风投女王：做到细分市场第一 才有更大胜算

徐新：没有做到70%市场份额还要舍命狂奔

以下为徐新的现场演讲实录（删节版）：

目标必须定在业细分市场的No.1

选择比努力更重要

作为创业公司怎么切入这个市场？这个品类？我们看过平台，平台是个大平台概念，要烧好多钱海量用户，平台可以百花齐放。

做平台要做自营还是做商城，每次选择都是非常重要，要看得比别人更准。我们觉得自营跟商城，好像标准化的东西做自营比较好，做长尾的东西要做商城，服装特别适合做平台。

，但是今天换明天换，感觉是一个补充，线下店真正特卖的机会占零售量20%、30%。

做细分品类还是全品类，这是我们特别喜欢研究的东西，哪些东西可以做细分哪些可以做全品类？一个看频次，服务简直是好得不的了，文化也非常好，美国人一年买三次，中国人一年买两次，说明还是频次不够。另外订单模型，各种品类，市场很大，中国迅速进入老龄化了，卖药不是挺好的吗？为什么药做不起来？很简单，频次不够，还有一个卖药的问题就是说他要吃药马上要拿到，你还让他等一两天他等不急。还有一个，我今天特卖，价格包邮，买三百块他不会的，还是买四五十块钱的药，客单堆不起来。

二元法则背后就是“用户留存率”

最后拼的是什么？拼的是频次、运力，不可能做外卖的有送货的多，早上干什么？下午干什么？喂不饱他，所以运力很重要，频次很重要。最后用户基数特别大的平台，会吞噬O2O的平台。

战略最关键的部分，是把价格定对

很简单粗暴但是很管用，出租车五块钱，赶快坐，停下来的时候60%到80%客户就没了，20%的客户留下来，补贴是一个挺管用的方法，虽然简单粗暴，最后拼谁的钱多。

产品要打组合拳，大家都说沃尔玛便宜，其实他天天低价但是毛利不高，干货都被互联网拿走了，年轻人不做饭不去沃尔玛买生鲜了，去的全是老头老太太。

组织架扁平化，让90后自我绽放

大部分老板头痛的是他不晓得怎么解决小白兔的问题，这些员工他们很好就是没有业绩，用乔布斯的话说不好不坏，小白兔大家不动他，小白兔变成大白兔，他是短板，把你时间耗掉了。大部分员工是见风使舵型的，他看到明星就变成明星，看到小白兔变成小白兔，把他换一个岗位让别人来尝试。去年我最大的收获就是说，作为企业家赶下小白兔没有，凡是一家公司有很多小白兔，成长遇到瓶颈了，很明显。

打造品牌，伟大的公司从一个好名字开始

关于融资一句话，“钱多人少，赶快融钱”

关于股权的稀释，老刘做的很好，控制董事会就好。选投资者的时候，要选择认同你的理念，长期持有，困难时候加钱的，他不是看短期，他看的比较长远。

最后我觉得作为创业者希望大家能够敢于创新、敢于做第一个吃螃蟹，做品类的开创者，不要害怕失败，大不了再打工去。向创业者致敬。