电商价格大战陷入疲惫期：商家师老兵疲 买家眼花缭乱

鸡肋电商价格战：商家师劳兵疲买家眼花缭乱

核心提示：电商靠价格吸引眼球的时代还远远没有过去。一方面担忧自己变成了“卖白菜”的打折户，一方面又怕就此止步于第一阵营的竞争。

而谁将笑到最后？

京东天猫“二选一”的矛盾

11”资格为有力武器发起强势进攻，京东难免被动。

频繁价格战或透支品牌

从另一个角度来说，京东和阿里巴巴的竞争，也在推动整个电商行业全速前进，对不少玩家来说产生的是另一重烦恼。

除了卖家，消费者的心态也在产生微妙的变化。电商平台激烈的大促之争，低价是最重要的噱头之一，但在这个噱头之下，消费者的热情是否还如以往般浓烈？

林先生表示

过去两年是电商的爬坡期，从去年6·18一直到双11，整个行业都非常热闹。创维彩电事业部总裁刘棠枝向南都记者表示，去年双11天猫卖了191亿，羡煞众人，但这是电商兴奋期的特殊表现，这种盛况可能会一去不返。“2012财年，创维在电商渠道的销售额占比从1.8%上升到3.8%，增速很快，但今年电商的增速比去年会放缓。双11之后，线上线下已经逐步达成平衡。今年6·18也不比去年，坦率地说，创维今年6·18在线销售额比去年有所下滑。”

消费者的心态在改变，卖家的运营思路也在变化。“以前买东西要买便宜的，现在买东西可能是想买那种‘占便宜’的。”专营挂烫机的贝尔莱德，其总经理梁永健在接受南都记者采访时表示：“价格战历来是家电销售的一种手段，但是这两年打起来技术含量会高很多，不再是纯粹的降价那么简单。”他认为，现在的消费者更有个性。“不是说你一定便宜就好，而是你要适合整个网络购买人群的特性，所以促销的形式会比简单把价格拉下来复杂很多。”

在南都经济官微发起的“6·18电商大战真便宜还是假实惠”的读者调查中，有37.8%表示对今年的价格战“根本不关注，都是商家宣传而已”，有29.8%的人认为“今年商品降价幅度没有去年大，喊得欢实惠少”，另有25%的人认为“电傻促销太过频繁，早就促销疲劳了”，只有7%的读者认为“确实有便宜货，我淘到了”。

来自网易惠惠网的数据显示，虽然同为价格战，在2012年的8·15中，京东流量涨幅达到132%，苏宁流量涨幅706%，而在今年的6·18中，截至当天下午京东流量日均涨幅仅为36%，而苏宁流量上涨49%。

易迅C E O卜广齐分析称，从时间上说，京东的6·18是上半年，和下半年的11、12月份来比肯定不如下半年的。“阿里巴巴的双11和双12应该是做过比较精心的考虑的，因为每年年底的最快一波成长就在11、12月份。我们做事情有两种模式，一种是顺水推舟，一种是逆水行舟，所以双11和双12都算是顺手推舟的事，而5、6月份如果纯粹是提高销售的话是逆水行舟的事。”

硬着头皮参战

一年几度价格战，一年几度审美疲劳，但不打也要打。在采访中，南都记者发现，即便如履薄冰，打价格战仍是所有电商参与者的共识。

“价格战并不是要看价格打得有多低，最重要的是如何刺激消费者的消费力。”网络服装品牌茵曼的创始人兼CEO方建华向南都记者分析称，如果按吊牌价5折出售、再加上赠送优惠券等投入，算下来茵曼的毛利只有40%左右。“这种大促我们的定位是做到盈亏平衡就行，更看重的是能为品牌带来多少新顾客。”方建华表示，今年天猫年中大促为其增加的新用户有2万个。

在这种主旋律下，一场更为疯狂的战争正在拉开。今年天猫自掏2亿元现金直接回馈消费者，京东早早就占据了各类媒体和广告平台的主流位置，推出各式全场满减的活动。所谓的精细管理和深度的用户数据挖掘取代不了铺天盖地的广告和降价促销，销售额仍在取替毛利成为考验电商的核心指标。

