10年宝洁营销亲历记（下）

作者：孔雷

（下）

（二）中国企业的营销陷阱

在我看来，中国很多企业的营销问题，根本不在于观念不领先，而在于行为不落地。中国企业的出路，从根本上说，也不在于扩大规模和勇争第一。你可以不做第一，但是你一定要游刃有余地获得应得的利益。做生意的根本是为了利润，而从本质上说，企业的操作水平就决定了企业的最终命运。

我在上面谈到了宝洁的营销手法，现在，我想简单地谈论一下中国企业的营销陷阱，两相比较，希望引起大家的思考。

    ●特色之一：一朝天子一朝臣

    ●特色之二：“窍门营销”

营销中哪里有什么窍门？指望一两个策划占领市场的想法是根本靠不住的。也许你认为有人就是这么成功的，但我并不建议你这样做，因为你没有看到有多少人是失败的，有多少人把辛辛苦苦赚来的钱又赔回去，所以你最好不要冒这个风险。

    ●特色之三：“我用死他”

    ●特色之四：“我最关心客户”

宝洁是怎么做得呢？虽然客户一直对其利润率不甚满意，但却认为宝洁提升了其日常管理效率，使其能够更加稳定地长期赚钱。

我想提请老板注意的问题是：在你的企业发展的现阶段，你应该更加关心客户，为此，你应该知道你提供给经销商的利润率和对经销商系统建设投入的平衡点在哪里。有一点我是肯定不会同意的，那就是完全倾向于利润率。因为你的产品随着市场占有率的提升，利润率是很难保住的，一旦如此，你就无法长远保证经销商对你的忠诚度，反过来，这也就直接干扰了你长久赚钱的基础。

（三）营销顾问该干什么

    ●专家是什么意思？

    ●操作是唯一的解决方案！

从我国企业目前普遍存在的问题来看，营销顾问所面临的最迫切的问题，其实就是帮助企业解决实际操作问题。营销顾问应该帮助企业制定具体的提升铺市率和店内表现的行动计划，并且有能力建立相应的管理系统并在企业内部实施。这就赋予了营销管理顾问以下几个主要工作任务：

设立工作目标。不要企图给企业什么突破性的营销诀窍，因为那根本就不存在。营销管理顾问的任务是教会客户做营销，而不是策划什么惊天动地的营销方案。

为企业培训人员。要想影响到相关操作者，你只有和他们一起去完成相关工作。在共同工作时，你要观察他们是如何操作的，他们在操作中欠缺哪些知识和能力，从而有针对性地对他们进行培训。我所说的培训，不是教他们怎样分析数据，而是教他们怎样找到相关的数据，按照一定的思路，用一些表格，推导出几种可能的结论，进而找出下一步的行动方案。