奇瑞汽车经销商沉浮记

奇瑞经销商沉浮记

来源: 南方都市报(深圳)

继续上期的“品牌坐标”专辑，本期为各位看官探寻自主品牌奇瑞的前尘往事与现今生态，找寻“过来人”和“当家人”现身说法。而奇瑞经销商的浮沉起落，或许正是本土自主品牌车商们乐与悲的缩影。

进

一家独大的如意时光

2014年5月20日，奇瑞珠海众大利旗舰店举办开幕仪式，奇瑞集团厂家领导及新老客户均出席了活动，有关媒体在报道此次活动时写道“为奇瑞品牌在珠海的重振旗鼓打响头炮”。

新店开业何来老客户，而“重振”又该从何说起？据南都记者走访了解，早在2004年，上冲名车城仍旧空空如也门可罗雀，最初仅迎来寥寥几家经销商进驻。而创立于2004年的奇瑞汽车珠海宝瑞车业有限公司(下称奇瑞珠海宝瑞店)就是其中一员，该专营店注册资金为1000万元，按照奇瑞汽车B级店的形象标准建设，是珠海地区首家奇瑞汽车授权经销商，也是当时本土为数不多的自主品牌经销商。

作为2005年进入奇瑞珠海宝瑞店的元老级员工，庞俊与该店共同经历了浮沉起落。

据庞俊介绍，其实进入2006年后，该店售后业务已经渐入佳境，“2007年单月最高售后产值已有五六十万元，售后都是赚钱的。”庞俊表示，2007至2009年期间，属于奇瑞品牌产品力较为强盛的时期，亦是奇瑞珠海宝瑞店的美好时光。

“宏观经济环境总体趋好，汽车市场比较活跃，同城竞争对手相对较少，可以说是一家独揽奇瑞品牌，我们凭借旗云、瑞虎以及后来推出的A 3几款车型稳步向前冲。”曾在奇瑞珠海宝瑞店主管销售业务的梁冰则表示，2011年该店全年销量为300多辆(2009年为200多辆)，但销售利润严重缩水。

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“打擂台”两败俱伤

广东民谚有云：“瘦田冇人耕，耕开有人争”。进入2010年，奇瑞珠海宝瑞店一家独揽的格局终被打破。而“踢馆者”是本土知名汽车经销商集团珠光汽车。

庞俊坦言，尽管其时奇瑞珠海宝瑞店已经积累下不俗的口碑，客户保有量较为可观，但同品牌新店对他们确实造成不小的冲击。

知情人士向南都记者指出，相比“单门独户”的奇瑞珠海宝瑞店，后来者(即奇瑞珠海珠光店)凭借集团品牌的光环以及珠光汽车城的地利优势，上升势头明显，紧逼奇瑞珠海宝瑞店。

“两家同品牌经销商的正面交锋，结果就是销售毛利直线下滑。自打新增第二家奇瑞专营店后，两个老冤家就几乎没消停过。”梁冰表示，随着珠海地区其他自主品牌的陆续进驻，该店开始迎来越来越多的市场竞争者，而最具威胁的仍是奇瑞珠海珠光店。

“意向客户不断地在两个展位之间往返，彼此关系之紧张就可见一斑了。但对方的销量并未超过我们，倒是抢走了不少售后市场份额，保有客户返店进行售后维修或保养基本遵循就近原则 ，很少客户会舍近求远跑回来的。”

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后者刚退网，前者也转品牌

两个各为其主的同品牌经销商，则抢水吃。“以前奇瑞的两家店就是活生生的例子。”作为后来者的奇瑞珠海珠光店，于2012年选择退网。而本土最早涉足奇瑞品牌的奇瑞珠海宝瑞店也在2012年底步前者后尘，并于翌年初转为经营另一自主品牌广汽传祺。由于欠缺品牌知名度，及产品线结构单薄，目前该店经营状况并不尽如人意。

庞俊向南都记者表示，此前珠海地区两家奇瑞经销商的相继凋零，其根本原因并不在经销商经营管理上，而与奇瑞品牌的战略和产品力密切关联。

庞俊指出，此前奇瑞实行分网销售模式，将旗下不同品牌或车型的汽车，授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式，而几款畅销车型都拆分到了不同的网络，“经销商要想销售畅销车型，就必需要其他几款滞销的硬骨头，我们店尝试代理所有分网，但后来都逐一退出。”

庞俊指出，2010年前后，该店库存系数长期维持在2.0(注：达到警戒水平)，财务成本居高不下，“即便售后环节盈利，但赚到钱都不够填利息的窟窿，而且销售基本就是亏本买卖，那时候就开始止不住地亏钱了。”奇瑞高层也承认，奇瑞子品牌威麟和瑞麒的经销商挣不到钱。时至2014年，“剪不清，理还乱”的奇瑞汽车终于“迷途知返”，从分网销售模式回归到合网销售战略。

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众大利接力，前程如何？

花开一季，花落一地。此前本土两家奇瑞经销商相继凋零后，开业不久的奇瑞珠海众大利店填空，成为目前珠海地区唯一一家奇瑞专营店。

奇瑞珠海众大利店负责人表示，尽管珠海地区奇瑞品牌几起几落，但经过近10年的摸索发展，奇瑞品牌已在珠海地区打下较为坚实的基础，“从品牌知名度来说，在众多自主品牌中优势明显；就客户保有量而言，也有比较可观的开发潜力。”该负责人称，从去年底上市的瑞虎5到新近上市的瑞虎3，产品竞争力和性价比较为突出，“产品始终是核心竞争力，两款新车型让经销商心里更有底气。”

数据显示，截至2011年前后，该品牌珠海保有量已突破6000辆。据庞俊推测，时至2014年，珠海地区奇瑞汽车保有量接近1万辆，其售后市场开发潜力可观。(应受访者要求，文中出现人物均为化名)

本文来源：南方都市报