58到家、雕爷隔空口水战:美业O2O寡头竞争前奏

 

58到家河狸家隔空口水战:美业O2O寡头竞争前奏

一起嘟嘟美甲的收购案引发了一场河狸家创始人雕爷和58到家CEO陈小华的口水战，前者为“撇清落井下石”大谈商业模式，后者表示“做垂直的永远无法理解平台的想法”。第三名嘟嘟美甲被收购后，美甲O2O进入了寡头竞争时代，但从整个行业来看，美业仍是蓝海，吃下市场需要更大的资金支持。两者在敏感时期异常高调的举动也是为了唱破对手，在资本和市场中博得更多支持。

收购嘟嘟  引两大巨头互贬

一周前，陷收购流言数月之久的嘟嘟美甲终于被58到家收入囊中。业内未曾想到，一宗简单的收购案持续发酵，引发了美甲O2O两巨头河狸家与58到家掌舵者的隔空论战。

传出收购的当天，雕爷在个人公众号发长文《论嘟嘟美甲的倒掉》称，嘟嘟美甲死于商业模式，“用卖保洁阿姨的方式，卖美甲服务，把千变万化的美甲款型，固化为保洁阿姨那种统一定价”。并将矛头指向58到家，“美甲、保洁、搬家、洗衣、货运的士、开锁、汽车陪练、美容、管道疏通、洗车，足疗、外卖小龙虾……把那么多种商业逻辑融在一起，就像举重运动员去比赛NBA，58到家的命运已跃然纸上”。

几天前，58到家召开媒体会，解答收购嘟嘟美甲后，陈小华透露了58到家的现状和规划，以及一笔超过3亿美元的融资计划，并表示并未将河狸家作为对手，收购河狸家甚至“一切皆有可能”。“做垂直的永远无法理解平台的想法。”陈小华称，无论从事哪一行业，道德情怀不分高下，但若从商业来谈，就必须放在同一尺度下对比。

看似骂战  实为寡头竞争前奏

看似是一场火药味十足的口水战，实际上吹响了美甲乃至美业O2O的寡头竞争前奏。第三名嘟嘟美甲被收购后，美甲O2O只剩58到家与河狸家分庭抗礼，两者均宣称自己是行业第一名。

河狸家相关人士指出，美业是一件非标准化的事，不同的女孩对美有不同追求。手艺人的技术水平、个性化服务和优质手艺人的数量是美业O2O能否成功的重要因素，因此河狸家实行手艺人自主定价，将优胜劣汰还给市场。雕爷认为，统一价格会造成劣币驱逐良币，“有上进心的美甲师只能选择离开”。

58到家的服务趋于标准化并且稳步提升。陈小华表示，收购嘟嘟美甲是差异化经营的第一步。“嘟嘟美甲仍具品牌价值，弥补了58到家在华东布局的不足，整合完后会独立运营，形成差异化。58到家不会拘泥于模式，哪个效率更高、哪个体验更好就选择哪个，未来会形成多品牌多模式运营，满足不同需求的消费者。”

2015年下半年，两者不约而同地大幅减少甚至放弃了补贴，这也反映出混战的局面已经结束。在盈利模式方面，河狸家负责人表示，目前尚不盈利，未来会像滴滴一样，依靠广告盈利，或引入美业相关的衍生品。58到家则决心整个美业都不盈利，依靠美业积累用户，转向客单价更高的家庭消费。

唱衰对手  争的是资本续命

无论何种盈利模式，现阶段都难以实现盈利，双方的投入仍主要依靠资本支持。河狸家在2015年2月融资5000万美元，58到家在资本寒冬中获得3亿美元融资。双方都在厉兵秣马准备扩张，58到家将投入1亿美元，在上半年加大美业O2O侧重；河狸家则不断扩张“女人生意”品类。

