营销资讯 2020/03/15 10:13:11 来源:网络整理
张裕内部员工吐槽销售体制数宗罪 基层裁员40%？
日，有媒体报道称，张裕公司正在进行新一轮的人事变动，主要针对其销售体系中的城市经理和营销部经理，涉及30%左右的销售人员（包括外派和外聘人员）。
在经历了2012年“农药门”、年终业绩不达预期的惨淡后，张裕A (000869.SZ)正尝试对其庞大的销售体系进行新一轮的调整，而效果尚未可知。
4月17日，有媒体报道称，张裕公司正在进行新一轮的人事变动，主要针对其销售体系中的城市经理和营销部经理，涉及30%左右的销售人员（包括外派和外聘人员）。张裕方面回应称，公司销售系统的变动为正常人事安排，目前张裕所做的都是“正能量”的调整。
不过，事实或许不仅于此。本报记者在采访调查中发现，除了上述相关的人事变动，张裕的调整还包括基层业务人员的大规模换血。华南某省区业务经理龙俊告诉记者：“张裕今年在大裁员，全国其他地区的情况我不清楚，但是我们这个省，流动性大概有40%以上，搞得满城风雨，销售团队人人自危。”
在2011年年报中，张裕曾展望2012年可以实现营业收入不低于66亿元，主营业务成本及三项期间费用控制在35亿元以下。但根据其交出的2012年业绩快报的情况来看，张裕A去年营收仅达到56.2亿元，同比下降6.77%；营业利润22.28亿元，同比降11.25%。与其年初锁定的目标相去甚远。
上海一家券商酒类分析师向记者表示，如果不解决好销售团队的问题，张裕A在今年仍可能面临增长乏力的窘境。
张裕式“革新”
到年底之前，张裕可能会对剩下的销售团队进行再淘汰再筛选
今年要留在张裕或许并非易事。根据龙俊的描述，该省的业务人员全部要经过层层面试筛选，再结合去年的销售业绩，通过的才能留下来。“大区领导会对你进行现场面试，分好几轮，他们会问你对市场的了解、你的操作思路、实施办法等各种问题，面完他们会给出一个心里的名单，进入第二轮，变成由七八个人组成的面试团，就这样一轮轮的面试，剩下的人才可以留下来。”
即便如此，留下来的人也未必会留到年底。因为有人听说，到年底之前，张裕可能会对剩下的销售团队进行再淘汰再筛选。“所以有一部分人知道后，就自己主动辞职了，有的去别家干，有的就不再干酒水行业了，从去年到今年，整个酒业的大环境都不太好。”龙俊表示。
“而空出来的岗位一部分会从市场上进行招聘，但还有些比较小的酒种岗位上的人裁掉就不再招了，比如保健酒和白兰地，因为公司的大方向上希望能够节省成本。”
事实上，销售团队类似的调整，在今年对张裕来说已不是首次。此前的2月28日-3月2日，张裕召开由各酒种销售公司及渠道高管参加的会议。会上，包括重庆、宁夏等五个销售公司总经理均被免职。
目前，没有人知道张裕对销售体系的革新内容还包括什么。4月17日下午，张裕方面相关人士对记者回应称：“公司确实在作调整，但是没有什么具体的内容可以对外进行披露。”
有媒体引述张裕某内部员工的话称：“公司文件已经下来了，但是只是公布了数字，据我了解，这个数字是千人左右。涉及（人事变动）的范围包括公司外派销售人员和外聘人员，其中外派人员为47人，剩下的都是外聘的。”
龙俊解释说，所谓的外派就是张裕体系里的“京官”，待遇和保险福利都比外聘要好，还有各种补助标准。2005年张裕集团开始大肆招募 “外聘军团”，推进“全国市场布局”营销的模式。当时张裕外派和外聘的人数比例不过1:4.5。“而目前外派在我们省的比例仅有十分之一，基本都在担任管理岗、起码都是区一级的干部。”
尽管通过考核顺利留下，身为外聘的龙俊却并不感到高兴：“我们对公司的业绩贡献相比同行要大得多，所以张裕成为了行业的龙头。但在销售人员的待遇上，张裕相比同行却几乎没有优势。做业务的人最讲究投入产出比，而现在的张裕根本无法激发出大家的积极性。”
营销体制陈疾
到年底之前，张裕可能会对剩下的销售团队进行再淘汰再筛选
在《2012年业绩快报》中，张裕公司将其去年不达目标以及各项重要指标下降的原因归结于：受国内葡萄酒消费需求增速放缓，以及国外葡萄酒大量涌入，国内葡萄酒市场竞争进一步加剧，营销难度加大所致。
但各方的视角却更倾向认为，除了大环境的因素，张裕自身销售体制的弊病也是重要原因之一。
