把它的货压下来。“如果我们不进货，（施耐德）就说另找经销商。”
更让他不满的是，施耐德想改变雷士原有的营销体系，在各地多增加几个经销商，减少对运营中心的依赖，而且不给运营中心再接工程的单。这无疑等于“削藩”。
李瓘珉说，施耐德自己的零售做不好，就想把雷士的渠道变为它自己的渠道。它没想到，雷士的渠道不属于雷士。
雷士向来对经销商有授信。外界猜测，授信是否涉及吴长江利益输送，引起董事会不满？
李瓘珉说，授信只是为了发货。“有时我们下了订单，刚好碰到周末，资金没到位。通过授信，货可以先发。给我们的授信一般也就是100万~200万元，大的运营中心几千万元，授信可以一年。”
“但是到期一定要还，年底必须偿还。当完不成任务时，还要交滞纳金。”李瓘珉说，所以授信与向吴长江进行利益输送无关。
■相关链接：雷士经销商10亿另立品牌欲留施耐德“空壳”
来源: 南方都市报(深圳)
雷士照明直下。雷士照明经销商昨日向南都表示，已计划联手供应商，在重庆成立新照明公司，预计投入10亿，10天内推出新品牌，并在现有雷士渠道中销售，“只留给施耐德一个空壳”。
早前雷士二股东、软银赛富首席合伙人阎焱向南都透露，吴长江已答应“阎三点”，不日将回归；雷士内部更传出施耐德行将退出。原本以为雷士剧情快到“大结局”，不料还有下一季。
雷士方面透露，今日（25日）雷士将召开董事会，讨论创始人吴长江归来问题，“这或许是最后的谈判”，但吴本人未被受邀出席。施耐德方面对此不予回应。截至记者发稿时止，阎焱和吴长江的电话均无法接通。
阎焱“I don‘t care”激怒雷士员工经销商
“我们没有一个人退却”，经销商周先生昨日告诉南都记者，几乎所有经销商都愿意加入联盟，另立品牌。“我们计划投入10个亿，目前已筹到3亿。资金不是问题，我们会很快解决。”同时，供货商方面也表示，将以最大能力支持运营中心，提供半年账期发展新品牌。
据悉，雷士照明经销商以及供应商23日已到工商局申请新品牌照明公司的核名，最快25日下午有结果。如果核名通过，可立即使用新品牌。
经销商称，阎焱的轻慢态度加速了他们另起炉灶的脚步。阎焱接受某电视节目采访时表示，吴长江以董事长身份回归要再看。对经销商将采取进一步行动，称“可以啊，让他们采取呗”。而对员工的停工，阎焱则回应“who care，I don‘t care（谁管啊，我不在乎）。他们要罢工就罢呗，那怎么着。”
阎焱更质疑经销商夸大每日亏损量。对此，该经销商表示，已对阎焱彻底失去信任。“每日亏损何止1500万。还有隐形的损失，顾客来买东西没有货，来了一两次，就不会再来了。”
一位雷士员工表示，阎焱说的这些话，伤透了员工的心。本周，大家干脆懒得罢工了，班彻底不上了，“哀莫大于心死！”
经销商10天内欲推新品牌
目前，经销商联盟已经在重庆搬进了新办公大楼，整个团队已基本落实。该经销商表示，研发、技术、销售、采购、物流、广告，各个部门随时可以运作。只要品牌审核通过，将立即撤下专卖店的“雷士”品牌，挂上新的品牌名。产品推广、广告宣传，随即展开。“10天之内推出新品牌，完全没问题。”
据悉，新品牌还是沿用现有渠道进行销售。该经销商透露，新品牌的运营不存在任何法律问题，“就好像水果摊一样，可以卖苹果，也可以卖梨子。”
该更加得力。”
谈及新品牌未来发展，该经销商非常有信心。他说，新品牌有四个优势：现成渠道、雷士技术、管理团队、资金充足。“我预计，未来两三年内，我们就可以做到雷士这样的规模。”
吴长江心痛又无奈
对于经销商供应商另起炉灶，雷士内部人士告诉记者，吴长江只能表示心痛和无奈。因为吴长江也不确定自己能否回归。
经销商周先生说，他们事先电话告知了吴总。吴总虽不建议我们这么做，但也没办法。“我们一直在等董事会的消息，但阎焱却出尔反尔。我们再不行动，就只有等死了。”
该经销商表示，近期吴长江与阎焱、施耐德一直有接洽。“吴总和阎焱谈了4个多小时，出来时两人微笑握手。吴总告诉我们结局皆大欢喜。哪知道第二天，事情就变卦了。”
“不管吴总能否回归，我们都会继续自立品牌。”该经销商表示，吴总回来，不代表他可以稳坐江山，也有可能是阎焱的缓兵之计。吴长江回来重掌雷士的话，他们会和吴重新商议新品牌的具体运作。如果吴长江不回来，他们则根本不会理会董事会。
雷士骨干遭遇挖角
由于董事会迟迟不回应雷士员工诉求，雷士员工已经心灰意冷，开始自谋出路。国内照明企业对雷士核心员工展开挖角大战，有管理人员向记者透露，“不瞒你说，已经有3家照明企业来挖我。”
经销商周先生也表示，正在和雷士高管团队及优秀员工洽谈，他们绝大部分都愿意加盟。“即使吴总回到雷士，局势还是很难预测。所以，就算薪酬低于雷士，他们也愿意加盟。”他同时补充，未来管理班底不仅有雷士团队，还会引进照明高端品牌的各路精英。
有雷士员工表示，雷士骨干管理人员有100多人。相比之下，大多数更倾向于去经销商那任职，毕竟都是熟人。“再这么下去，雷士就是一个空壳公司。”
传闻施耐德行将退出，雷士内部人士表示，董事会没有任何官方的文件或协议公布此事，阎焱态度模棱两可，“我认为施耐德退出的可能性很小。施耐德在资本市场亏了很多，如果此时退出雷士，那么他们在中国的这个项目就完全失败了。”
据悉，施耐德高层任期每三年一换，施耐德中国区总裁朱海在大中华地区任期马上到期，他需要交出漂亮的成绩单。显然，这个时候，他绝不愿意退出雷士。
有关人士透露，雷士照明董事会今日召开会议，决定吴长江的去留。
第一赢销网.
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