大范围“军备竞赛”需要更多资金。2015年的一次媒体会上，雕爷曾笑称自己是个“58黑”，陈小华也直言雕爷“什么都评论”。细品两人言论，尽管针锋相对，却各有各的道理。在业内专家看来，双方均是在唱衰对手。资本寒冬让投资人愈发谨慎，一旦模式被唱破，投资人也会迟疑。58到家拥有58同城、阿里和腾讯的支持，资本的立场毋庸置疑，但市场更容易被舆论左右，从而对企业产生影响。

事实上，尽管美业O2O拼杀激烈，但对于整个美业行业而言只是沧海一粟。业内专家认为，美业市场仍是蓝海。“几乎每个商场、街边都能找到美甲的小店，更不用提美容、美发、美体等业务。美业O2O在整个美业市场的份额恐怕不足1%。想要拼下更多的市场或吃下整个美业市场，不仅需要资金支持，还需要更具想像力的商业模式，现有的模式均暂时难以实现。”

█相关链接 雕爷：论嘟嘟美甲的倒掉

文/雕爷

昨晚，好几个朋友发给我亿邦动力网的一篇报道，说嘟嘟美甲倒了……哦，严谨说，亿邦的报道是说200万卖给58到家了。鉴于200万差不多是桌椅板凳、服务器的折旧费而已，且在App Store上已经搜索不到“嘟嘟美甲”APP，所以说“倒掉”也没什么不妥。

然后今早晨，就被i黑马的编辑追问，问我怎么看这件事，我想了想，我身份至少表面上，是嘟嘟美甲的竞争对手啊，所以一点评，好像有点幸灾乐祸。干脆，写篇商业文章好了，从商业逻辑角度，严肃一些聊聊这个事情，撇清我“落井下石的嘴脸”。

从皮上看，死于融资。

从肉上看，死于口碑。

从骨上看，死于模式。

嗯，差不多，这就是我的答案啦。

皮上的答案不用多解释了吧?只不过有些人以为，如果他们继续融到资，就不会倒……嗯，我恰恰不这么看，虽然融资这件事有很大运气成分存在，但投资人如果看到了致命伤，无论贵贱，都没人会投的——比如O2O的一个致命指标：顾客留存率。

O2O大家都烧钱，但烧完之后，就得看存留率了。如果存留高、频次快、客单价也不错，那么“用户终身价值”就令人惊艳，很可能获取新客再贵也不怕。反过来，存留过低，这笔账算不明白，这家企业无论估值多便宜也没人投——因为烧钱没有尽头，谁傻?去跳火坑?

差不多半年多前，有个投资人(国内游戏业大佬赚到很多钱)辗转问到我，问我怎么看O2O的美甲上门，我就回答一句：看复购率。再后来，传过来的消息，是嘟嘟美甲的复购率(也就是顾客存留率)太差，不敢投。

但是各位，这只是个“结果”啊，所谓复购率差，也就是消费者消费一次之后，发觉低于预期，不肯重复消费，“口碑”渐渐传开，恶性循环开始……可到底是什么导致的口碑差呢?

所以，根源还在“骨”——商业模式上。

嘟嘟美甲与河狸家最大的差别，就是河狸家是C2C，嘟嘟美甲是B2C，具体表现在：河狸家的美甲师可以自由定价，自由选择服务区域，把美甲当“非标品”来卖;而嘟嘟美甲的每一款价格都是锁死的，由公司统一制定，服务区域也是公司安排，统一派单，把美甲当“标品”卖。

暂停，请你回想一下最近去美发店剪发，是不是一进门你说“剪短就行”，而店家回复，“您好，我们这里有普通技师38，高级技师58，总监88，店长128元”?同一款头型，居然四个价位相差几倍?!

