江小白这么火，为何却输给大佬？

 

 

导读：江小白是著名的互联网品牌，甚至可以说是白酒领域互联网知名度最高的品牌之一，更甚至一度被称为打败大佬的品牌。

但是，在白酒领域，它的业绩实际上远远落后行业传统大佬！

这一切，为什么？

▎江小白这么火

可是业绩远不及传统大佬！

江小白，创下一个商界新星传奇

6年从0做到5个亿

江小白，是近几年互联网品牌的一个代表，2012—2017年，短短6年时间就从0做到5亿。

虽然，它很多时候风头一度超越传统大佬

但是，它的业绩远不如传统大佬

江小白的发展绝对是一个新星传奇、一个黑马，6年时间从0做到5亿。

毫不夸张的说，江小白在行业中的知名度、一度超越诸多白酒行业的大佬，甚至于，江小白一度都被视为打败大佬的代表。

但是，实际上，江小白的业绩增速远不如传统大佬。

例如：位列国内白酒行业第三的洋河，在2013年—2017年，5年时间从150.2亿做到199.17亿，增长近49亿（48.97亿），大约是江小白的10倍。

 

位列国内白酒第一的茅台增长更是厉害，在2013—2017年从309亿做到了582亿，增长了273亿。

即使是行业中一度没落的白酒大佬、高端酒代表水井坊这两年重新开始发力，仅2017一年的增长就达到8.72亿！

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可见，在白酒行业，江小白与传统大佬的差距还不小。

▎江小白为什么输给大佬？

虽然运作出色，但整体运营体系不如大佬

江小白有很多出色运作

让它成功创业、成功崛起！

客观说，作为行业黑马，江小白有非常多的出色运作，在产品、传播、渠道上，都有非常不错的运作。

1、产品创新：年轻、个性白酒，青春小酒

与传统白酒有所不同，江小白在业内开创了一个年轻、个性白酒的产品时代——青春小酒。

以往白酒侧重于厚重、庄重、大气的产品风格不同，江小白打造了青春、个性的白酒产品。

 

2、用户选择：专门针对年轻用户

在用户选择上， 江小白很清晰自己的客户定位——年轻群体。

与传统白酒侧重的消费群不同，江小白选了年轻消费群体，一批热衷新事物、互联网成长起来的年轻人。

3、品牌形象：年轻人的小酒

与产品、用户对位，江小白构建了年轻人的白酒品牌形象——青春小酒的形象。

围绕这一定位，品牌视觉体系（色彩、形象、语言风格），都是专门针对年轻化、个性化构建。

这些，都构建起了一个符合年轻人、针对年轻人的青春小酒品牌形象。

 

4、传播推广：充分把握新媒体红利，用互联网语言运作

有了好的产品、用户定位、品牌形象之后，只算是打好了基础。

但是，仅有这些还不够，还必须在推广、渠道上做到位，否则，消费者不知道产品、没有销售渠道都不行，商业链条难以打通。

在传播推广上，江小白也是做的非常出色，它把握了社交媒体的红利——微博红利，江小白作为微博时代崛起的代表，成为了微博时代的网红，并引发了众多媒体的报道，而广为人知。

