蔡明：中国家居业的时尚领军人物

 

蔡明的奋斗：缔造国人的生活方式

来源：搜狐家居作者：刘丽娜

　　回顾家居过去的历程，每一个优秀的企业家、每一个优秀的企业都经历过创业、拼搏、奋斗的时期，有过艰难的时期，也有辉煌的一页。渠道革命、上市、电子商务、产业链整合，企业转型的支点是什么？企业家的精神原点来自于哪里？今年搜狐家居新视角大会将定于12月底召开，在这之前我们邀请家居业内具有影响力的30位思想者进行采访，分享企业的经营思路，探讨最具思想激荡力的趋势话题。

家居新视角思想者30人之 科宝博洛尼CEO蔡明

蔡明

　　家居界的蔡明，是一个综合式的人物。倒并不是说他性格杂糅，相反，他恰恰是那种有点阳光明媚型气质的企业家。因为他的爱好和天性使然，让他游走穿梭在家居、艺术、文化、设计等各种领域，甚至他对文字的感觉也算不错，前不久还出了一本书，叫《蔡明的7姿16式》，一般的企业家是写不出这样一种鲜活又文艺的文字的。

　　蔡明并不介意人们说他是“文艺青年”，但这个文艺青年偏还很有钱，曾经他形容自己是“最卖钱的艺术家”，石康的《奋斗》就是以蔡明为原型打造的。从最初创业开始，他就不断做加法，把事业和个人生活都打理得多姿多彩，当人们把艳羡的目光都投射在他跨界多头的行为方式上时，他却又开始做起了减法，默默酝酿着聚拢和回归。

　　“要做中国生活方式的缔造者”

　　有关蔡明的奋斗故事没有比别人更艰难或更传奇：靠发明拖把起家，主动从国营单位请辞，到百货商场租了寸土之地练摊儿，随后再发明排烟柜，生意火爆的时候曾骑着三轮车大街小巷送货当劳力工。每个创业的人有的坎坷和励志蔡明都有，但是因为多了一些乌托邦式的文艺范儿让人会心一笑。

　　很难想象一个学工程的人有这么灵活的创造力，以及对生活和艺术的感悟能力。但也许并不稀奇，蔡明的骨子里有种乌托邦的情结，这使他与众不同。他在北京郊外买了一片地，建了休闲用的马场，而这片地曾经是他想实现的“艺术理想国”的地方：打造一个中国最有名的艺术不夜城，各种设计、创造、艺术都可以在那有安身立命的一方天地。但由于种种原因并没有实现。

　　但因为蔡明心中的这个情结，让科宝在创始之初就朝着生活方式的角度进发。1994年蔡明的排烟柜取得了巨大成功之时也为他带来了300万的回报。在这之后就正式进入了橱柜的行业，和意大利的一个橱柜公司进行了合作，并受到长远的影响。客观上说，是意大利的合作伙伴把科宝的知识系统带到一个全新的理解，他们不仅设计橱柜、厨房、卫浴、门、地板、家具，同时还做室内空间设计，形成了一整套的生活方式的打造。这与蔡明内心对设计的追求是非常契合的。

　　1999年科宝公司进入橱柜行业，以强烈设计感的意大利风格橱柜启动市场；2001年成立北京科宝博洛尼厨卫家具有限公司，打造国内顶级研发团队，最终形成一个生活方式的品牌。进入家装这个领域，是构筑整体家居解决方案的一个必要过程。“当时觉得家装行业太原始太落后了，没有整体设计感，记得在04年的时候，每个家庭都设计得非常土气。”蔡明回忆说。正因为国内的施工工艺和设计风格都远落后于国际潮流，蔡明觉得依托自己与意大利的设计手段和风格，德国的先进施工工艺，应该可以在家装业引领潮流。

　　与其他家装公司不同，蔡明带领的科宝博洛尼品牌一直坚持做空间和生活方式，以生活方式美学为方向的商业模式。这也决定了以后每一步的走向。

　　“开启科宝博洛尼的瘦身计划，轻装扩张”