好了，再说第二个案例，我小时听说“三年自然灾害”时，一直想不通一个问题：为啥这些人宁肯饿死，也躺着不去种粮食呢?后来长大我才明白，“坏制度”就能让人宁肯躺着饿死也不干活。因为平均分配，我干了活，和你平分着吃，而粮食不够，我多干活多付出体力，早死的没准是我呢。

嘟嘟七个创始人全是理工科直男，就完全不懂女人生意是怎么回事。他们以为，美甲嘛，不就是差不多一款，然后统一个价格、便宜点就成?我去!女人对美甲的挑剔，简直匪夷所思……我的一个画家朋友刘野曾经对我说，他学画时，要求分辨200种黄色的渐变!而我也和河狸家几个优秀美甲师聊过，他们也都是小时候学过多年绘画——你以为黄色就是黄色?变化太多了!而那些挑剔的女消费者，就是能分辨出来!(其实，男人也不是不能体察细节，比如我和程序猿一块混，我被他们训练得也能分辨黑轴、红轴、青轴、茶轴的不同手感——顺便说一句，我太爱Filco的青轴了，那种两段式触发配合清脆的“咔嚓”声，无比美妙，打字时打到手滑，忍不住废话都多了起来……但你知道一把大F的键盘多少钱?难道和普通薄膜键盘一样卖几十块一把?)

总之你会发现，那些有天分、又勤奋的美甲师，是没办法留在嘟嘟的：因为价格统一锁死了!再勤奋又怎么样?还不是和入门级菜鸟一个价格?很快，“劣币驱良币”开始了……菜鸟级美甲师无所谓，反正公司有底薪发着，混日子呗。而稍微有点自尊心、企图心、上进心的美甲师，只能选择离开。

反过来，消费者不傻啊，君不见，同样一个烧茄子，在大董卖98元一道，而街头小破馆子，卖18元，但是呢，小破馆子倒闭率超高，而大董卖那么贵，生意蒸蒸日上。你以为茄子就是茄子?(哦，其实原料可能还真的一样，都是普通的本地茄子)，但什么是“手艺”?就是天分+勤奋，多年熬出来的!然后，匹配上懂行的消费者，这事才成。

以上，就是嘟嘟美甲“模式困局”了。用卖保洁阿姨的方式，卖美甲服务……把千变万化的美甲款型，固化为保洁阿姨那种统一定价。劣币当然赶走良币，优秀美甲师纷纷出走，嘟嘟平台的手艺水平均值越来越差，导致有能力正价消费的顾客存留不住——最后，剩下的都是菜鸟美甲师和贪小便宜、不补贴不消费的丐帮。

焉能不倒?

说到这里，一定有人会问，你怎么看“58到家”呢?他们是一个从美甲到保洁、从搬家到洗衣，从开锁到洗车，从足疗到外卖小龙虾……啥都O2O的大杂烩，会不会笑到最后呢?而且，他们不久前融资了3亿美金耶!

嗯，说到这里，我先夸一句王兴，毕竟聪明人，“新美大”刚刚融了33亿美金，却半个月前砍掉了所有“上门服务”入口。你看，才融3亿的啥都敢做(却没哪个做到第一)，融33亿的好几个第一(团购、电影票、外卖等)却放弃了O2O……

我猜，王兴是悟到了“自洽、他洽、续洽”的道理。

所谓“自洽”，是你的商业逻辑在本行业内，做到“逻辑自洽”，像刚才我描述的嘟嘟美甲案例，自洽这一关就完全没过，当然无法延续。

而“他洽”呢，指的是“相关行业”是否能够“兼容”原来的这个商业逻辑，举例来说，河狸家是从上门美甲起家，做到行业老大，现在“上门美容”已经悄悄第一大了，而且是第二名到第五名的总和!(详见易观智库发布的《中国上门美容市场专题研究报告2015》)，这是为何?你看，在线下，美甲店和美容院，基本上属于井水不犯河水的两个行业，而线上，河狸家把他们融合在了一起，并且非常顺利——这就是“他洽”逻辑——管理和服务美甲师与美容师，底层逻辑几乎完全相通，比如都是自由定价体系、自由开放商圈，服务的同一人群，都是卖“美业非标服务”——这时，就不会“内功冲突”，导致自废武功。