此后，江小白又对其它新媒体、社交媒体进行了不错的运作。

对于江小白而言，成为网红，就具备了非常高的知名度，就意味着让众多消费者知晓它，也意味着成为它潜在用户的消费者数量多，这些也为实现销售打下了不错的基础。

5、渠道：把握了线上渠道红利机会

同时，江小白崛起的早期，恰好电商渠道、线上渠道崛起红利期。

线上电商渠道的逐渐成熟，可以电商直销（直接对接消费者销售），对于江小白一个新品牌解决销售通路问题、打通销售通路至非常有利！

同时，在运作电商渠道的同时，江小白也通过独特个性、风格，进行了线下渠道的招商、运作。

江小白打通了运营的三个关键要素

成功实现了崛起、业绩不俗

商业运作上解决好卖什么、怎么卖、哪里卖的问题，打通这三个关键环节，成功崛起就是自然而然的事情！

江小白，凭借“产品、用户、品牌”上的特色，以及传播推广、渠道上的独特，成功打通了一个商业运作必须的基础——产品+推广+渠道，它的创业成功就诚然而然的事情。

同时，江小白在这几个要素运作的比较独特、出色，它不仅创业成功、而且业绩非常出色，成了商界新星。

不过，江小白输给传统大佬背后

——江小白运作体系，与大佬相比还有差距

虽然，江小白运作独特，但是，与白酒传统大佬相比，除了时间因素外，在运作体系上还是有一定差距！

1、产品：产品线不如传统大佬丰富

在产品上，传统的白酒大佬，往往产品线、价格带丰富，形成多个价格带的价格矩阵，覆盖多个消费群。

江小白覆盖了部分年轻群体，传统大佬往往通过产品矩阵，覆盖了老、中、青多个年龄群体，以及高、中、低不同消费群体。

这一点，江小白与传统大佬相比，相对不足。

2、用户：主力消费群覆盖上不如传统大佬

江小白主要用户针对的是年轻人居多，但是，时下的年轻人，并不是白酒消费的主力人群，白酒消费主力却往往是年龄相对偏大的人群。

换句话说，在白酒主力人群的覆盖上，江小白不如传统大佬。

3、推广：传播推广覆盖广度不如传统大佬

虽说江小白在新媒体推广上做的非常出色，但是传统大佬在传统媒体上的运作同样非常出色。

例如：洋河凭借央视投放的蓝色经典广告一举成名，从一个亏损的企业变成了如今白酒行业第三，年营业额达到200多亿。

洋河蓝色经典，曾是传播推广的经典

茅台、五粮液、郎酒等同样都是传播推广的高手。

传统媒体的推广效果不低于新媒体，甚至高于新媒体，特别是在构建品牌影响力上，要高于新媒体。

4、渠道：渠道的网络体系不如传统大佬

同时，还有一个重要的问题，那就是渠道。

今天，虽说电商渠道的业绩不俗，但是整体上线下还是占据了80%左右的份额，在白酒行业，线下占比还会更高一些，毕竟很多白酒消费都是即时性消费，线下渠道消费更方便。例如：赶上聚会等、要求迅速购买，而不是服装那些下单后、等几天送货上门再消费。

江小白，也非常注重线下渠道运作，业内人对江小白2016年销量解析中，线上、线下估算占比为3：7，线下渠道占70%，而江小白一位离职高管也曾披露过江小白线下的深耕运作。

江小白的线下渠道陈列

但是，毫无疑问，江小白的线下渠道与传统白酒大佬相比，还是有很大的差距，无论是经销商的渠道网络体系，还是渠道网络的质量，都有不小的差距。

未来，江小白要想更上一步

必然要在运作体系强化上下功夫

未来，江小白要想更上一步，无疑要在运作体系强化上下功夫。

无论是产品阵列、消费者覆盖广度上，还是传播推广、渠道上，江小白要下的功夫、提升的地方仍比较多。

江小白不是个例，类似互联网品牌很多

——它们知名度很火，但业绩远不如大佬

实际上，江小白状况并非个例。

前几年崛起的很多互联网品牌都有这个相似的共性——一度很火、知名度很高，曾经被媒体称为打败大佬、干掉大佬的明日之星，但是，它们的业绩远不如传统大佬。

例如：另一个，同样呈现知名度很高、很火，但是业绩远不如传统餐饮大佬的状况。

几年过去了，这些业绩非常卓越的仍然没有，一年做到2亿多的基本寥寥无几，而国内餐饮业老大海底捞在2016—2017年，短短2年时间市场业绩就增加了48.8亿，足见差距之悬殊。

江小白是优秀的商界黑马新星

但离行业大佬，还是有一定距离

毫无疑问，江小白绝对是是商界黑马新星

江小白绝对是优秀的商界黑马，无论是运作、还是业绩，都是非常出色，有很多非常精彩、值得学习的地方。

一方面，它的运作是耳目一新

如上面所说，江小白作为一个白酒黑马新星品牌，在产品定位、用户定位、品牌定位，以及推广、渠道等方面都有可圈可点的运作，堪称一个经典案例。

另一方面，它的业绩也极为出色

不仅运作出色，江小白的业绩也非常出色，6年时间从0做到超过5亿，这个业绩也是非常不俗的。

同时，江小白离传统大佬，还有一定距离

在看到江小白出色的同时，我们也要正视一个现实——江小白与传统大佬们相比，还是有一定距离。在运营体系的多方面，与传统大佬还有不小的距离。

从网红到真正行业大佬，还有不短路程

成为网红，并且业绩做到上亿，让江小白已经与很多同行企业甩开了距离。

它已经成功跨越了几个门槛——创业成功、业绩千万、业绩过亿，让它已经成为白酒企业中的黑马、行业新星。

但是，从网红黑马，到行业大佬——到销量几十亿、上百亿，在行业占据极高份额的大佬，还有不短的路程。

在这条路上，江小白要继续修炼内功、继续强化竞争力、强化运营体系，做好沉淀、积累，真正走向行业大佬！

无论江小白崛起出色运作 还是与大佬差距

都值得企业认真学习、思索

对于江小白所经历的，无论是出色运作，还是与大佬的差距，都有很多

一方面，江小白崛起运作值得学习，江小白示范了一个成功创业、成功运作的典范。

江小白的崛起，是一个出色的案例，是一个成功创业的案例、也是一个成功运作的案例，它在产品、用户、品牌、推广、渠道上等多方面都有很多值得学习的地方。

另一方面，江小白所反映的中小企业与大企业的体系差距，也值得思索。

江小白与传统大佬的差距，所反映的是中小企业、中型企业与大企业的差距，它们在运作体系上的差距，这也是大企业与小企业、中小企业之间差距所在，也是很多中小企业再上一层，需要改进的地方，也值得思索！

作者：于建民——产业观察家、》（修订版）作者

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