聚美上市前故事:借力徐小平 陈欧得雷军真传

  聚美上市前的故事：借力徐小平 陈欧得雷军真传

来源: 中国企业家(北京)

5月16日，化妆品电商网站聚美优品在美国纽交所挂牌上市，交易代码为“JMEI”，发行价定为22美元。上市后，聚美优品新总股本约为1.42亿股。陈欧的持股比例降至35.8%，投票权75.8%，以此计算陈欧身家达到13.8亿美元；联合创始人戴雨森持股比例为5.6%，投票权11.8%，身家约2.16亿美元。

年仅31岁的陈欧身家就近14亿美元，这是上市之后的故事。在上市之前，聚美优品和陈欧并非一帆风顺，创办Garena，假货麻烦不断，用户投诉，徐小平拷问...，下面中企哥带你看看聚美优品上市之前陈欧的故事。

首次创业创办在线游戏对战平台Garena

事实上，陈欧是在新加坡拿到第一桶金的。2006年，他还在新加坡读大四，伙同师弟刘辉创办了在线游戏对战平台Garena。当时盛大浩方想进东南亚市场，但是版本做得很差。作为一名资深游戏玩家兼程序员，陈欧思量，既然市场并不成熟，浩方的产品及本地化也做得很糟糕，不如自己来做。

直到现在，Garena都是新加坡最好的一家在线游戏平台。陈欧管理期间，已经达到10万人同时在线，最高峰时有四五十万人。到他离开时，通过卖给玩家增值服务的方式赚钱，没有太多盈利，但是基本可以持平。

从一开始创业，陈欧就一直受到父母的阻拦。远在四川的父母得知陈欧在新加坡创业，而且做的这个事只有用户没有赚钱，父母开始电话规劝，后来干脆远涉重洋劝说，希望陈欧能回心转意。他们都是公务员，对陈欧的期望是当一名博士。“父母觉得创业很丢人，不务正业，创业是找不到工作的表现。”直到后来陈欧从Garena退出，把股份换成真金白银，他们才开始支持儿子的决定。

在新加坡大学毕业后，陈欧决定申请斯坦福MBA。

“当时看到很多很糟糕的项目都能融到资。一看，创始人是斯坦福、哈佛的MBA，后来总结一下，这两个学校的MBA融资比较容易，自己做得这么好却拿不到钱，是因为没有斯坦福的MBA。”陈欧这个决定，完全是为创业做准备。

斯坦福申请上了，陈欧最开始是想读着MBA，同时远程管理在新加坡的Garena，当时刘辉仍然留在公司。

但远程遥控没有想得那么简单。Garena引进了职业经理人，同时因为距离太远，陈欧已经无法掌控公司，2008年中旬，他卖掉股份，拿到千万级别的现金。“对于24岁的年轻人来说，这笔钱足够了，未来10年不用工作也能养活自己，可以更好地去追逐自己的梦想。”陈欧说。仅仅一年之后，Garena接受了腾讯千万美元级别的投资。

在斯坦福，陈欧认识了戴雨森。后者在斯坦福待了三个学期，就被陈欧拉回国内创业。刘辉也在2009年卖掉股份，同时放弃未到手的价值100万美元期权，追随陈欧回国创业。

这是为数不多的一开始就具备相对健康的创始团队的企业之一。陈欧有技术经验，长于融资、战略、市场;刘辉在两个创业项目中都是技术负责人;戴雨森是很好的视觉设计师。“从产品、视觉设计、技术实现到推广，我们完全都可以做，是一个非常互补的团队。”刘辉说。

在美国期间，陈欧就开始筹备回国创业计划，最后选择了游戏内置广告商业模式，他开始不断回国，和投资人进行接触，最后拿到了徐小平18万美元的投资。

早在2006年底，陈欧为Garena在国内寻找投资人的时候，经兰亭集势创始人郭去疾的介绍，就认识了徐小平。当陈欧为国内这个创业项目找到徐小平的时候，已经过去两年。

“天使投资人投笔钱会显得更加光鲜，用自己的钱创业，别人会觉得你可能是找不到工作，也没啥家底，拿天使投资人的钱是一个放大器，后面找A轮会容易一点。”找徐小平，陈欧考虑的是对方的名气。

一边喝茶，陈欧一边给徐小平讲商业计划。“说实话，那个项目很难讲清楚。我讲了很久，有广告商、游戏公司、游戏玩家，搞的是一个链条，是一个系统工程。徐老师也是知名投资人，装作很懂地就把18万美金给我了。”

得雷军真传

这家名为Reemake的游戏广告公司在中国诞生后，迅速遭遇了水土不服，几个月的时间，公司账面上只剩下30万元了。

陈、刘、戴三人整天窝在海淀黄庄附近的一间民居里思考出路。他们没有勇气完全放弃原有业务，陈欧担心完全停掉，风险太大，不如先去投石问路，尝试化妆品团购的业务。当时，他们尝试过很多事情，唯一的目标就是能让公司活下来，找到下一个方向。