　　在科宝博洛尼经历了十几年的发展，模式渐渐成熟后，随着市场的进一步发展，蔡明开始尝试对集团进行战略的调整。去年年底前，科宝博洛尼被划分开，重新做了各自的定位。旗下三个品牌分别定位为：科宝为中低端客户、博洛尼为中高端、钛马赫定位别墅类。不过划分之后的科宝博洛尼并没有完成蔡明心中的战略转型，而只能说是一个预备动作。

　　日前蔡明出现在西安公司，透露包括西安在内的多家城市，科宝博洛尼将不再以家装的形式进入，只保留一二线重点城市的家装业务，这让业界嗅到了一个企业商业模式重大改革的端倪。

　　如今的家装行业已经开始在市场低迷的阵痛中开始摆脱同质化的泥潭，蔡明也在为科宝博洛尼思索未来的出路。有一点他是非常坚定的，就是保持在生活方式整体设计风格上的优势，这一直是蔡明以及科宝博洛尼的强项。蔡明对目前的家装业发展形势有一个判断：如果依靠做施工、做家装来进行扩张，是一个不现实的决定。“我们在240个城市都有橱柜产品，但我怎么可能在这240个城市都开家装分公司呢？我发觉这个模式做不大。你看，如果我要带着施工队伍全国进行布局的话，我估计跑到二三十个城市就已经跑不动了。如果我们用产品去介入市场，提供整体设计解决方案。这样，我们就容易扩张。”蔡明是这样理解的。

　　纵观家装行业内，已经有数家公司的商业模式逐渐清晰，蔡明也需要选择最适合科宝博洛尼的那一种。像业之峰那样的流通性平台？还是像东易日盛那样的大而全的模式？蔡明思来索去，认为建立在生活方式系统上的开放性产品平台才是他的商业模式构想。

　　与此同时，蔡明还充分利用了网络渠道这一新兴的资源，目前科宝一系列的产品已经全部通过线上渠道进行销售。

　　家装曾经是科宝博洛尼进入生活方式链条打造的一个重要手段，现在却决定在三四线城市扩张中放弃这一部分业务，蔡明表示除了对未来扩张速度的考虑，中间也掺杂着对上市的考量。

　　因为目前家装行业要通过证监会审核进行上市，面临太多问题。不久前名雕装饰上市未果就让这些大佬们在思考家装企业上市的可行性。因为家装在设计师控制、施工队的控制上太难了，而且随着未来精装修的扩大发展，硬装可能会被边缘化，难以做大。因此在蔡明构想中，家装施工将来只是科宝博洛尼很小的一部分业务，更多的是做大产品平台。

　　将家装经验做成一套“安卓系统”

　　试图在三四线城市丢掉家装业务的科宝博洛尼并非完全与家装没有关系。按照蔡明的构想，科宝博洛尼过去十几年的家装业务经验、研发成果打包成为一种方案，将这些经验分享给当地的设计师和设计公司，真正充当提供整体设计解决方案的一方。

　　蔡明思考了一下这些中小城市的家装市场，认为再好的城市品牌公司的占有率没有超过15%，85%以上都是小公司，而这些小公司没有能力做过多的研发和保障工作。博洛尼所作的就是将这些研发成果开发共享给这大部分的没有能力做研发的公司和设计师，提升他们的装修水平，从工艺到环保，从风格到功能，让消费者享受到更多的好处。而科宝博洛尼得到的好处是，产品通过这些设计方案销售到几百个城市中。这些家装的成果包括老年人公寓、二十二个甲醛释放点的控制、收纳空间的利用和理解等等。

　　科宝博洛尼将家装业务剥离出去可能更想让它成为一种不收费的系统。对于提供家装设计方案的构想，不少人会有疑问，比如这样一来科宝博洛尼必须得跟各种家装公司进行合作，那么怎么让那些有自己的家装体系的公司使用博洛尼提供的方案？蔡明认为，就像手机市场，苹果手机可以应用ios系统，但博洛尼要做的是安卓系统，适用范围广，越用这种系统就越强，或许将来博洛尼的这套家装系统会成为通用型的家装解决方案。

　　当然这只是一种模式的理想状态，在实施过程中遇到的阻力、怎么推进、如何解决管理和收益问题，科宝博洛尼还将交由市场考验。

　　“软装是未来家装业发展的重心”

