生鲜电商仅有1%盈利 这门生意为何这么难做？

活跃在市场上的生鲜电商玩家过得怎么样？平台的盈利难点究竟在哪里？实体店在生鲜大战中扮演着怎样的角色？行业未来将走向何方？我们和三家垂直类生鲜电商平台的负责人聊了聊。

智利车厘子是如何到达你手中的？

相比于传统的生鲜零售商，生鲜电商更乐于谈及其产地直采货源，供应链和冷链物流。以进口水果为例，与批发市场、经销商等中转模式不同，生鲜电商往往从海外原产地直接采摘，采用空运、海运等方式，通关入库，根据订单安排，在尽可能短的时间内送到用户手中。

据中粮我买网生鲜商品部总监唐羲震介绍，一般来说，保质期较短的生鲜产品从国外直接空运到国内，以海外的樱桃为例，从采摘开始，历时两三天就可以到达用户手中，保质期相对较长的后熟水果，一般会经历海运的方式，从欧洲、非洲等地出发，历经十几至二十几天到达国内，在此过程中水果逐渐糖化成熟，在最佳食用期内到达消费者手中。

出海采购，意味着对供应链的要求更高，同时面临成本控制等问题，这需要生鲜电商平台对各个环节的把控以及整体运营效率的提升。

供应链、仓配和用户都是烧钱的点

本来生活网副总裁、华北区总经理陈翰林认为，生鲜电商亏损的原因很多，主要集中在三个方面，首先，零售行业资产很重，投入很大，仅建仓库就要花费几千万甚至上亿。第二，生鲜商品毛利率较低，竞争对手不仅来自线上，还包括线下的菜场和超市，第三，生鲜电商履约环节非常多，成本高，生鲜从仓库到送到用户手中，所有环节都需要投入大量成本，生意特别琐碎。

根据以太资本的数据，通常情况下，一家生鲜电商具体的成本比例可能会呈如下的状态：

1）供给端标准化水平有待提高

传统的菜市场并未解决生鲜供给与需求脱节的问题，生鲜电商虽然在供给配送方面提供了新的解决方案，但在消费升级的驱动下，未来仍有很长的路要走。

首先，国内农业品的供应链体系错综复杂，信息传导效率不高，造成销路不畅。其次，长期以来，国内在生鲜领域的标准不完善甚至缺失，导致商品标准化程度不高，消费者在购买过程中往往担心商品品质。

本来生活网目前主要是中间商和原产地两种供货方式，陈翰林介绍，未来会增加原产地的供货比例。

产地直采、建立标准，对供应链的要求更高，扩大规模，在价格方面获得优势；优化整个流程，降低产品损耗；发现更具差异化的产品等，都是摆在各家生鲜电商面前的挑战。

2）仓储配送都需要大量投入

生鲜商品本身的保鲜期不长，对仓储和配送的要求很高，目前，很多生鲜电商都着重宣传自建仓储、配送，一方面需投入大量成本，另一方面对运营效率的要求更高。

中粮我买网也是自建仓储，在北上广三地分别有大型的仓配基地，用户下单后，进行分拣提货，次日送达。唐羲震表示，自建仓储的成本相对高一些，但是便于管理，在一定的用户规模下这部分成本可以覆盖。

3）市场渗透率低，获客也是问题

如何获客，也是目前生鲜电商面临的一个重要问题。陈科表示，目前，电商已过人口红利期，近两年网上用户规模增速放缓；其次从中国人的家庭结构来看，年轻人虽然是网购的主体，但购买家庭生鲜产品的决策权仍然掌握在妈妈辈的手中。从获客的角度来看，商品品类在其中起到关键的作用，做日常普通的果蔬类产品，还是拥有高毛利的进口产品有很大的差别。

不过，在孙原看来，和其他品类不同，目前，生鲜电商的线上获客成本处于比较低的时期，大概为母婴行业获客成本的三分之一。

早期的价格战已经筛选掉一批不合格的对手，如今已经不可持续。孙原认为，以价格优势获取用户的前提是，降低上游成本，提高运营效率，而不能一味补贴用户，以至于发展不可持续。

实体店在生鲜大战中意味着什么？

有些生鲜电商曾试水线下门店，不过去年曾相继传来天天果园关闭线下门店、本来便利暂停运营的消息，线下门店在这场生鲜大战中究竟处于什么样的位置？

相继关店现象，在一定程度上体现出生鲜电商的资金压力，租金、人力成本以及消费体验等都是线下门店的痛点。

不过，盒马鲜生、超级物种等采用线上线下全渠道经营模式的出现，让生鲜电商这一池春水不再平静。面对新的竞争者，生鲜电商关于线下的布局尝试仍在继续。

线下布局一方面能够作为线上的延展方式，扩大销量，另一方面抓住更多社区消费者，增加消费黏性。陈科表示，从发展模式上讲，比较看好线下门店，不过依靠重资产模式的生鲜电商，资金链压力较大，这多少会对其线下布局产生影响。

下一个增长点在哪儿？

首先，生鲜电商不仅仅是做生鲜产品的消费者，其最终的发展趋势还是布局上游，打通供应链，从而降低采购成本，目前一些生鲜电商平台均有尝试。陈科表示，这需要生鲜创业者具有两种能力，一是做到体量足够大，在采购价格方面更有优势，二是更有眼光去寻找别人没有的产品，形成差异化。