化妆品团购被他们认为是离钱比较近的一件事，可以让公司活下来，但是能不能做大，当时三人并不知道。他们花了两天的时间搭建起团美网，在线上做一些简单的推广，观察有没有去点击。如果有人购买，再把单子加上去。结果效果很好，真的有消费者愿意来买。随着团美网越来越消耗人力，挣钱的可能性也比原有项目高出很多，他们决定集中全公司之力，转型做化妆品。

“刚开始转型的时候，觉得几个大老爷们儿卖化妆品，我们还有点不好意思。后来一想，如果我们不好意思，别人也不好意思，所以更有机会。后来发现，做化妆品团购的全是男人。”陈欧说。

2010年2月，抱着扩展人脉、便于融资的想法，陈欧申请了亚杰商会的摇篮计划。面试他的正是雷军，陈欧通过了，成了雷军的学生。

“雷军后来告诉我，当时看到我的创业项目觉得超级不靠谱，但是看我简历觉得人还挺靠谱，最后勉为其难把我留下的。”陈欧说。

雷军曾经告诉过陈欧三点，让他觉得受益匪浅：要做一个市场足够大的东西，而不是自己喜欢的东西;正确的时间做正确的事;早期低成本高速扩张。

团购符合这三点，陈欧一度认为，这是最好的商业模式——预付款，30天以后再打款给商家，现金流非常好。但是此时，市场上已经有了36团、VC团这些团购公司，市场已是一片红海，凭借着早期就开始做的仓储物流这些B2C基因，陈欧再次转型，团美网从“千团大战”中抽离出来，变身化妆品B2C聚美优品。2011年，聚美优品拿到了来自红杉资本的650万美金的A轮投资。

像注重自己的个人品牌一样，陈欧一直非常在乎聚美优品的品牌。在购物体验、进货渠道等方面，严格把控。

陈欧致力于提高顾客的购物体验，聚美承诺消费者30天内无条件退货，哪怕是在已经拆封的条件下。“这在中国整个化妆品电子商务领域从来没有过，我们就想打破这个传统，因为在美国，即使消费者用完产品之后依然可以退货。只要不满意就可以退货。”

这个疯狂的想法是陈欧提出来的。戴雨森第一反应是“很酷”，同时也担心在实际操作过程中会存在风险。最后，为了在用户体验方面赢得口碑，这个风险很大的政策被施行起来，“事实证明，它对用户体验提升帮助很大”。

规模的增大，让聚美在供应商面前的话语权产生了变化。从一开始的“不好拿货”，转变为有一定的账期。他们还延伸了业务链条，研发、生产自有品牌，比如化妆棉、化妆刷等消耗类产品。这些打着“聚美优品”标签的产品不仅强化了品牌形象，还让他们意外发现——销量大大超过其他品牌。

在陈欧看来，自有品牌的发掘是电商未来的趋势所在。“因为你不能一直在卖别人的东西，有自己的东西会让你活得更好。一是利润率更高，二是供应链可控。”

目前，聚美优品已经筹建上海和广州地区的仓储。因为化妆品不能走空运，导致货物从北京仓发往上海、广州地区的时间很长，这严重影响了用户体验。分仓以后，上海、广州地区也能实现当天或次日到货。

遭徐小平逼问，承诺绝不投卖假货

随着聚美优品渐渐打开销售局面，“聚美优品”假货传言开始困扰陈欧。对此，陈欧曾经对媒体表示，“我们是服务体系出了问题，但那不是假货问题，我一想到我陈欧的名字与假货联系到一起，就浑身都不舒服，不是，不是，不是!”

假货问题也让投资人徐小平大为关火。“你到底有没有卖假货?凭什么让用户相信你没有卖假货?没有假货为什么用户如此多投诉……”，对陈欧一向和蔼的徐小平曾经这样对陈欧吼道。

对此，陈欧表情窘迫，口气着急而急促说：“没有”“徐老师，你说我是那种卖假货的人吗?”、“我会为了一点假货，高调地用自己的名誉去赌吗?”、“用户投诉都是因为我们后台跟不上，暴仓了,客服电话接不起来”、“那个造谣发帖我们卖假货的虚假“前员工”，已被抓到”“竞争对手什么黑招都使出来了，我们应接不暇”。

就在上市当天，行业内还频繁抛出对聚美“卖假货、水货也能上市”的质疑。不过现在陈欧应对这些质疑，比之前成熟稳重的多。

陈欧说，“化妆品天生会被质疑，聚美优品上市后业务会变得透明，可以建立起消费者的信任。”陈欧说，未来，公司将会将重点放在供应链的整合和改善用户体验上，并推行防伪码体系，实现真正让消费者放心。

■相关链接：聚美优品陈欧：为自己代言 有贵人来“献策”

来源: 中国经济网(北京)