平安证券一位研究员指出，近年中国人力成本快速上升，张裕此前营销考核机制较粗，应用于全国市场，故在2011年、尤其是2012年，底层人员激励出现问题，导致人员流失严重。对公司来说，针对变化的环境，急需重塑机制，以保证团队的稳定性和战斗力。
不过，据张裕基层人员反映，2013年至今，公司仍没有给出具体的营销考核指标，是否会做调整仍未可知。
过去的几年间，虽然各地区的业务目标有所差异，但据张裕内部人士说，一般每年都会是30%的增长目标。正因为如此，2012年，张裕的销售人员在收入上基本算“血本无归”。
“去年起，市场突然开始疲乏，国家经济下滑很快，但公司却还是按原有的路子进行考核，以前定的量肯定就完不成，不达标销售就都拿不到钱。”据龙俊回忆，他所在的片区去年许多销售的月收入不过两三千元。“这点钱现在能活吗？”
在张裕，业务人员的薪酬被分成基薪和岗薪，基薪只有1000多元，岗薪则与指标挂钩。“打个比方，2000万的指标，公司会要求你1月份要达到多少比例、2月份完成多少比例、光完成这个对应比例还没有用，还要把资金回收回来，公司才会发放对应的岗薪。”
不过，一位张裕的基层业务人员说，现在的公司怎么考核，他们自己人都搞不懂。钱是直接打到卡上，但钱多了少了没有人告诉我们是怎么回事，怎么考核的，怎么发放的，我们算不懂，全部都是不透明的。我们也向更高一层的管理者反映过，但是没有用，得到的回复是，他们也搞不懂。
“不怕告诉你，我们的三金保险都没人交，我们也签过劳动合同，但是公司没给我们交，说让我们自己去交，实在搞不清楚张裕这么大的一个上市公司，为什么这么基本的员工福利都保障不了。”龙俊抱怨说。
无独有偶，有张裕员工在论坛上发帖自曝称，张裕这么一个国际化知名的企业，应该有社保吧，不好意思，没有，要么你自己去缴纳，按最低标准的缴，公司一年半后给你报。
张裕的一名销售人员说：“去年我们让经销商压了很多货，但是就是压了那么多货，还是完不成任务。针对经销商，张裕目前也拿不出额外的鼓励政策。去年张裕的利润回报对股东都很难交代，在这种情况下，公司哪里还有钱拿出来刺激经销商啊。所以我们每次见到经销商，经销商也骂娘，说现在货难卖，我们这么多钱就压在仓库里，算算银行利息都该有多少了。”
“我觉得企业应该在今年出台新方案，对员工、对经销商都需要，但我感觉公司在离他的员工越来越远。现在的张裕哪怕再牛，品牌再有影响力、打再多广告，但是销售团队感觉你的销售体制不行，分配不均，大家赚不了钱，谁会愿意跟着你干啊。”龙俊对记者说。
（应采访人要求，文中龙俊为化名。）
■相关链接：高增长终结张裕承压：五地销售老总遭免职
核心提示：知情人士提供的资料显示，2012年下半年，张裕直销公司保健酒销售资金回收数据，均调整到烟台中亚医药保健酒公账内，显示张裕与这家公司存在“异常关联”。
食品饮料行业牵一发而动全身，覆巢之下焉有完卵？
2012年，高增长的张裕A（000869.SZ）出现业绩拐点，其计划2012年实现营业收入不低于66亿元的目标，已成泡影。
2013年3月2日，张裕披露上市13年以来首份营收和利润齐降的业绩快报。公司2012年度实现营业收入56.2亿元，同比降6.77%；净利润16.95亿元，同比降11.1%。
与此同时，2月28日-3月2日，张裕A召开由各酒种销售公司及渠道高管参加的会议。会上，包括重庆、宁夏等五个销售公司总经理被免职，这一人事变动被指与张裕A2012年度业绩下滑有直接关系。
据一位近期去张裕A调研的分析师透露，目前公司内部机制、产品和渠道都在调整，这是2012年公司营收和净利润弱于葡萄酒行业整体表现的原因之一。
本报记者掌握的数据显示，张裕销售业绩下滑几乎遍及其整个销售网络，37个区域营销管理公司中，36家资金回收量无一完成年度计划，6个“类直销”渠道，仅电子商务收入提升。
知情人士提供的资料显示，2012年下半年，张裕直销公司保健酒销售资金回收数据，均调整到烟台中亚医药保健酒公司（下称中亚医药）账内，显示张裕与这家公司存在“异常关联”。
该公司恰是张裕A最大的应收款客户，2011年报和2012年半年报数据显示，应收账款前五名客户中，中亚医药及其销售分公司，合计占款达5000余万元，这两家公司均以第三方身份出现，并未标注为关联公司。
多重证据显示，中亚医药为张裕A关联方，其中营销数据调账，是否存在关联方利润输送，令张裕A的落幕戏更有看点。
37省分公司仅一家完成资金回收计划