而“续洽”呢，则是指，真的跨行业了，甚至消费者人群都开始不同了，你的商业逻辑，还能不能“续”的上。从河狸家来说，这一步跨得非常谨慎，甚至可以说是谨小慎微，我们的“高颜值”或语言、绘画等，还是蜻蜓点水的试验阶段，绝不敢说有什么大心得、大收获。为何?因为在“续洽”阶段，一着不慎满盘皆输……用举重运动员标准选一米五的矮胖，再每天训练腰肌和臂力，然后去比赛NBA……哦，你能想象比这更蠢的死法么?然后对外界解释：你看，都一样啊，都是奥运精神的运动员嘛!怎么就不能一起训练和比赛呢?

王兴的聪明就在于，他目前手头的资源，能够“自洽”好团购，“他洽”好电影票、和外卖——但就算这样，仗打得依然很艰辛，当发现“续洽”到美容美甲O2O等行业时，辛苦干了大半年，发现商业逻辑不对啊!“续”不上啊，立马放弃，毫不犹豫，壮士断腕!嗯，此处必须手工点赞!

反正呢，“续洽”难题害过无数人，甭管你在原领域多牛逼——李彦宏做过“有啊”购物、马化腾做了很久“搜搜”搜索、马云发力搞了半天“来往”拼社交……你以为他们几个没钱、没资源、没决心、且没耗了很久时间?

说到这里，58到家的命运，跃然纸上。如果你的商业头脑够清晰，就自己去画一画思维导图，帮58算算命：美甲、保洁、搬家、洗衣、货运的士、开锁、汽车陪练、美容、管道疏通、洗车，足疗、外卖小龙虾……这么多行业，“自洽、他洽、续洽”怎么把这N多的商业逻辑融合到一块?如果你的整合能力能够令中国举重队去赢得NBA总冠军、再顺道研究引力波获得诺贝尔奖、还参加《我是歌手》用歌喉红遍中国……呃，叶良辰你好，你是穿越过来的太子妃么?

猴年伊始，春风拂面，祝大家好运~

责任编辑：彭丽慧

█相关链接：河狸家融资进行中 雕爷再讽58到家美甲业务没戏

（原标题：河狸家新一轮融资正在进行中雕爷再讽58到家美甲业务没戏）

自从嘟嘟美甲被58到家收购之后，美甲O2O两大巨头河狸家与58到家的暗战陡然升温，两“家”公司的掌门人频频隔空放话，彼此表达着不屑。值得玩味的是，双方都认为自己是美甲O2O领域的绝对第一，且远远领先第二名。

3月12日，河狸家创始人雕爷接受《证券日报》记者采访时，套用了马云的著名句式：“在美甲O2O领域，我拿着望远镜也找不到对手”。

具体而言，雕爷表示，“在客单价200元以上的美甲O2O市场，河狸家的市场占有率是90%；在客单价200元以下市场，第二名到第五名的之和，仅是河狸家的1/5”。

可供对比的是，此前58到家CEO陈小华曾对记者表示：“58到家对嘟嘟美甲的收购，是美甲O2O行业第一名对第二名的并购”。

美业O2O大战一触即发

尽管雕爷认为河狸家在美甲O2O领域已经遥遥领先，但相比他的其它创业项目，如雕爷牛腩、薛蟠烤串、阿芙精油等，雕爷在美甲O2O的野心要大的多，其目标是打造一个包含美容、美妆、健身等多种服务的美业O2O平台，也可以说是美业领域的淘宝。

