汽车之家创始人李想:我的十个经验分享(下)

 

汽车之家--全球访问量最大的汽车网站李想最重要的十个经验分享

（下）

变现

　　我们怎么看商业，就是互联网的商业流量，我们很早就定义了，作为一个互联网平台，本身的商业模式跟商业地产是一模一样的。

　　商业地产的逻辑，拿万达举例子，第一件事情是要有一块土地，所以他拿了一块地。第二件事情，我要有产品，他的产品是公寓、写字楼、商场、酒店。紧接着第三个阶段干什么，我要开始运营，所以有了物业、保安、招商部、销售部一堆东西。第四个阶段，万达要商业化、变现，它的变现方式是什么样的，我把公寓写字楼卖掉，我把商场出租出去。然后我发现酒店和影院还不错，但是出租都不好租，所以他选择了自营，这是万达整体的变现模式，有卖掉的，也有出租的，还有自营的。这是一个最标准的商业地产的逻辑。

　　我们当时认为到了互联网层面，商业本质没有发生变化，但是土地的持有模式发生了变化。那是当时的认识，比较肤浅，但是那几年足够用。

　　所以我们本身自己叫经销商的模式，跟万达模式其实相同。只不过我们那时候有很多流量，做酒店、做影院还不合适，因为那时候电商还没有起来。我们尝试了把流量做电商，自营，都不太顺利。

　　有了这么一套商业逻辑，我们去厂商那里讲这套商业逻辑的时候，给厂商再消化成他熟悉的漏斗，从用户关注，到用户喜欢你的车，到用户购买你的车，到最后都有数据模型。

　　再往后，到现在为止我们又遇到新问题，其实我们本身的出租模式，现在这一块是我们最大的收入，不是汽车厂商的广告。我们团队其实非常清晰地分为三个团队，一个团队是到处去获取土地。一个是把我们的流量极致商业化。还有一个新的团队，那天我跟你讲了新商业模式，我们要符合未来的全新商业模式。

　　7升级商业模式，抓住三个特点

　　新的模式有三个特点，你要掌握你的用户和它的数据，只掌握用户是没有用的。所以这个市面上所有做流量查询的公司一文不值，因为他拿到的用户的信息，跟你去交管局买到的没有差别，因为满世界的人都知道它是谁。

　　你必须熟悉他的行为数据，他在你这里干了什么东西，必须清清楚楚。所以回到汽车之家，汽车之家非常清楚知道每个用户的行为，过去几个月对什么车感兴趣，在哪个地区，我们都清清楚楚知道，转换效率非常高，这是第一个因素。

　　第三点，利用用户的行为数据和交易数据，用技术提升效率，形成这么一个闭环。开黑车的时候，一天大概接五到十单，但是开专车能接三十单。过去早些年订丽华快餐，催着也到不了，他们想怎么送怎么送。但是现在你看饿了么，都告诉你多少分钟能送到，而且真的能送到，而且他们的人一天多的能送上百单，这都是在提升效率。过去我们总是讲，互联网公司要轻要轻要轻，现在看来轻不轻无所谓。第一重要的是对用户有没有服务好。

　　然后，技术可以帮助进行管理。过去想象一个公司管理几万人是不可能做到的事情，但是现在一个人管理一个几万人的工作，就没有什么问题。而且他们管理的效率远远高于传统公司。这是我们汽车之家再往下会发生的变化，最直接的就是我们自己会来卖车，会从厂商买断，各种各样的方式来卖车了。而且你卖车的时候，其实都融进来，包括也会做一系列的事情，这是汽车之家到今天为止做的事情。

　　8提高转化率要理顺交易链条，把握核心

　　卖车这件事，很多人认为我们成功率非常高，有人认为有阿里、京东在，我们接下来怎么做，我们把卖车所有链条从头拉到尾，发现这里边哪些东西都会做，哪些东西我们平时不能做。会发现在整个链条里，从头拉到尾，唯一不能做的是我们自己没有支付工具，我想用别的支付也没有什么问题，这不是个事。

　　所以从最开始采购车，一直到最后把车交到用户手里，再做售后，整个链条里找到了两个核心竞争力，是京东和阿里都不具备的。我们实际在卖的过程中，发现出来的竞争力。

　　第二个是有明确需求的人。这个人知道自己想买什么车，但是他很懒，我告诉你我想要什么颜色的，大家要什么型号的车，需要多少钱，你帮我找到。

　　你会发现所有的需求很有意思，我们建立这个体系，用户所有的需求变化都能接受。北京用户在买包销的车，打电话过来，我可以买这个车，你帮我把二手车卖掉。所以经常一个客户，我们可以做好几笔生意。

