马秀慧:她从8人小厂做到年销44亿,如何一步步做到的？

 

欧普照明的商业传奇

20年从8人小厂到年销44亿成为行业老大

——LED照明行业“巾帼”传奇人生：创业失败、被骗、终成行业第一

来源：OFweek网

欧普照明在业内比较低调，实际上它的业绩是高于之前较早上市的明星企业雷士照明，2015年，雷士照明收入38.5亿元、净利润5576万元，2015年欧普照明业绩做到44.69亿、净利润4.4亿，实际上无论是营收、还是净利润，欧普都是国内照明行业的老大！

而这个照明行业的大佬，当年是从一个前店后厂的小作坊做起来，22年前（1994年），20岁出头的马秀慧和老公租了一个 “小门脸”开始创业，20年前（1996年），夫妻二人开了一个8个人的小厂，做到了年销44亿的巨头，成为了行业老大！

导读：成功的大佬也是从小起步，8人小厂开始；勇于承担风险，创业时夫妻二人把全部积蓄投进入；勇于坚持和吃苦，马秀慧怀孕时挺着大肚子去到处收款；即使创业之初，公司很小时，也注重品质和产品研发；创新行业的经销商模式、打造遍布全国地级市、乃至于县的分销网络；不做贴牌、坚持打造自己的品牌……最终成就了欧普的传奇！

跟欧普照明掌门人马秀慧聊天，她脸上灿烂的微笑恰如柔和明亮的灯光，让你感受到一个女人对自己十分自信。“选择照明行业是很偶然的，但是所有偶然发生的都是必然的”，“我觉得自己天生就是要进入商业领域的，而且我一定要进入这个领域”，为了这个商业目标，马秀慧和老公王耀海从帮人卖灯管做起，这块敲门砖也为夫妻二人开启了“光明”之路……

　　艰难起步 “这钱本身就是我的，又不是你们施舍的”

　　夫妻俩每天要做的事情就是将这些灯管从这里送给要货的客户，每天天刚亮，老公把成箱成箱的灯管从二楼的库房搬下来，再捆到三轮车上亲自送货，一天来往无数次。看着整张脸除了墨镜遮挡的部分其它部位全被晒黑的老公，当时已有八个月身孕的马秀慧心疼不已，总想帮老公做点什么。

收货款让马秀慧受了太多的委屈。有的人虽然给了货款，但摆出一副高高在上的样子，让人很不舒服，实在不能忍受，马秀慧就轻轻地说一句：“这钱本身就是我的，又不是你们施舍的，你们这样做生意也是做不成的”。一句话说得对方脸红了。这个温婉娇弱的浙江女子，善良地告诉自己，如果他们不给货款，也许是因为很忙，根本顾不上理会自己这么小的生意。

创业艰辛 “志不同道不合，我宁可赔了这笔投资”

当时两口子每天盘算的就是今天卖出多少，租金、电费够了没有，这些问题伴随着马秀慧夫妇俩度过了整整一年，“不亏本是当时的希望，但当时中山这个地方大哥大那样的奢侈品都已随处可见”，马秀慧说，在那样一个很容易赚钱的地方你却赚不到钱，那只能说明你能力差，人生地不熟的地方要生存就必须依靠自己，她坚信自己有机会一定能够赚到钱。

机会就这样来了。一天，老公送完货回来，拿着一款新颖的灯具对马秀慧说，这种灯叫节能灯，是节约能源的绿色健康灯具，将来肯定会成为灯具行业的发展趋势。于是夫妻二人合计决定自己办厂。

1996年，两人拿出辛苦攒下的、也是仅有的3万元积蓄，“野心勃勃”开起一生产节能灯的小作坊。马秀慧告诉丈夫：这次我们不成功，以后就别再办厂当老板了，永远打工。

也许从那时开始，夫妻二人就习惯于妻子作为总经理在台前管理公司日常经营，身为董事长的丈夫则幕后主抓研发生产。

“把灯做亮很容易，几千元钱就可以了，但是要把灯做好就很难了，这就需要好的设备、原料以及研发队伍”，马秀慧说，从一开始做这个事业开始，他们俩就确定，无论如何也要“品质优先”。很快，第一件产品正式上市，当时市场上还很少见的节能灯卖到25元/个的高价，马秀慧的产品不仅亮度高、使用寿命长，价格更为合理，为16元/个，夫妻俩当年就一“炮”走红，销售收入超过投资成本数十倍，这款产品取名为“绿明”，寓意“绿色照明”。