“目前我们还没有把触角伸到更多低频高毛利的行业，在这个领域，2016年可能会有令大家耳目一新的变化。2016年有两个任务，一是接着扩城市，从现在的10个城市扩到20个城市，二是品类会更丰富，我们做的是人群生意，围绕中产阶级女性的生活做不断延伸和扩展，举例而言，比如插花、健身等，她们认为有价值、喜欢的，我们都会去开展”，雕爷表示，“从一开始，河狸家后面都不跟什么行业，就叫河狸家。之前倒掉的那个友商某某美甲，不就傻了吗？从名字上就已经把自己做死了”。

不过，要想承载类似淘宝平台这样的野心，没有钱可是万万不行。据雕爷透露，最新一轮的融资正在谈，但现在不便透露更多。

公开信息显示，河狸家创建于2014年3月，获得IDG 150万美元天使投资；2014年7月获得IDG 3000万人民币A轮投资；2014年10月获得IDG、宽带资本数千万美元B轮投资；2015年2月获得启明创投、光信资本5000万美元C轮投资。“我们目前每个月要亏1000万元。无论是融资额还是烧钱额，我们都在行业里排在第一。有的友商号称融了几亿美元，但是分到20几个行业，在美业方面没投什么钱”，去年10月，58到家宣布获得阿里巴巴、KKR、平安创投3亿美元A轮融资。不久前，陈小华透露，年内还将完成更高金额的B轮融资，并将在4、5月份上线美业O2O平台。

在业界看来，在大量O2O项目接连倒闭的情况下，作为硕果仅存的两家美业O2O平台，河狸家与58到家，除非发生并购，否则必有一场大战。

首度试水美业O2O商业化

对河狸家而言，除了骨干高管多数来自阿里巴巴之外，在资本层面目前并没有傍上BAT中的任何一颗大树，相比之下，58到家则同时拥有腾讯和阿里的资本。由此，除了加紧新一轮融资之外，河狸家也在尝试多渠道变现。

据雕爷透露，河狸家刚刚获得了雀巢旗下冠能品牌的一个大单，河狸家将为其进行“百分之百”的精准营销，其中包括但不限于，河狸家的美甲师在上门服务时，将向养狗的女性用户赠送冠能品牌的狗粮礼包。“对雀巢而言，没有比这更精准的营销了，历史上没有出现过这么精准的方式。美甲师上门的时候，给你们家宝贝狗狗带来一个好吃的试用装，这就是新的探索。你要问我这个模式是不是未来的方向，我不知道，但是我知道它是开启了一个小小的窗户”。

对此，有分析人士指出：“按此逻辑来看，未来与女性相关的用品，如保健品、化妆品、服装甚至珠宝品牌，均有可能成为河狸家的广告合作客户。”

来自河狸家的数据显示，目前每天的单量为2万单，平均客单价为150元。中产阶级女性用户已突破250万。河狸家相关负责人表示，河狸家一直在不断思考和尝试商业化模式。这次与雀巢冠能的合作，是国内美业O2O平台首次广告合作，也是河狸家迈出的第一步。接下来，河狸家还将在广告营销方面继续发力。

不过，雕爷也坦承，这种广告模式没啥技术含量。“我们现在是克制的售卖广告。我们卖广告，每个月基本上只卖一周、最长不过两周，就是考虑到用户体验。广告是我们收入模式的一小部分，这个钱没有技术含量，赚一点也行，在消费者不是很反感的情况下，没有关系。

据记者了解，目前河狸家的营收除了广告之外，还有来自美甲师等手艺人的佣金、美业用品统一采购的批零差价等。

此外，在技术方面，河狸家刚刚引入了一位技术大拿、京东副总裁江川，担任合伙人之一并出任CEO。“河狸家创办两年以来，我们最大的失误，运气最不好的地方就是我们的CTO一直是空缺的。运营部门有很多想法、很多需求、很多玩法，始终是做不出来或者做出来的东西不满意。江川到岗后，能够让我们的技术上一个大的平台”，雕爷表示。

资本证券网 作者：贺骏责任编辑：钟齐鸣_NF5

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