小品类如何逆袭？6个关键点让你成为1%的赢家

小品类如何逆袭？6个关键点让你成为1%的赢家

小品类想要实现大的跨越，必须突破一个瓶颈，那就是把不确定的随机性消费，变成确定的刚性需求。

从糖酒会后的一个月里，见了一波又一波的客户，其中有不少做小品类产品的企业，果酒、米酒、女士酒、亚麻籽油等。通过深入的沟通，我发现大多数人对小品类如何运作存在误解，而这些误解我认为是非常致命的，所以分享下我认为小品类运作的正确姿势。

什么是小品类?

做好小品类的六个关键点：

01

务必跳出“小品类=小市场”的思维固化

大部分企业都是以资源为导向来做产品的，比如某企业想转型做农副相关深加工产品，因为企业所在地盛产蓝莓，所以企业决定生产蓝莓饮料、蓝莓酒、蓝莓酵素等深加工产品。而企业对标的行业就是蓝莓行业，天天研究别人在怎么做，可是你越研究，你会认为自己就是一个小品类，所以企业唯一能想到的就是抢占其他蓝莓深加工企业的市场。如果企业一开始就这么限定自己，一定是走不长远的。

小品类绝对不等于小市场，之所以你认为是小市场，那是企业以自身资源为导向的思维问题。回归最本质的话题，你做蓝莓深加工产品，绝对不是因为你企业所在地盛产蓝莓，而是因为它能够给消费者带来什么不一样的价值，这种价值可以长期有效的持续下去，才是你选择做这个产品的初衷。

02

不要盯着同类竞品，而是看着消费者

如果当年加多宝只盯着广东的传统凉茶市场的竞品，做到死，它也不可能有今天与可乐叫板的规模；如果当年六个核桃只盯着植物蛋白饮料市场的竞品，它能看到的天花板就是露露；如果毛铺苦荞酒只盯着苦荞酒市场的竞品，今天估计你也看不到全行业跟风的局面。

这些企业之所以能够突破所在品类的局限，就是因为他们关注的对象并非是自身所在品类的竞品，而是消费者。

人们通常喜欢对号入座，产品的原料是最容易扰乱企业主的判断，比如我的产品是苦荞做的，我自然而然就会找同样用苦荞做的产品。曾经遇到最多的场景就是，企业家跟我在介绍自己的产品的时候，非常自豪的跟我说，我们家的产品全国唯一，是这个行业第一个做的。

那么正确的姿势应该如何？

跳出自身所在的小品类市场，根据消费者来定位品类诉求方向，去更大的蓝海里分一杯羹。

03

从消费场景出发，发现产品的延伸价值

他的成功关键就在于，从苹果醋本身发现了产品的延伸价值，什么价值？就是开胃、解腻和促消化的功能，因为醋本身就有这个作用。那么这个功能最适合的场景就是吃饭的时候，餐前开胃，餐中解腻，餐后促消化。所以一个成功的品牌，并不是盯着我自己的品类范围，而是从消费场景出发，去发现产品的延伸价值。

04

把随机性消费变成刚性需求

小品类想要实现大的跨越，必须突破一个瓶颈，那就是把不确定的随机性消费，变成刚性需求。前几天遇见一位做米酒的客户，他因为从小喜爱米酒，所以跨行业来做一个米酒品牌。过去的两年，他在市场上通过不断的尝试，关于米酒的技术要点他已经滚瓜烂熟，但是市场局面却一直很难打开。

我认为他的核心问题在于，米酒对于大部分人来说虽然熟悉，也很好喝，但是它只是一种随机性消费，因为在大家的脑海里，并没有形成刚性需求，在某个特定的消费场景中。所以，我的建议是，如果想做好米酒，就该去学习天地壹号，通过场景的嫁接，把产品变成刚性需求。只有这样，小品类才有真正的出头之日。

05

如果有致命的常识弱点，转换概念或者趁早放弃

06

认清现实，小品类绝非捷径

如果你想快速赚钱，我劝你不要选择从小品类开始，最好是选择一个成熟的大品类，比如白酒。小品类最考验企业的耐心，因为品类的市场培养，少则三五年，多则十来年。