　　除了在商业模式上的深入思考，蔡明还在今年为科宝博洛尼定下一个方向：精装修以及软装业务将成为主导。

　　蔡明决定在北京盖一个17万平方米的工厂二期，工厂的扩大对于精装修业务增长的帮助是显而易见的，并且市场的趋势很明显。蔡明表示今年博洛尼B2B的业务增加了两倍，工程的订单增加了两倍，扩张工厂有利于为精装修的业务提供更好的整体解决方案，或者说精装全案。

　　除此之外，蔡明还敏锐看到，目前家装市场上，随着精装修楼盘的增多，接下来市场上的毛坯房将越来越少，因此将大部分重心转移到软装上来是必要的。他发现2011年60%的业绩来源于精装修房和二手房的翻新及软装，新房的客户已经缩减到不足一半。因此未来家装新的增长点必然是软装。

　　博洛尼日前刚刚和有国际室内设计大奖的Andrew Martin进行合作，拉开博洛尼软装的新序幕。同时科宝的软装管在北四环宜家旁边开业了，集中展示了软装的各种前卫设计，布艺以及沙发。在活动上，蔡明宣称，要用做时装的感觉来做软装，将软装与著名设计师合作，以及他们的工作室合作，共同打造时装盛宴。

　　“宝洁模式是科宝博洛尼未来的目标”

　　对于科宝博洛尼未来还将继续以产品为增长点而逐渐剥离家装，蔡明认为这不叫转型，因为科宝原来就是做橱柜产品，现在只不过是一种回归。只是现在的科宝博洛尼产品线更加丰富，包含了家具、地板、橱柜、门类等等，再用合作模式整合其他的产品，打造自己的开放性平台，输出生活方式。

　　从创业之初到现在，蔡明觉得自己在商业模式的选择上走了一些弯路。最为核心的就是没有坚持自己的最强项也就是产品整体解决方案、风格设计，而想用整体家装来扩展全国，不仅做产品也做家装，导致拓展延缓，而且非常累。而现在蔡明的思路是：在核心城市做样板间，研究环保、研究收纳、研究空间、研究生活方式，然后再把这些研发成功提供给两百多个城市的合作伙伴，这样轻装上阵的科宝博洛尼也许能走得更远。

　　如果说业内其他企业走的是国美、苏宁的流通品牌路线，那么科宝博洛尼在未来将实现“宝洁模式”，在科宝博洛尼旗下将有大量的自有或合作的产品，为消费者提供具有统一品味的、输出科宝博洛尼生活方式的品牌。

　　曾将精力分散到多个领域的蔡明，现在也逐步收拢和聚焦自己的状态，这和他的企业走向保持一致。回顾以前的发展之路，他觉得自己的一个最显著缺点是不够聚焦，经常一件事情未干完，又着手另一件事情，当然这也雕琢出了极具蔡明个人风格的企业文化。现在的蔡明，正在酝酿一种实实在在的回归。

　　精彩问答：

　　问：你具体是从什么时候开始以光头为造型的？

　　蔡明：07年。

　　问：最准确评价自己的一句话是什么？

　　答：家居圈里最时尚的人，时尚圈评价为最时尚的家居人这个评价就挺易于传播的。

　　问：你有最喜欢的一本书吗？

     答：万物江河。

　　问：你最喜欢在哪个圈里的感觉？

　　答：生活圈里的感觉。

　　问：你觉得自己的缺点有什么？说一个就好。

　　答：缺点挺多，正在一个一个调整。比如自以为是。知道自己不专一，但还认为自己能hold住。

　　问：你有没有最欣赏的商业领袖？

　　答：乔布斯吧。欣赏他的设计，集美学和功能一身的产品和商业模式。管理还那么好，一般这三样很难合一的。

　　问：你喜欢什么样的业余生活？

　　答：我们上次和路彬彬、黄怒波一起的黄山诗会，这种生活是我最喜欢的。

相关链接 蔡明:我们卖的是16种生活方式

来源：新营销

（原作者：闫芬）九朝会宽阔的八十七仙厅流淌着婉转的昆曲,科宝·博洛尼家居有限公司董事长蔡明一身时尚劲装,说话带着北京人特有的京腔京味儿。这个北京时尚圈里的时尚潮人,性格就如他的名字一样明朗、张扬。