　　坚守品质 “今后最赚钱的一定是我们”

眼看着客户逐渐流失，马秀慧用不知所措的眼神询问爱人该怎么办。爱人则很坚定地告诉她：“节能灯是靠节约能源来为消费者省钱的，用劣质原材料可以以便宜一半的价格卖出去。但这样做，节能灯的节能效果就会大打折扣，甚至还会浪费能源，这对社会、对消费者都是不负责的，这样的事情我们不能做。你相信我，只要我们保证产品的品质，今后最赚钱的一定是我们！”

　　坚守品质防线，改善管理，有效控制成本，经过一段时间的不懈努力，欧普不但逐步收复了失去的节能灯市场，还赢得了更多的客户。

　　开阔眼界 “去趟日本整整难过了一年”

尽管当时的欧普起步没多久，但在行业内已逐渐确立江湖地位，然而一次到日本考察的经历却深深刺激了马秀慧夫妻俩，“我们整整难过了一年，人家的产品那才真正叫好，无论自己的产品还是国内其他知名企业产品，都无法与之抗衡”。

打破行规从坐商变行商、建立全国分销网络

成为中国照明行业老大！

为了让普通消费者都能享受到欧普的光明，马秀慧再次打破行规——一改照明产品市场的坊店式独家经营、等批发商上门要货的传统，欧普开始在中山以外建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县镇级的分销网络。

到目前为止，欧普在内地除西藏自治区外，每一个省份都设立了分公司、运营中心、物流配送中心，并在各地密布了6000多个销售网点，3500多家专卖店。各专卖店下面设分销商，层层配送，统一治理，减少中间各环节的积压，提高流通速度和对市场的响应速度。

至今，欧普已经成为国内照明行业的第一！

而且这些年，欧普一直在持续增长，即使大环境不景气，很多实体企业叫苦的时候，欧普照明这个业内老大依然在持续增长。

　　百年梦想 “贴牌只会让你滋生惰性”

多年前，公司有负责人接了贴牌单子，也确实给公司带来了利润。但是，马秀慧还是毅然停止了这方面的业务。“如果继续做贴牌，生意是可以增长更快，但是你做了人家的品牌后，就会自然滋生惰性，沿途的花草树木会让你分心的。”

为爱奋斗成就一生事业成长篇

成长故事

　　三岁送人

还在马秀慧三岁时，生母与后来的养母到同一家医院里就医，一名医生对当时怀有身孕的生母说：你们家孩子多，却又不养起，不如送一个孩子给隔壁病房的那个没有孩子的病人吧。就是这名医生的一句话，改变了马秀慧的成长命运。

　　为爱私奔

　　出师不利

“我不是哭这个啊，我把你带出来，却还让你受这么多苦。”王耀海的一番话也改变了夫妻俩的抉择，他们决定放弃农场，开始选择新的创业方向。

　　崇拜老公

　　亏欠孩子

如今条件好了，马秀慧将两个孩子都送到了寄宿学校，夫妻二人商定，以后无论多忙，周末总要留一个在家里陪陪孩子，就算是出差也要错开。

但马秀慧说：“那是别人家的事，钱既然是我和爸爸赚来的，就要我们做主。”

回报社会

马秀慧：中山市欧普照明股份有限公司总裁籍贯：浙江缙云

马秀慧1971年出生，浙江缙云人，1994年，23岁的马秀慧与丈夫从租个“小门脸”房销售环形灯管开始创业。1996年，马秀慧与丈夫王耀海一道，正式创办广东欧普照明。用10多年时间，把一个专门生产节能灯的8人小厂，发展成拥有4500多名员工、6万平方米现代化厂房、固定资产4亿元、2015年销售额超过44亿元的专业民用灯具厂商。

来源：OFweek网

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