一个县级经销商，如何做成区域市场第一？

 

几年前，服装业务员起步的宋乐山，揣着三十多万元的积蓄，在这个不大的小县城里，将乐山超市作为自己的立身之本。

殊不知，短短几年时间里面，依靠几场经典“商战”，横扫当地零售、批发，成为小县城里的最大零售连锁，而且拉开了门店下乡的序幕。

乱拳起步

果然，开业半年后，有了点感觉的宋乐山对门店进行了第一次盘点，结果纯赚二千多元。

但宋乐山还是看到了大希望。

但它也冲击了传统小零售店的固有格局。很多小零售店便自发联合起来，谋划着给乐山点颜色看看。

第二乐山超市开业最初的那段时间里，总有一些小零售店主混进购买队伍里，目的简单明确，直奔超市的特价商品而去，买过来再卖出去，让顾客感觉不到乐山的便宜实惠。

此时，宋乐山已经具有一些超市运控能力。比如在制定价格的策略上，像双汇、康师傅、宝洁等耳熟能详的产品，乐山采取平价甚至亏本销售。但另一方面，乐山超市却引入了一些名气不大，但利润空间较大的产品。

这里的消费者对品牌通常只有粗浅印象。在有双汇、康师傅、娃哈哈、宝洁等大品牌低价的衬托下，很多顾客往往轻信了乐山超市的低价形象，那些赚钱的产品便随之销售了出去。

接着乐山第三、第四家超市相继开张营业，生意同样火爆。

品类战争对碰当地零售老大

战争刚一爆发，首当其冲的便是价格战，双方你来我往数个回合，不分上下。

宋乐山认定做超市就是一个做人气和口碑的行业。所以，宁愿自己亏得多一些，也要保住乐山超市的口碑和形象。

转战批发，攻对手上游

此时的宋乐山又做出了一个令人捉摸不透的决定，乐山超市全线调整：一年之内不再开新的超市门店，痛下决心开展冷饮、乳品和方便食品的批发业务。

启动批发业务，起源于宋乐山和李跃民的一场谈话，结果不欢而散。

本县的李跃民，做食品批发生意多年，为人谨小慎微，不喜张扬。经营项目涉及冷饮、饮料、包装食品和酒类，本县很多沿街店铺和小区内的零售店大都从他这里进货。这两年虽说生意不太好做，但一年下来纯收入也有三五十万，小富即安，他很知足。

乐山连锁超市的兴起，对李跃民的生意虽有冲击，但前家主营零售、直接面对消费者，自己专心于零售店批发，互不干扰。

让宋乐山与李跃民正面较量的一件事，是本县的袋装鲜牛奶价格太低且过于混乱，没有一个规范的标准。

宋乐山没有批发业务，也就无法整顿零售价格，便找李跃民商谈如何规范市场。

宋乐山便起身告辞。当晚，宋乐山决定推行批发业务，两家的正面冲突从此打响。

不几日，李跃民的局势急转直下，各零售商的冷饮和乳品的要货量比往日少了一大截，一些新的零售商拒绝李跃民供货。

不几日，宋乐山又调低了该牛奶公司的另一畅销商品的批发价格。

挖深陷井

李跃民岂能无动于衷。

他很清楚，厂家不会轻易为一个新批发经销商降低出厂价格的，所以宋乐山的进价不可能比自己更便宜。

李跃民想保持现有局面，等来年再提前着手对付宋乐山。

小老板的算盘打得细，能享受如此低的进价那是意外之喜。零售商们自然也不肯错过这个好机会。

而此时，李跃民还没开始行动。宋乐山的陷阱越挖越深，李跃民似乎绕不过去了。

双线缴械，精彩收网

宋乐山有一个经商信条是：价格竞争是最原始的竞争手段，也是最有效的竞争手段。

为此，宋乐山制定了步步紧逼的围剿战争：

第一步，不计成本地以低价策略切入批发业务，同李跃民争夺客户资源，亏损部分由乐山零售利润弥补；

第三步，欲取之，先与之。控制了零散零售店的进货渠道，就能迫使他们抬高零售价格，此后降低乐山连锁的零售价，采取非常手段打击辐射范围内的零售店铺，扩大自己的规模，这是背后抄底的上上策。

这时其他零售商们不乐意了：怎么乐山连锁的价格一下子比自己低了一大截啊！这样下去，谁还来买我们的货？

宋乐山一脸苦相地说，自己的陈货太多了，春节前要是销不出去，过了节恐怕就得压在仓库里当废品了，所以才出此下策。他拍着这些人的肩膀信誓旦旦地说：过了春节，我马上取消特价，互相体谅一下吧！

春节刚过，宋乐山果然如约履行了诺言。

零售商们哑巴吃黄连，他们隐约感觉到：好日子到头了！

如此一来，乐山连锁的价格始终比零售店铺低了一大截，逐渐在消费者心目中树立起了物美价廉的亲和形象。

此时，他又开始了新一轮的连锁品牌扩张。

如今，宋乐山正在本县近郊的乡镇开建连锁超市，这一次他把最大精力放在了如何建一个跟县城连锁店不同的信息系统。能否一帆风顺，尚未可知。

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