风投女王徐新:互联网没中型企业 做不大就出局

来源：投资界

　　企业怎么样才能GET BIG FAST（做大做强）？

　　在这个过程中，生鲜是比较难做的，亚马逊这么牛的公司也是一个城市一个城市慢慢在做，烧钱烧的特别多，这个时候服装已经是淘宝的天下，家电肯定是京东，海外购大家都在打。你作为一个创业公司怎么切入这个市场？怎么切入这个品类呢？这个需要大家注意。

　　还有一个很多人纠结做自营还是做商城，这个时候你要看的比别人更准。我们觉得标准化的东西都是做自营比较好，但是做长尾的东西可能要做商城，就是平台，长尾的东西你吃货是吃不起的，像服装特别适合做平台，但是像京东做标准化的东西自营是非常好的，像奶粉、3C。

　　另外一个就是订单经济模型，我也看了各种品类，药这个市场很大，中国迅速进入老龄化了，卖药不是挺好的吗？为什么药做不起来呢？很简单，频次不够，还有一个卖药的问题就是说他要吃药马上要拿到，一两天他等不及，还有一个，我今天特卖，价格包邮，三百块包邮他还是不会买的，他还是买四五十块钱的药，仓储、物流成本好像都付不起。

　　这么多O2O，到底如何定位？

　　企业战略最关键是要打好价格战

　　另外还有一个要降低新用户第一次尝试的门槛，我们当时特别羡慕当当，有一百万个用户，我们京东才20万。我们访谈用户，用户说淘宝天天去，知道京东，但不天天去。因为京东东西价格那么便宜？真的假的？他就怀疑。怎么样打消消费者的怀疑？第一是口碑，但是口碑很慢，一个传一个，当时客户基数也不是很大，第二打电视广告，也没那么多钱。所以我们降低客单价，降低新用户第一次尝试的门槛。京东送货这么快相当满意，用户马上买第二个东西。所以降低新用户第一次尝试门槛是很管用的。

　　譬如说你看大家最近的分享经济，分享经济这个东西哪说的清楚？滴滴、快的你不试怎么知道？你要花钱教育用户，所以最好的办法是补贴，这边贴用户那边贴商家，虽然很简单粗暴但是很管用，有钱可使鬼推磨，用户一看这么便宜，打个出租车五块钱，赶快坐。而且贴的时候告诉大家不要一次贴完，贴的时候要分几次做，消费者用惯之后就会去尝试。所以新事物来临的时候，补贴是一个挺管用的方法，虽然很简单粗暴，但是管用，就是拼谁的钱多。

　　另外产品你要打组合拳，大家都说沃尔玛便宜，其实他天天低价但他毛利并不低，他就是打个组合拳，生鲜是眼球产品，干货是高暴利产品，但是他现在为什么不灵了？因为干货都被互联网拿走了，剩下全是不赚钱的私货，去买的全是老头老太太，因为年轻人不做饭他根本不去沃尔玛、家乐福买生鲜了。

创始人那么忙，最应该忙什么？

　　你看我们三只松鼠，老板每天早上起来就看两件事，一个是用户评价，一个是销量排名，他也不是很辛苦的，三年时间做到今年25个亿了，人家都累趴下了，他还很潇洒的，因为他抓住了关键的事情。你要问我说，如果两个创始人，一个是产品基因，另外一个是销售基因，你选哪一个？我一定会选产品基因，因为销售营销可以雇人来，但是产品的理念和对用户的洞察只有创始人才有，这是很难学习的。

　　老板怎么解决公司里兢兢业业但是没有业绩的人

　　但大部分老板最大的头痛的是他不晓得怎么解决小白兔的问题，这些员工他们很好，兢兢业业任劳任怨就是没有业绩，小白兔大家都不动他的话，小白兔会变成大白兔，他招来的人水平是不行的，整个人的素质下来，还有一个因为他有短板，你老把你的时间去补他，所以把你的时间就耗掉了。最糟糕的是大部分员工他们是属于见风使舵型的，如果说他看到明星又有提升又有工资加成他就会变明星，他看到小白兔也长大他也变小白兔了，所以这个时候小白兔我们要把他拿掉。凡是企业家敢拿下小白兔他成长没有瓶颈，凡是这个企业心肠一软公司就很多小白兔，他成长就遇到瓶颈了，很明显。

　　关于融资：金额要大，速度要快

　　关于股权的稀释，可以向老刘学习，他确实胸怀挺大的，把事情做成是很重要的，我觉得不要太在乎稀释，最关键你要控制董事会就好。另外选投资者的时候，创业者要选一些认同你的理念，能够长期持有，困难时候能加钱的那种，他不是看短期，他看的比较长远。