其次，对区域市场需求的了解可能会凸显出来，陈科认为，从产品的角度来说，不一定有很宽的宽度，但是应在保障基本需求的情况下，能够有凸显出平台特点的产品。对于创业者来说，很难在短期内做出一个京东、天猫一样的平台，陈科建议找到一个细的切口切进去，比如说做单品类，只服务一类消费者的一种诉求，如果贪大求全，对于创业者来说一定会走向死亡。

■相关链接：电商许鲜北京提货点全瘫痪是bug还是业务萎缩？

来源:北京商报

（原标题：许鲜北京数百提货点全瘫痪）

装修中”或“即将开业”。6月28日下午，记者来到许鲜公司进行核实，公司相关负责人表示，对于提货点瘫痪一事不做官方回应，也不接受媒体采访，但透露“公司领导们都在为此事开会”，并称不清楚何时恢复系统。截至发稿前，许鲜未对此给出任何官方回应。

提货点异常  系统陷入瘫痪

月28日，北京商报记者从许鲜App发现，提货点全部陷入瘫痪，此前标有“新店”、“装修”的门店标识均变成“装修”，且都无法点进，点击时显示“店铺装修中，去看看其他提货点”。但App中未找到可正常使用的提货点。许鲜网页版也出现了上述情况。

北京商报记者致电许鲜官方客服人员被告知，正在对存储和配送产品的库房做调整，调试系统，且现有供应商将有所改变，将增加新产品，但不清楚会增加哪些新品。同时，该客服人员确认，许鲜在北京所有的提货点都已瘫痪。一位提货点店主告诉记者，系统瘫痪后许鲜负责人通过微信发布了内部声明，“所有显示装修中的店面，系统崩溃，技术在修复当中！所有缺货，统计顾客手机号和缺货的分量这边统一退款！”另一位店主则称，许鲜负责人说预计6月28日晚些时候修复。但截至发稿前，许鲜App端和PC端仍无法下单购买。多数提货点店主开始怀疑，许鲜是否被黑或者即将倒闭。

北京商报记者6月28日下午来到许鲜北京公司总部，公司负责人对此表示，对于提货点瘫痪一事不做官方回应，也不接受媒体采访，但透露“领导们都在为此事开会”，并表示不清楚系统何时恢复，只能等待App的公示。

单量不稳定  提货点不断撤离

系统瘫痪或许只是许鲜暂时的头疼病，如何降低成本才是长期难题。位于青年沟路提货点的店主表示，许鲜的订单数量非常不稳定，送来的水果有时候一箱或两箱，有时连着两三天都没有订单。但他透露，店主提成比例是订单金额的1/10，“每天也就7元、8元，最多只有十几元收入，每月仅挣200-400元”。

北京商报记者从许鲜PC端发现，北京的校园提货点和商圈提货点共有375家，如果这些提货点全部按照与第三方合作、许鲜为店主平均每月支付300元佣金算，许鲜月平均支付超11万元。

一位曾就职许鲜的人士对北京商报记者称，许鲜为提货点店主支付的佣金，低于许鲜早期自建提货点的支出，也可以利用这些门店提高许鲜提货点的密度，间接增加对市场的覆盖度，最终目的是减轻开设门店的资金压力，高折损率一直让生鲜举步维艰，如再因门店增加经营成本，许鲜面临的压力将更沉重。如今，这些与第三方合作的提货点数量已经远远超过许鲜当初自建的门店数量。

2016年前后，许鲜大面积关闭自建的门店。一家许鲜提货点的店主表示，自家门店隔壁就是许鲜自建门店，去年许鲜撤租，自己的烟酒超市才开始与许鲜合作，但只是为了增加人气，“毕竟每天的订单最多也不超过10单，指着它挣钱实在太难了”。

定位改变  单一品类行不通

许鲜从校园起家，后来延伸到城市，服务周围一公里的城市人群。伴随着服务半径和人群的扩大，品类也在扩张，从单一的水果到零食、果汁、蔬菜纷纷上线，还有绿植盆景、日用品。许鲜起步之初广为人知的口碑是“便宜”，因此在销售的水果品类上与普通水果店差异不大，毛利高的进口水果不多，增加水果之外的其他品类一方面可作为关联销售提高客单价，也可补充利润。不过，从北京商报记者调查的多个提货点的情况来看，水果依然是许鲜销售的主要品类。

但从许鲜尝试的线下店来看，突破水果已成主要诉求。对于习惯用线上流量吸引客流的电商来说，线下门店的选址和运营都完全陌生，仅作为提货点存在又无法承担高房租和人力成本。据北京商报记者调查，许鲜从去年中期开始关闭各个城市自营的线下门店后，逐渐转向原有线下店周边的小店进行合作，超市、便利店、小吃店、报刊亭、宾馆、健身房、网吧等都进入了许鲜的合作范围。

许鲜在保留不多的自营提货点处开起了许鲜的UP优品便利店，不同于以往提货点需要提前下单次日提货，在便利店内可以直接购买，品类也扩张了不少，有果汁、鲜果、零食、烘培、甜品、咖啡、沙拉等，随着各种茶饮品牌的火爆，许鲜线下门店甚至开始卖起了茶饮。