2012年“农药残余门”造成的品牌冲击，及近年来进口红酒数量增长，均成为张裕A业绩增长的瓶颈。
2012年8月，作为国产葡萄酒领军品牌的张裕身陷“农药残留”风波，随后披露的三季报显示，报告期内仅实现净利润2.42亿元，同比降37.5%，创公司2010年三季度以来的业绩新低。
2012年四季度，张裕A收入降幅较三季度收窄，但仍未走出下滑周期。根据张裕A发布的2012年度业绩快报，2012年共实现收入56.20亿元，同比降 6.77%，净利润16.95亿元，同比降11.1%。
其中第四季度实现收入14.96亿元，同比降7.31%，净利润5.33亿元，同比降17.21%。
3月3日，湘财证券研究人士指出，从数据看，农药残留事件对公司销售的影响正逐渐淡化，但进口酒冲击和酒水市场的低迷依然影响其业务，公司销售下滑并未得到扭转。
更严重的是，张裕A的经营情况恶化可能已蔓延到整个销售网络。
本报记者掌握的资料显示，张裕公司37个区域公司完成年计划的90%以上，其余26家与目标相去甚远，其中不乏上海、江西和北京等重点销售区域。
实际上，这份年度计划已经调降过一次，如果相比年初计划，上述37个区域营销管理公司的资金回收数据，更为难堪。
譬如在张裕A的大本营山东省，山东营销管理公司2012年初回收资金计划为8.69亿元，调整后年计划下降为7.94亿元，仅计划量降幅就接近10%。该公司年度实际回收资金7.31亿元，是调整后年度计划的92.02%。
上海营销管理公司2012年调整后累计回收资金1.68亿元，该公司年初计划达4.32亿元，调整后为2.20亿元。即使这样，回收资金量相比调整后年计划仍下降23.58%。
区域销售能力最强的浙江营销管理公司成绩尚且可观，年度回收资金达10.55亿元，完成调整后年计划的94.75%，回收资金数量与2011年度相比有所下降。
统计显示，该数据相比年计划降幅较大的还有江西、天津、内蒙、天津、湖南、贵州和山西等区域营销管理公司。
隐匿关联方或转移利润
保健酒系列产品是目前张裕旗下九个自产酒品类之一，也是张裕2012年为数不多逆市增长的产品。
按照2012年重点城市保健酒资金统计数据，全年完成资金回收5700余万元，相比2011年资金回收数量翻了一番。
颇耐人寻味的是，上述知情人士提供的《2012年12月份重点城市保健酒资金回收表》显示，6-11月，张裕集团直销公司资金回收均调整到中亚医药，虽然涉及的6个月调整资金仅560万元，不过仍显示出中亚医药与张裕关系非同寻常。
根据张裕A2011年度财务报表，截至2011年底，前五大应收账款客户中，烟台中亚药业有限公司销售分公司和烟台中亚药业有限责任公司分占第一位和第三位，合计应收账款达2100余万元。
2012年半年报显示，截至当年6月末，中亚医药销售分公司和中亚医药，合计占款升至5100余万元。
根据烟台市工商局资料，2011年12月26日，张裕保健酒公司与烟台中亚药业资产重组为中亚医药，表明上述两家最大的应收账款方存在一定的账务沿革，系同一家占款方。
更多证据显示，中亚医药系张裕A关联方，而且张裕有意避之不提。
中亚药业官方网站介绍信息中，中亚药业于1998年加盟张裕集团，并成立烟台中亚药业有限公司。
但张裕A披露的公告中，无论是中亚药业，还是中亚医药，在与“本集团关系”一栏均标明为第三方，未标注系关联方。
除涉嫌营销数据转移和巨额占款外，早在2011年12月15日，张裕董事会决定将以2011年9月30日为评估基准日，帐面净值为1042万元，评估价值为1304万元的闲置保健酒生产设备，作价1304万元出售给中亚药业，这项交易也未以关联交易披露。
本报记者掌握的资料显示，2010年11月，山东证监局发布张裕A整改通知指出，经查明，中亚药业和烟台酿酒实为张裕A关联方，2009年度两公司与张裕发生的关联交易金额分别约1500万和400万，然而，张裕A未披露上述关联方及关联交易。
国家药品与食品监督管理局的数据显示，中亚医药法定代表人为李建军。根据公开披露的信息，李建军历任张裕集团香槟酒厂副厂长、张裕集团技术改造处处长等职，并于2003年9月24日起任张裕股份董事、副总经理。
2004年10月，张裕集团MBO过程中，烟台市国资委将所持张裕集团45%的股权转让给烟台裕华投资，其中14位高管通过烟台裕盛投资持股裕华投资实现高管持股。李建军正是其中14位高管之一。李建军同时通过烟台裕远投资持有中亚医药股份。