“时尚是对人类破坏力最大的三种力量之一,不同于战争与运动,它存在于世界的每一个角落,无时不在改变着世界。家居也是时尚,它代表着一种生活方式。”蔡明是个对新事物天生敏感的人,早年在第一个摇滚乐队英国威姆乐队来北京时就紧跟这个乐队,在白洋淀诗派时与石康搭档朗诵石康写的诗,1987年第一轮霹雳舞兴起的时候在北京到处跟人比舞,从老幺坐上舞队第二把交椅仅用了一年时间,是北京航空航天大学一代霹雳舞王。

蔡明的事迹总让人津津乐道。对于科宝·博洛尼的个性,他说:“我们的骨子里是创新的。”他承认科宝·博洛尼产品线的丰富和创新精神跟自己的射手座个性有很大关系。“我们对产品是喜新厌旧的,追求时尚的同时也在引领时尚。我们不卖产品,我们卖的是16种生活方式。”蔡明向《新营销》记者阐述了科宝·博洛尼的理念与营销模式。

对话:

《新营销》:科宝·博洛尼是以橱柜业务启动市场的,而现在的经营范围已经由最初的橱柜扩展到提供整体解决方案,出于什么考虑?

蔡明:单一产品的竞争越来越激烈,产品做得再漂亮也会被竞争对手复制。从产品本身到外观设计再到细节,关于产品做得再多,被完全复制也只是时间问题,我认为企业单品竞争的差距只会越来越小。那么如何避开竞争呢?我们的答案就是提供整体解决方案。整体解决方案的精髓是家居体验馆,而家居体验馆最大的精髓就是16种生活方式。科宝·博洛尼是卖生活方式的,不卖产品,这个就是我们跟其他人最大的区别。

《新营销》:科宝·博洛尼16种生活方式的创意是如何产生的,又是如何表述的?

蔡明:我们自己的团队加上在意大利的团队,每年会召开两次论坛,参加论坛的人来自社会各界,包括杂志主编、社会学家、时尚人士、导演、演员等,我们通过论坛讨论、揣摩消费者心理和需求,洞悉时尚流行趋势。

我们按照性别、性格等坐标对消费者不同的生活观进行划分。如果是女性,像《欲望都市》里的女律师,白天强势夜晚脆弱,我们叫做价值观不确定时代弱势文化占上风,弱势文化就是知识分子小女子多愁善感的那部分占上风,表现的形式就是蕾丝、毛毛、珠珠、亮片一类的。与此相反,像外企国际公司的高管,白天坚强夜晚也很坚强,这些女人曾经沧海,经历非常丰富。还有涉世不深的年轻女孩,刚刚进入社会,心态特别阳光,她们的生活方式是完全不一样的。在偏男性的设计里,以黑色帝国里的Neo为代表,很黑很酷,喜欢夜生活。如果是男人,有三个以上的女朋友,女人呢就有三个以上的男朋友,他们的生活很激进、很前卫。在达尔文那个年代能够游历的人在圈子里很受尊敬,都市游牧情结就是从这里演化来的。现在世界已经是平的了,去哪儿都不难,就转化成都市游牧情结,这就是一个生活方式的描述。如果是部落文化,就偏重于自然的东西,岩石感、热轧钢板的本色、毛皮,这就是部落文化主要的材质。我们所有产品的具体风格在本质上是生活方式的外在表现。

《新营销》:如何向消费者推销这些理念呢?

蔡明:我们向消费者推出16种生活方式,但是我们的目的并不是为了让消费者照搬这16种生活方式,而是帮助他们发现内心深处真正的喜好。消费者一生最多只有几次装修经历,衣服不喜欢可以换,但家庭装修很难换,装修成本高、周期长,家居消费者更愿意在装修的过程中得到专业人事的指引,但由于消费者与设计师信息不对称,导致非专业的消费者常常被专业的设计师所牵引。科宝·博洛尼通过全景式的整体家居体验馆,给消费者营造真实的家居环境让他们去体验,给予消费者直观的引导,发掘消费者内心深处的喜好,就像服装店里成套搭配好的服装最畅销一样;同时降低了设计师对消费者的影响,提高了消费者对企业和品牌的忠诚度。目前,即使在家居行业非常成熟的欧洲国家,消费者对家居时尚的理解深度也不够。中国文化被割裂了,没有得到传承,中国消费者对于奢华的理解大多来自好莱坞的电影。科宝·博洛尼要通过具有强烈视觉冲击力的整体家居体验馆,展示国际化的领先设计和流行的时尚元素,引导和教育中国消费者。

《新营销》:一开始科宝·博洛尼只有一个品牌,2007年进行分拆,当时你是怎么考虑的?

