欠债2.5亿,到身价610亿!中国商界第一人(下)

欠债2.5亿 东山再起 身价610亿!中国商界第一人(下) 

▎ 史玉柱下半场传奇开启

“脑白金”和“黄金搭档”再次走上巅峰

短短2年后，在历经磨难后

重新踏上征程，再战商海！

谁也没想到，在1997年初，巨人集团正式倒下之后，短短一年之后，史玉柱和巨人的帝国回归就悄悄打响了！在2年之后，一个新的商业传奇已经开始了！

而在经过深刻反思，内心郁闷的极大释放（包括爬珠峰、差点因缺氧挂了，被下属拖了回去，在内蒙阿拉善寻求放松）之后，史玉柱终于调整过了状态，重启开始下半场的征程。

 

再一次投入市场洪流的史玉柱开始摒弃过去的多元化经营模式，变得专注起来。“我现在给自己定了这样一个纪律，一个人一生只能做一个行业，不能做第二个行业；而且不能这个行业所有环节都做，要做就只做自己熟悉的那部分领域，同时做的时候不要平均用力，只用自己最特长的那一部分”

经历了人生最低谷的史玉柱显得保守而谨慎，他甚至为自己制定了三项“铁律”：

第一，必须时时刻刻保持危机意识，每时每刻提防公司明天会突然垮掉，随时防备最坏的结果；

第二，不得盲目冒进，草率进行多元化经营；

第三，让企业永远保持充沛的现金流。

脑白金奇迹，震撼中国商界

商界战神成功东山再起

手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样高举高打，大鸣大放。

最终，他把江阴这个县级市作为了试点城市。

一次精心策划的东山再起之战、前后酝酿近一年

1997年8月，脑白金第一次在江苏江阴试销，史玉柱没有参与，放手让策划团队做，并不成功。

1998年元旦，总结教训后的脑白金在湖北武汉试销，已经达到投入产出比1:2。

1998年2月，进行1个月的闭门讨论，确立脑白金的定位、策划方案。

1998年3月，在江苏无锡再次试盘，操盘手没有按照策划方案运作，未达预期。

1998年5月，按照史玉柱之前确立的策划方案开始运作，效果开始显现，市场顺利启动成功，第一个月15万销售额，第二月15万销售额，第三个月30万销售额，史玉柱亲自带人去调查，已经预感到脑白金将会很快成功。

1998年7月，史玉柱开始召集人马，脑白金的大行动即将开始，按照策划方案，先后启动江苏省的南京、常州、常熟以及吉林省的吉林市四个城市，相继成功启动。

至此，脑白金进入快速发展阶段。

1999年，全国普遍进入热销，9月份出现断货，2000年1月份，脑白金销售额达到2.1亿，2000年销售额突破13亿，同时，史玉柱开始偿还2.5亿巨额债务，将其还清，震惊业内。

2001年，史玉柱接受媒体采访，正式成功东山再起。

2001年，史玉柱当选“CCTV中国经济年度人物”。

从1997年8月江阴试销，到1998年5月无锡正式成功启动，这中间用了9个月时间在改进、调整，而后脑白金策划推广方案终于成熟，迅速引爆市场，短短一年之后，年销售额就做到13亿，不得不说是个商业奇迹。

1、新闻软文创新+试点市场模式，让脑白金一炮而红

1）开创新闻软文广告模式、成功启动市场

在运作脑白金的过程中，对初期崛起贡献最大的不是后期看到的送礼广告，而是前期的软文，在脑白金运作过程中，史玉柱过往的反思发挥了巨大作用，他对保健品此前的运作手法进行了大反思、整合、以及创新，这其中最为代表的就是其所开启的新闻软文广告模式，这个模式直接影响了中国保健品行业此后多年的运作，成就了众多年销数亿的传奇。

脑白金运作以《人类可以长生不老？》《两颗生物原子弹》《女人四十一支花》为代表的13篇新闻软文，迅速实现市场的成功启动，配合新闻风格的广告视频，所启动的市场，仅仅一个月左右时间就能快速进入盈利状态，速度之快让人吃惊。