　　然后金融、保险都可以切入了。过去我们没有办法，只是提供销售线索，现在牢牢掌握用户，而且这个模式必然能成，只是我们在等待，这些经销商和汽车厂商的利益冲突什么时候结束。

　　9产品服务决定销量，品牌决定利润率

　　我觉得企业到一定规模的时候，才会遇到品牌的问题。我觉得汽车之家会面临两个挑战，一个是汽车商业模式。这个基本上所有的团队不是特别蠢，问题不大。

　　另外一个是品牌的问题，品牌特别难做。我通过两个案例，才了解什么是真正的品牌。企业文化，我们大家定一个标准，什么叫为企业好，其实品牌最根本的是建立一个标准，什么对用户好。

　　现在很多公司干的最蠢的事，拿着自己的公司文化当企业品牌讲，有些公司天天对用户讲自己的公司文化，用户很反感，因为跟我一点关系没有。很多企业也错误的把知名度当成品牌来讲，其实这是两码事，因为知名度是流量的问题，是流量的事。

　　我们去看一个问题，首先看这两家公司的企业文化，丰田的企业文化，大家知道叫精益求精，精益求精到什么程度，流水线上，工人的动作都要定义。你去丰田国贸会议室，他们一个人从一个会议室到另外一个会议室，都要小跑，非常讲究各种各样的效率。

　　大众的是一个典型工程师的表现，大众的广告，你会发现大众没品牌。你再想想对大众的广告有什么印象，它没有任何主题，今天拿平底锅拍你的脑袋，你怎么买这个车回来。明天又一个犯罪分子，在车里爆炸了，说我的车很结实，犯罪分子被炸死了，但是车没事。还有一个屌丝，坐在车里意淫，是这样的广告。最后发现没有品牌。它虽然已经做到很大，但没有企业品牌，一直拿企业的文化当着品牌使用。

　　最后我们发现品牌和什么有差别，产品、服务决定销量，品牌决定利润率，特别明显一点，品牌并不能决定销量，但是品牌决定利润率。很明显的一点，大众如果刨去了保时捷，包含大众，它的利润率基本只有丰田的三分之一，他们卖的差不多级别的车，这是销量，这是我的第一个感觉。

　　其实之前苹果不做品牌，是讲企业文化。过去一想到苹果，马上想到乔布斯，苹果所有的现象都跟乔布斯绑在一起，极客精神，打破旧世界，全是这样的。但是当你消费的时候你怎么想，大多数人觉得苹果这个品牌跟我没关系，你知道这个品牌，知道它怎么样，公司创始人很牛，这个品牌跟你没关系。到今天为止，出现同样问题的一个企业叫特斯拉。

　　包括苹果颜色，他去了以后，做了一个产品以后，发生了变化，以前的苹果电脑还是透明壳的，五颜六色的。从那以后，苹果所有的产品都变成了黑白、银灰。有没有发现。

　　有人说苹果的成功是乔布斯怎么做产品，其实想想不是这么回事。我们看到最大的变化，在产品之上、开店之上、服务之上，是苹果真正做的品牌，是品牌支撑着它，有了后续所有的产品。是品牌开始让它开始广告是这么打的，企业的宣传是那么宣传的，所以这是苹果的最大一个改变。

　　后面看到的所有东西只是结果，但是最大的转折点在品牌层面。而苹果的品牌真正变成亲民的，让每个人都喜欢的品牌，这个世界上任何一个科技产品，能够做到这个程度的，几乎没有，就这一家。

　　随之这个品牌又运营了新商业模式，跟着品牌同步存在的是新商业模式，因为只有这个商业模式，才真正对消费者最好。所以你买任何手机，下了多少软件，消费多少软件，一切都用智能，所以他想把产品改进好，几乎没有难度。这是我看到的苹果的一切。

　　所以很多公司到产品出了一定问题的时候，它的企业文化很好，没有品牌，缺少帮助消费者怎么去判断、怎么去做产品服务。

　　我们用户在买车的时候，上面所有的很多的电商写的，会报着很虚的价格，会说是多少。我们不这样，我们会告诉你实际的价格是多少，我们卖多少，价格里面透明，包含的三年保修是多少钱，包括上牌，我们所有的东西都透明，让用户可信赖，这是接下来品牌要做的事情。如果让一个企业一上来就考虑品牌的事，对他要求太高了，但是到某个阶段的时候，其实限制企业最核心的问题就是没有做品牌。

