这家公司，2亿元，就这么打了水漂！

2亿元就这么打了水漂……

为何你的广告不卖货？

原标题：做广告千万不要只会乱烧钱

广告的过程是一个吸引、说服的过程，千万不要把说服丢了。同时，做广告千万不要只会乱烧钱。

但是，面对企业投放广告的大量砸金，在佩服企业实力的同时，我们又很遗憾的看到，K可广告中存在着明显的问题。

成功之处：选择了一个不错的方向——健康

通过广告语，我们可以看到，K可饮料的卖点方向是功能性的健康饮料，这个方向还算比较不错，时下伴随人们对健康的需求越来越关注，健康性功能饮料正逐渐成为一个趋势。

失败之处：说服不足

原汁原味实在是个非常模糊的概念，什么的原汁原味啊？原汁原味就健康了？谁说的？

这一切都无法支撑k可的健康概念，K可的健康卖点就成了空话，也就无法说服消费者。无法说服消费者就不要说打动消费者、产生购买欲望了。

关于科学说服这个问题，除了喜力滋的案例外，k可还应该向国内本土饮料巨头娃哈哈好好学习学习。

如娃哈哈营养快线，这是一个主打“营养”核心卖点的饮料，我们暂且不说营养快线的名字起的实在高明（从名字上就容易打动人——营养），营养快线在广告方面做的同样非常到位。

伴随画面，营养快线的广告诉求内容：“纯正果汁、香滑牛奶，15种营养素一步到位”，这些都是人们心中营养的代名词，也都是有关产品营养卖点非常好的支撑点和说服点。这种充满诱惑力和说服力的广告效果自然不错，市场业绩也证明了这一点。

2005年初投放市场后，营养快线在全国各地迅速受到了热烈追捧。以江苏苏南市场为例，上市4个月销量就突破20万件／月。2005营养快线实现年销售8亿元，而2006年销售更是达到惊人的26亿，今天营养快线已经成为了娃哈哈重要的的利润贡献点之一，2009年销售突破120亿，2011年销售突破150亿，2013年销售突破200亿。。

说到这，我们不得不佩服娃哈哈掌门人宗庆后营销水平之高，因为营养快线只是其造就的众多明星产品之一。

首先，诉求点发生了改变，抛弃了以前的健康诉求，从健康饮料变成了商务饮料。

其次，目标人群发生了改变。主打诉求人群从以前针对大众缩小到了商务人群。

市场业绩也证明了这一点。K可重金砸下的第一期广告没有带来预期的市场业绩，市场上反应平平，销量非常一般。这种业绩与其在中央电视台多频道、多时段巨资砸下的广告投入严重不成正比。可以毫不夸张的说，同样的资金支持，另换一支队伍操作，全国市场很可能已经做得如火如荼了。

当然，导致k可饮料失败的原因除了广告外，还有价格、口味等多种因素，但这与广告在推广方面的不成功有很大关系。

钱多对于市场推广是件好事，但是钱不是拿来乱烧的。有钱不意味着你就一定能成功，只有把钱花在刀刃上、花正确了，才能获得满意的收益，否则，花钱再多也只是增加了浪费的数目。钱既然花了，就一定要争取花出最大效果，而不是乱烧钱。

最后还是再提醒一下：做广告、千万不要只会乱烧钱！

作者：于建民——《中国营销成功宝典·科学策略营销》（修订版）作者