这批软文，创下了在县级市场，启动一个城市1个月不超过十万元就能实现盈利的奇迹。

2）多种手法组合运用

终端精细化超出想象：在脑白金运作药店终端时，针对终端产品包装的大小、陈列的高度，具体多少合适，都是做多番调查和修改，他们会守在药店门口，调查消费者，他们进店后视觉印象最深的是哪个，如果不是脑白金，他们就会回去继续讨论和修改！这个细致所下的功夫，几乎很少有企业能做到！

3）运作细节极其精细、精准

运作脑白金时，史玉柱不再是当初发动广告“三大战役”时的粗放状态，动辄一个月投入5000万广告费用，而是在很多细节上极为注重。

上面我们提到的13篇软文，是内部经过一次次残酷淘汰、筛选出来的。

而且，此时运作，无论是对软文投放的节奏、软文的技巧，终端陈列的细节、区域运作的事宜，都做了极为详尽的规定。

4）试点市场+全国复制模式

在运作脑白金时，史玉柱的运作开始进入更加谨慎、精准、有效的阶段。

上面我们提到的巨不肥抛弃以往“一上来就粗放大投放、全国铺开模”的模式，而是采取“先试点市场试探方法、总结模式，再全国扩张的谨慎模式”也发挥到了极致。

1997年初，巨人彻底倒下，下半年新征程就开始了，并且在一年后，市场已经开始滚动启动成功，并且实现大幅盈利！

脑白金分别与1997年8月、1998年1月在江苏江阴和湖北武汉试销，算是实现了两个代表城市的经验摸索，一个是县级市——三、四级市场的尝试，另一个是省会城市的试点，经过两个市场的试销、

终于，在成型，又换来了无锡启动的成功！接着，常州、南京、吉林、常熟全面告捷，脑白金自此销量开始直线上升。全国市场一个又一个的迅速启动起来。

从1998年开始，营销战场捷报频传，脑白金迅速成为国内响当当的品牌。

2年后，脑白金年销售过10亿

在成功启动市场之后，脑白金进入到了品牌塑造阶段，也就是我们高频看到“今年过节不收礼、收礼只收脑白金”的阶段，而之后的两个卡通老年人形象的广告，更成为突出的记忆点。

黄金搭档，再次创造保健品奇迹

继脑白金之后，又成功打造了一个支柱产品——“黄金搭档”

脑白金的一炮走红并没有让史玉柱满足，他立刻开始琢磨手中的另外几个产品，降血脂的、抗感冒的、补血的、治疗胃病的，还有维生素。最终，史玉柱决心力推维生素和矿物质的混合物类产品——“黄金搭档”。

（当年风靡市场的“脑白金”和“黄金搭档”）

软文模式效果打折，营销再创新

赞助CCTV中国超级模特大赛

但是，由于时间原因、以及产品特点，脑白金的短期爆破商业奇迹没有再次迅速上演。

对此，史玉柱进行了大胆营销创新，黄金搭档赞助央视超级模特大赛，联合打造CCTV“黄金搭档”杯模特电视大赛。

2002年9月，黄金搭档与中央电视台联合，赞助服装设计暨模特电视大赛，并将这期赛事命名为：第三届CCTV“黄金搭档”杯服装设计暨模特电视大赛。双方合作一直延续至今。

中央电视台超级模特大赛极大拉升了黄金搭档的知名度、品牌影响力。

 

送礼广告、产品诉求广告相结合

在CCTV“黄金搭档杯”服装设计暨模特电视大赛的同时，黄金搭档投放了产品诉求广告（“花一样钱，补五样”等）、送礼广告。

特别在送礼广告中，成功融合了产品诉求，卖货才是硬道理!