　　我们最好做产品的方式分三个级别，最高级是品牌，品牌定义的要给别人带来什么样的感觉。如果在第二层，我就觉得定义的是需求，但是如果两个企业同样满足相同的需求，一定是品牌决定它的选择。第二个层面是需求。第三个层面是功能，它们是一层一层相互罗列下来的。

　　苹果之所以现在的手机后壳变成不能拆卸的，一个原因是它的第一层需求。设计足够漂亮，如果设计足够漂亮，真的没有办法做成一个换后壳的，它是这个逻辑下来的。因为决定购买的是手机好不好看，不是你换不换电池。

　　如果一个企业站在功能的角度去做一款产品的时候，你去问任何人，需不需要换电池，所有人说我需要换电池。大部分的企业说，你需要换电池，我就给你换电池。你需要多体验店，我就给你多体验店。这个团队越专业，就越容易犯下面的错误，堆积很多的人做功能，做很多功能。

　　因为你单独拿出来每个功能都觉得是对的，因为你没有上一层的判断标准。你如果有上一层的判断标准，你会发现很多的功能其实是不需要的。这是我们做产品最初级的，从功能的角度出发。终极的，是从上往下的角度出发。高级的从品牌角度出发。从下往上的都是团队。

　　第二个问题，智能硬件有没有需求，肯定有需求，因为过去的硬件做的很差，做硬件的人又犯了第二个错误，想着成本价，多赚钱。

　　还有中国人要买加长的车，最核心的问题不是因为我坐在车里腿部空间不够，也不是要去越野，他的功能是次要的，而是感受层面的东西，是因为中国人没有安全感。为什么中国人没有安全感，因为中国人没有信仰，没有信仰，必然就缺乏安全感。所以这时候他觉得车更大，就会更安全，他要的安全感不是安全性。

　　10创始人需要具备的五项特质

　　学习能力是第一重要的。而且学习能力不是说你要学什么书，任何的维度都是你要学习的。换成另外一个维度讲，因为我经常跟我创业这个团队讲，因为我没当过员工，我说怎么能够成为一个合格的创始人，创始人需要哪些东西在里边。我们大家聊完以后，形成了一个共识，作为一个创始人需要有梦想，因为你有梦想，别人才真的愿意跟着你。

　　第二个要有自信。所有的沟通和交流最主要的是自信，我做泡泡网的时候不自信，做汽车之家是非常自信的。自信的最核心的一个原因是对自己的认知，你知道自己想要什么，知道自己能放弃什么，你就自信了。很多时候不自信就是什么都想要。而且因为你自信了，其实很多人就会信任你，让别人信任你的动力，是来自于你有梦想，你自信，这是作为一个创始人的第二个重要因素。

　　比如说我再回顾我第一个创业的时候，我只有梦想，但是我不自信。我就自然做不起来了。我看一下我当时拍的照片，我带着大家一起总结，最后很容易总结达成共识。

　　第三个通俗一点的叫出好题，说白了，要把战略方向先搞的特别清楚，因为越简单有效清晰的战略，其实一方面对团队的要求降低，另一方面让团队的效率大幅度提升。牛逼的人是用普通的人达到非常好的结果。糟糕的人让天才变成蠢货。

　　现在我们要塑造自己的品牌，这个品牌的一个核心叫可信赖，符合这件事的做，不符合这件事的全都砍掉。

　　第四点，要坚持，如果不坚持，什么都白搭了。而且坚持很重要的一点，一定要坚持拿到结果，想要成为第一的决心，因为没有任何人愿意跟一个只愿意当老二的创始人在一起干，所有人都想做到老大，只是没有人敢去想。有人敢去想。

　　最后一个要分享利益，懂得跟团队去分享利益。说的容易，其实也很难，既不能让团队饿着，也不能让团队撑死，包括期望值的管理，这是一个很系统的东西。

　　所以一个创始人，一定要符合这五点。我们经常回顾看，过去之所以很多东西没做成，是因为这五点里缺了某一点。

       点击阅读  汽车之家创始人李想:我的十个经验分享(上)

   

第一赢销网

.