中国经济网北京5月20日讯（记者华青剑）日前，聚美优品在美国纽交所上市，今年32岁的公司创始人兼CEO陈欧个人持股40.7%，公司上市后个人身家近百亿元人民币，成为纽交所上市公司中最年轻的中国CEO。提起陈欧，大家对这个名字并不陌生，陈欧作为自己公司的代言人，凭借“我为自己代言”的广告一时风光无限。光鲜背后，这位80后的小伙在创业路上都经历了哪些艰辛？他的背后又有哪些贵人相助？

创业路上：被现实泼了一桶冰水

陈欧，1983年出生在四川德阳，留学南洋理工大学，学生时代创过业，后就读斯坦福大学深造MBA课程，然后回国创业成立聚美优品。16岁的时候，陈欧机缘巧合发现了当年德阳的全额奖学金留学项目，然后依靠自身的努力成功考取了新加坡南洋理工大学并拿到全额奖学金。

当时，只身从老家四川德阳到新加坡留学的陈欧还未曾想过，他会在读书时挖到人生的第一桶金。2006年，大学四年级时，陈欧单靠着一台笔记本，就创办了全球领先的在线游戏平台Garena，用户数量超过千万。但在父母的干预下，陈欧最终卖掉了让他得意一时的Garena，生活重心重新回归到完成学业上。

中国经济网记者查阅资料发现，去美国斯坦福大学深造陈欧并不后悔，因为他结识创业伙伴戴雨森，而戴雨森现在正是聚美优品联合创始人、产品副总裁。2009年7月，陈欧回国开始了第二次创业，这次，他选择的还是游戏行业，成立了Reemake公司，创业项目是在社交游戏中内置广告。然而，他发现照搬的国外模式在中国行不通，摆在他面前的是无助和焦虑。账面上可供支配的流动资金越来越少，陈欧认为必须在公司“濒死”的边缘找到出路。

转型“她经济”：绝处逢生 为自己代言

转型对陈欧来说，无疑是艰难且痛苦的。公司想要转型，就必须和投资人有个交代，还得告诉团队新的同事。问题是，陈欧对自己即将要做的事也没底。合伙人之间有了激烈的争吵，陈欧要做电商，戴雨森提议做社区。作为善于观察生活的男人，陈欧发现中国的广大女性消费者对于线上购买化妆品显得信心不足，而线上化妆品行业也还没有出现领头羊。陈欧想，做男人最不擅长的事，或者可以绝处逢生!

由于公司的流动资金只剩下30万，他们只好一面继续着游戏广告业务，一面用了两天时间，在技术上让团美网（聚美优品前身）上了线。借着团购的东风兴起的新兴项目，用户量不断上涨，公司的营运有了起色。2010年9月，团美网正式更名为聚美优品。2011年3月，公司成立不到一年总销售额突破1.5亿，同时也获得了来自红杉资本千万美元级别的投资。

不过，大家对陈欧的熟知来源于“我为自己代言”的广告，中国经济网记者发现，这支广告从1.0版本发展到了3.0版本。2011年7月，突然有个人站出来说，我为自己代言。其广告词“为梦想奋斗，活出自己的色彩，做最漂亮的自己。“我是陈欧，我为自己代言”引起很多人的共鸣。2012年10月，聚美优品又发布新版广告，广告由其CEO陈欧主演，之后各类改编版“陈欧体”突然走红。2013年11月10日“陈欧体“3.0版本再次上演，陈欧与歌手魏晨联手演绎。投入不多，但收效已达目的。

陈欧背后的贵人

在陈欧的背后，其实有雷军、张朝阳、徐小平这3个名人，为其“献策”。在2006年底，陈欧结识了著名的天使投资人徐小平，那年，陈欧正为Garena在国内寻找投资人。不过当时仅仅是萍水相逢，没有过多的商业性质的来往。虽然认识的时间很长，但正式就商业计划书进行洽谈还是在2008年。最后，陈欧拿到了徐小平的18万美元投资，创立了 Reemake游戏广告公司。2011年初，当陈欧还在犹豫为聚美优品做代言的时候，徐小平给予了鼓励，希望陈欧站出来，发挥优势为产品做代言。

陈欧与小米科技创始人雷军是如何认识的呢？2010年2月，抱着扩展人脉、便于融资的想法，陈欧申请了亚杰商会的摇篮计划。面试他的正是雷军。最后，陈欧通过了，成了雷军的学生。雷军给陈欧指出三点，让他觉得受益匪浅：第一，要做一个市场足够大的东西，而不是自己喜欢的东西;第二，正确的时间做正确的事;第三，早期低成本高速扩张。

作为互联网第一代创业者，张朝阳通过打个人品牌，以极低的代价成功带动了搜狐的知名度。这让陈欧深受启发。在电商推广费用高企的冷峻行规之下，创业者摇身变为明星代言人的打法，为聚美优品节省了很大一笔广告费。

本文来源：中国经济网

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