尽管彼时中亚医药的控股权从张裕集团剥离，由张裕前高管成立团队持有，但是，中亚医药和张裕A的实际控制人仍指向同一高管团队。
本报联系到多位张裕集团普通员工，均证实中亚医药在集团被认为是与白兰业务、红酒业务和代销业务并列的子公司业务。
对此张裕证券事务部人士回应称，“关于关联事宜曾和山东省证监局……”，随后含糊其辞挂断电话。
从占款额度增长看，张裕A与中亚医药的关联有愈演愈烈之势。其中，张裕将集团直销公司资金回收调整到中亚医药，或因此涉嫌向关联方转移利润。
其中6-11月转移的资金回收总额尽管只有560万元，但系张裕销售渠道承担营销成本，这部分资金可能以净利润的形式计入中亚医药。如按年度简单推算，这一数字可能接近千万元。
3月5日，北京一家券商人士指出，上市公司与关联方的交易可能出于正常的资金调度便利和税收的考虑，但一些上市公司将本应获取的利益输送给下属子公司的少数股东，这一猜测如果落地，张裕A的目的可能是后者。
除涉嫌营销数据转移和巨额占款外，2011年12月15日，张裕董事会决定公司将以2011年9月30日为评估基准日，帐面净值为1042万元，评估价值为1304万元的闲置保健酒生产设备，作价1304万元出售给中亚医药，这项交易也未以关联交易予以公开披露。
截至2012年6月30日，中亚方面占用张裕方的5000万，是贸易往来产生的经营性占用，还是有更深层次的缘由，至今张裕尚无说法。
经销商反弹后期业绩待考
3月4日，上述知情人士透露，该公司已对2012年度完成业绩不佳的区域分公司总经理做出惩罚，其中重庆、宁夏等5个省公司中的非管理层普通职位。
不过这一人事变更能否改变经营数据下滑尚难乐观预期。
对于业绩下滑，张裕的解释称，主要是受国内葡萄酒消费需求增速放缓，及国外葡萄酒大量涌入，国内葡萄酒市场竞争进一步加剧，营销难度加大，公司部分产品销售收入下降所致。其中对2012年8月份曝出的“农药残余门”只字未提。
但据长江证券（000783.SZ）的数据，葡萄酒2012年进口量与进口金额同比增速均回落至个位数。2012年2L及以下容量的葡萄酒进口量为26.3千万升，同比增8.9%，增速较上年回落 56.1个百分点；进口金额为13.7亿美元，同比增7.7%。
相比2009至2011年小瓶装葡萄酒进口量年均增60%以上的速度，海外进口酒的增量冲击实质上有所放缓。
同年，国内葡萄酒生产企业全年行业实现总产量138.2万吨，同比增长16.9%；规模以上企业实现主营收入438.5亿元，同比增14.4%。这反映出，张裕A的经营业绩或已落后行业平均水平。
北京某券商资管人士指出，张裕经营业绩下滑，或主要是因其高档产品受海外高档品牌冲击。国内葡萄酒生产商需开发高档品种以增加消费者黏性。不过也有业内人士指出，国外悠久的葡萄酒种植和消费历史使很多进口葡萄酒的品质优于国产酒，国产品牌在高档酒路线上难有突破。
相比远忧而言，渠道老化及渠道矛盾隐现问题，则是张裕A经营不善的主因。
按照上述知情人士的说法，由于扩充经销商数量，并提高经销商押金，在各地经销商中引起不小反弹。
其中，新推出的从量保证金按照经销商销售量计提，这笔资金年度总体量估计达到亿元，需经销商提前质押给张裕，张裕通过冲抵货款的时间差，可无偿使用1-2个月。对此，本报2月20日曾对矛盾激化做过报道。
张裕一位区域营销人士坦言，“这一政策的目的是限制不同区域间窜货，在产商主导的营销模式下，这一战略可以对经销商做出适当限制。但在产商竞争激化，渠道主导的营销模式下，这一策略有所失当。”
有经销商反映举措可能导致经销商“离心”，张裕实施三级营销体系和深度分销模式，其优势在商超、餐饮的环节，但实际情况是张裕产品难以掌握消费者，相比而言，经销商则对消费者的导向作用极大。
“去年江西省抚州市就曾因与张裕规定不一致而联合上书张裕，这一事件对于经销活动带来的影响暂时难以量化评估。”上述知情人士透露。
目前在一些省市，长城、王朝等品牌红酒铺货速度提升，给予经销商的优厚条件使张裕品牌竞争力减弱。
上述人士透露，目前一些地市的经销商管理并不规范，往往是同一经销商经营多个品牌产品，因此张裕经销商分销模式可替代性较强。
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