京东CMO蓝烨认为，其实低廉的价格是一个重要的客户体验，如果说大家买这个东西都买得很贵，客户体验不会太好。“所以，京东是要推动整个产业链优化成本，让用户享到实惠，涉及到客户体验和客户感受的东西我们比较坚持。”

而步步紧追的易迅，其CEO卜广齐在接受南都记者采访时认为，B2C最适合做标准的商品，如果你标类商品不能有很好的价格竞争力是不会被消费者接受的。“对我们来讲，在腾讯的电商里面，商品价格是我们未来几年里面要守住的，因为腾讯电商在这个市场来看还是后发的一个进入者。今天我们找到一个方向之后，我们希望在这个领域里有更快一些的成长。我们也知道，目前国内消费者对价格还是相对敏感的，很大一部分的消费者还是有跨平台比价的一个习惯。”

主打平台路线的阿里巴巴也并不打算坐视旁观。“我不同意说我们使用价格作为唯一的手段。反过来我也不同意说，因为价格好像比较敏感，我们就所有东西就不能用价格，因为它毕竟是营销当中的一种重要手段。”天猫副总裁王煜磊向南都记者表示，“也许真正忠实用户他已经脱离了整个价格优势的，你要给他提供一些额外服务。但目前大多数消费者，你总要给他一个上网买东西的理由。我们从来不忌讳说对于某些消费人群，价格是非常有意义的手段。”

从各家给出的数据来看，因京东商城十年店庆促销活动而起的销量仍处于增长态势。各个玩家所追求的理想状态是，靠价格战建立规模，当规模够大，就能在成本控制上做得更好，因此才有可能一边打价格战一边接近盈利。

但从卖家的角度而言，方建华提出，在未来还是不适宜把所有希望放在大促或价格战身上。“一则没有利润，二则会让部分消费者转向大促价格便宜时才买。”方建华表示，这些问题一度在茵曼身上出现过，现在茵曼也在加紧淡化这种影响。他表示，后来通过快速推出大量新品，茵曼最终将正常日销量稳定在100万。

另一方面，随着日益的常态化，价格战已经由之前争夺市场的竞争手段逐渐演变成电商企业的营销手段。对于各电商平台来说，跟随未必能够改变自身的市场排位，但是不跟随却有可能拉大与竞争对手的差距。

硝烟散尽回归理性

研究机构易观国际认为，同质化的大促形式以及电商市场不稳定的价格体系将成为今后影响电商大促的重要阻碍因素。两天一小促，三天一大促会对供应商及消费者造成伤害。不稳定的价格体系容易造成较差的用户体验。这从部分电商平台与供应商的紧张关系及用户评价方面已经完全暴露，但却未引起电商企业的足够重视。

对于供应链的掌控则是价格战背后的角力，只有在供应商那里获得更大的话语权，才能保持价格优势，并将这种优势传导到末端的销售上。因此6·18刚刚结束，易迅就召集500多家供应商开会。卜广齐称，目前在传统零售或者现在的电商平台上，品牌厂商和渠道之间往往是利益的博弈关系，但易迅要推出整合供应链平台、大数据平台、统一开放的物流平台、供应链金融平台在内的四大核心平台改变这种关系。

而事实上，相比过往，如今各个平台都更为强调对供应商的“增值”服务。京东强调未来差异化竞争的方向，是要把强大的物流系统分享给卖家。而天猫更为推崇的是其“回款周期”，以及联合阿里巴巴小微金融推出的各种新型金融服务，比如订单抵押的小微贷款，去减轻卖家在大促中的压力。

但在波司登副总裁程伟雄看来，以服装业为代表，当前的价格战仍与早期的“库存”调整有密切的联系。“整个行业估计两年内就能完成调整，到时这种以量贩取胜的模式也会回归理性，低价是否是满足消费者需求的唯一值得品牌商和平台一起思考。”程伟雄表示。这意味着，当企业完成了这一轮库存的清扫，其是否愿意继续迎合平台商的“低价”杀手锏换取销售的暴增还存在变数。

@南都经济微调查

6·18电商大战 真便宜还是假实惠

参与人数600

A、今年商品降价幅度没有去年高，喊得欢实惠少179 (29 .8%)

B、电商促销太过频繁，早就“促销疲劳”，兴趣154 (25 .7%)

C、确实有便宜货，我淘到了40 (6 .7%)

D、根本不关注，都是商家宣传而已227 (37 .8%)