例如：

“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；

黄金搭档送女士，细腻红润有光泽；

黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”

于是，黄金搭档再次大获成功。

实效品牌模式运作，成就畅销单品传奇

在脑白金成功后，史玉柱曾把全国市场走了一遍，对当时国内诸多医药保健品的炒作做法进行过思索，再次体现了史玉柱的长远视野，脑白金、黄金搭档最终告别炒作模式，走向了实效品牌模式。

这两个产品，成了保健品市场上的常青树，畅销多年仍不能遏止其销售额的增长。

2007年上半年，脑白金的销售额比2006年同期又增长了160%！脑白金累积销售已经超过150亿。

根据国家统计局的数据，2000年至2007年脑白金连续8年夺得中国保健品单品销售第一名。2003年至2007年，黄金搭档在“同类产品销量排行榜”上折桂，拿到中国组合维生素类产品销量“五连冠”。

2007年，脑白金和黄金搭档分别获得中国保健品品牌销售第一名和第二名，两产品的年销售总额达17亿元。

 

▎成功进军网游 再获巨大成功

在史玉柱运作脑白金、黄金搭档成功，重新跻身富豪榜之后，他又进入了网游，再次大获成功！

史玉柱刚宣布做网游时，引发IT业嘲讽

最后嘲讽者都被打了耳光

在史玉柱2005年宣布进军网游时，国内IT圈网游企业一片吐槽，很多人甚至史玉柱在做梦，甚至嘲讽道“你卖卖保健品就行了，做网游，你不行的”，国内一知名网游公司经理更是公开声称：史玉柱是网游“外行”、“史老前辈不懂网游运营”,“史老前辈不是一名合格的网游玩家”…

他们都忘了史玉柱最初就是IT起家的，是国内最早的王牌程序员做之一，和当时有中国第一程序员美誉的求伯君进行PK，而且取得了巨大成功，同时史玉柱的惊人商业天赋，也是少有的。

 

最后，这些嘲讽者都被无情的打了耳光，一些最初批评的行业评论者也不得不承认，《征途》游戏所取得的成就，确实非常惊人，而当初嘲讽史玉柱的IT网游企业，都开始学习史玉柱的网吧渠道终端地推等模式。

征途成功 跻身网游大玩家企业行列

在脑白金和黄金搭档成功、走上正轨后，史玉柱一下子少了什么，毕竟不再用像以往一样高节奏投入开会、讨论。

而过去黑白颠倒的生活所养成的习惯，让无所事事的他，把精力投入到了网游中。

他也很喜欢玩网络游戏。“我是骨灰级玩家。”史玉柱颇为自豪地说，“还不如我自己开发一个游戏。”

最后，在内部讨论会上，实在看不下去的下属一致投票支持他做网游！

在正式确定后史玉柱自问：如果失败，其原因有可能来自什么方面？一是产品，二是人员流失等等，在一问一答当中，史玉柱罗列出来了十几个项目要点，也一一找到解决的方法。

征途刚开始做不久，就说要做第一，当时大多数员工都认为老板在吹牛。公测人数突破30万人时，史玉柱提出“保60万争80万望100万”的目标，很多人也都认为不靠谱。如今根据征途掌握的数据，征途已是同类网游在线人数与营收领域的老大。

巨人游戏，再次展现“史氏营销战法”

产品+策划推广+渠道终端 立体作战

1、产品打造

在《征途》游戏研发中，史玉柱堪称以首席产品体验官参与其中。

他是每天玩十几个小时的骨灰级玩家，史玉柱对于征途的要求很严格，近乎完美主义。征途一直是更新最频繁的网游。作为国内最早的IT天才人物，史玉柱对细节的把控，让公司一些自命清高的研发能人由不可思议到心服口服。

征途项目负责人透露，史玉柱身兼主策划，最重要测试员、资深玩家数职。他参与过任何一个项目，骂过任何一个策划，原因可能只是因为一些细节问题。史玉柱经常在凌晨给同事打电话，只要发现一个小BUG，马上就得改，他眼睛不能容下沙子。有些程序员忙到凌晨四点回家，还没捂暖被窝，就接到要求上线修改的军令。

2、策划推广

在《征途》游戏推广中，史玉柱充分发挥了自己的影响力，宣布了自己进军网络游戏行业，引发媒体大面积报道、关注。

同时，《征途》也是国内第一个投放电视广告的网络游戏，也是开了行业先河。

（2007年1月，央视一套和五套均在黄金时段滚动播出了征途网络5秒的广告宣传片。广告内容大抵如下：长发披肩的妙龄少女，面对镜头在电脑屏幕前笑地前仰后合，“征途网络 网络征途”八个字淡入画面，“征途”两字的京剧念白随之响起……）