蔡明:2007年科宝·博洛尼正式拆分,高端产品线就成为了博洛尼,而科宝则定位于白领阶层,是一个走量的品牌。分拆的原因在于,我们需要一个品牌争夺更多的中低端消费市场。事实上,博洛尼在中国下渗到150个城市的时候遇上了瓶颈,而竞争对手的低端品牌甚至下沉到了800个城市。对于价格竞争,尤其是农村城镇化改造,博洛尼是不能承担的,所以我们用科宝这个中低端品牌来达到价格竞争的目的,拉开品牌的层次。不过,在三个品牌中,权重最大的是博洛尼,科宝和钛马赫都刚刚起步。

《新营销》:科宝·博洛尼旗下的品牌是如何进行差异化定位的?

蔡明:科宝·博洛尼有科宝、博洛尼、钛马赫三个子品牌。钛马赫是做古典、做别墅的,服务的客户需要私属定制、私属服务、私属采购,我们会带客户去欧洲现场看店,境外下单,海运回国。钛马赫为客户提供完全与众不同的体验,属于自主采购的方式。与之相反的是科宝,科宝的目标消费者是白领阶层。科宝的产品线相对来说比较窄,产品的尺寸、数量与颜色也有限,属于有限的个性化,但是科宝每一个个性化的风格都是由大师设计的。科宝大规模、标准化制造大大降低了生产成本,一居室以4.8万元起价,两个月装修设计,建材家具全包,强调入住家装,消费者带着牙刷就能住。它的出发点是德国包豪斯转化的功能主义,所以科宝强调收纳功能与使用功能,目前科宝已经下渗到四、五、六线城市,是一个超高性价比的品牌。博洛尼介于科宝与钛马赫之间,主打高端市场。博洛尼为消费者提供个性化的定制服务,提供客户需要的所有材料,颜色深浅可以由客户自由调配,这种巨大的、复杂性的代价就是产品的高价位,因为满足客户的个性化需求成本是很高的。

《新营销》:这三个品牌在具体做营销时有什么不同?

蔡明:博洛尼和钛马赫更多的是品牌营销。我们每年会做两场时尚秀,一场是每年3月发布流行风格,一场是9月第一周要做的代表未来家居发展方向的作秀。我们会与汽车、珠宝、时装界合作做秀,而且家居领域的奥斯卡大奖在中国的版权是由我们买断的,以它的名义出书、做活动、做宣传、举办巡回展,这是我们每年必做的。对于科宝,我们更多的采用促销方式,像家装送旅游,让消费者轻松又省心。

《新营销》:九朝会是你理想中的一个新品牌,你创建新品牌的出发点是什么?

蔡明:科宝·博洛尼旗下的科宝、博洛尼和钛马赫三个品牌,设计的原点都在国外。科宝是20世纪20年代的包豪斯派,博洛尼是意大利表现派,钛马赫是做别墅的、古典的,出发点是欧洲文艺复兴。这些出自国外的设计在中国做是可以的,但在世界上不会赢得尊重。我们内心一直想创一个世界级的品牌,受到世界尊重。怎么做呢?我们只能做一个从中国出发的,发生于中国又是现代的国际化品牌,这就是九朝会。九朝会有很多中国元素,包括昆曲、餐厅、画廊、书店等中国文人雅士的交流平台,这些都是为品牌服务的。其中,昆曲是唐玄宗时代的流行歌曲一直流传到现在,是唯一活着流传下来的曲艺语言,这种用唱的形式来表现中国文化,我们觉得它特别符合九朝会的风格,所以九朝会的定位就是“中国的,未来的”。科宝·博洛尼不做复古的、过去的东西,要做一个能够代表未来,但带有明显的中国特征的品牌。

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