软银:互联网投资帝国成功商业逻辑

软银成功的商业逻辑

软银到底算是一家什么公司？它是一家移动运营商，还是一家投资公司，还是像它的名字那样，是一家卖软件的公司？

记者前往东京拜访了对软银研究多年的日兴证券高级研究员森行真司，他对软银过去几年在移动通信业务上的策略，有着很精辟的剖析。

森行真司：我认为不该从通信行业的角度来看待软银的一些做法。软银与其说是一家通信企业，不如说是一家营销公司。单纯从其手机业务来看，它似乎是一家通信公司，但其实至今为止它的业务基本上和一般商业模式并无二致。

去了解一家企业时，了解它最初经营的业务，它最初设立的理念是最准确的。软银最初的业务就是软件销售。但其实软件是最不好卖的一种商品，因为软件没有产品形态，只有实际使用才能真正了解它到底是什么样的产品。所以他们就需要去考虑客户有哪些需求，怎样才能让客户购买我们的产品，怎么才能让产品树立良好的口碑等等，从各个方面去分析顾客。在展开各项业务时，软银都采取了这种模式，移动业务也是如此。

虽然有些人说软银走的是管道化路线，但这种做法反而形成了软银的优势，就是在全世界范围做调查及时掌握用户的需求，开发出迎合客户需求的商品。

森行真司：最大的成功原因，就是软银为客户提供了新的价值观。在此之前，高品质、高价格是日本通信行业的唯一标准，并且所有人都认为这是理所应当的。软银虽然收购了一家很破的网络公司，但是它设定了非常便宜的价格，因此吸引了大量新用户。这在通信行业中，是个非常创新的举措，但在其他行业是非常普遍的。

这就是为什么在开始时说不能以通信业的角度来看待软银。

这种做法其实并不是软银独创的，在其他业界很常见。比如开发新车型，需要数百亿日元研发费用，想要回收这些投入，一年远远不够，必须要六七年时间，汽车公司就需要持续卖相同的车型。但每年卖同一款肯定不受顾客欢迎，就每一年发售一款新颜色车型。软银的做法是从其他产业的做法用在了通信产业。

另外就是因为雅虎的存在（软银是雅虎的投资方）。其实之前雅虎和软银互不相关，但现在联系紧密。虽然说软银管道化，但在内容这部分较充实的话，也是个新的利润增长点。

所以如何将它放在更大平台是他们要做的。第二个时代跟通信运营商有终端销售合同，比起一时代从资费分成，这次终端分成降低了抵触感。

在智能手机时代，导入这种做法将有更大潜力。这里要考虑的是，在整个商务圈中最重要的是什么。第一是资金，二是客户信息，三是品牌。有三个要素，再加上很强的意志，就很有可能成功。最先导入的公司获益最大。但是过了几个月后，其他运营商将推出类似业务。

也就是说，软银选择目标客户时非常明确，每个阶段采取不同的战略。在全世界范围做用户调查，开发用户最需要的商品。比如通过调查，了解用户不需要高端机，只需要多种颜色的机型。软银的战略就是在收集用户回馈后非常细致地分析用户的需求。而一般公司都是在决定了某个战略后，再强加给用户。