2007年的征途电视广告

3、渠道终端

在渠道终端上，脑白金、黄金搭档等就经历炼的渠道终端打法发挥的淋漓尽致，网吧的大幅海报张贴、包场推广等，直接在终端锁定占领。

史式营销打法，成为网游行业学习的标杆

曾经，在史玉柱宣布进军网游之初，游戏行业从业人士一片鄙夷、瞧不上。

但是，在那之后，史玉柱的众多营销打法，成了行业学习的标杆。

例如：巨人网络的渠道终端打法，几乎成为了网游行业学习的标杆。

在这种环境下，《征途》起来很快，投放市场才几个月，月销售收入就上亿了，堪称最赚钱的游戏之一，再次震惊了业内。

（“征途”游戏画面）

▎史玉柱又进军投资 成投资大佬

从商业大佬，到投资大佬

目前，“巨人系”主要有四项业务：保健品、游戏、金融和能源。前两者不再赘言，第三项则是近几年来通过对中民投和民生银行的运作，而被世人所熟知，商业战胜史玉柱也正成为一位投资大佬！

史玉柱与中民投大佬

与最初的创业相比，史玉柱的经营风格，已经从“史大胆”变成了稳健经营者，在投资上，史玉柱也表现出了这种风格的变化。

在史玉柱获得巨大成功后，无论是保健品，还是网游，都盈利非常不错，由于史玉柱对管理团队培养极为成功，让他有更大精力做自己喜欢的事情。同时不错的盈利，也让他能在投资领域力继续征战。

经过十余年的产业运作，史玉柱的投资版图横跨金融、保险、新能源等产业。“老史现在只管战略层面，一些细节东西放手比较彻底。”巨人网络公关总监马全智曾表示。

尽管史玉柱近年来热衷于金融和能源版图的投资，却十分低调。

对于过程来看，他似乎是一个相当激进的投资人，但是从他由实业家转变为资本家之后的一系列投资举措来看，史玉柱的投资风格很稳健，甚至可以说是保守，他在投资过程中，将投资退出机制通畅度放在收益之前，更倾向于投资变现能力强、风险较小的行业”

而且，与马云相比，史玉柱不会去考虑那些未来可能极具发展潜力但却处于亏损阶段的行业，他更偏好盈利模式已经成熟、能优化其财富的行业，且史玉柱的投资专注度相对马云更高。

史玉柱已成为身家610亿的大佬

在这些领域，“闲人”史玉柱继续上演着他的“史氏传说”。

充分放权 七大金刚身家均10亿级

史玉柱和他的巨人系公司,让人印象深刻的不仅仅是他们绝地重生的奇迹、对大众市场的敏锐发掘,还有史玉柱身后的传奇团队。

史玉柱与他的团队

史玉柱在低谷的时候，特别是在他身欠2亿多巨债、已经发不了工资时，还能有多个员工紧密跟随，甚至于当时他出去开会的机票费用，都是员工从家里拿的，足见他的人格魅力，，能拥有这样在困苦时期依然不离不弃的团队，这是狠多老板做不到的。

无论是史玉柱的个人能力、曾经创造的商业奇迹，还是他对待员工的人格魅力，这些都是支撑一些员工仍然相信他的原因，也是值得其它企业老板学习的地方。

而史玉柱也对这些元老工程给予了丰厚的回报！

在巨人网络的股权结构中，有上海中堇翊源投资咨询中心(有限合伙)(以下简称“中堇翊源”)的身影，这是巨人网络的员工持股平台，持有9.63%的股权。此外，上海澎腾投资合伙企业(有限合伙)(以下简称“澎腾投资”)也系巨人网络的员工持股平台，持有巨人网络8.63%的股权。

中堇翊源和澎腾投资的股东名单中，分别有7名股东股权占比较高，其中刘伟在这两家PE中，分别持股21.28%和20.43%；汤敏分别持股5.36%和7.87 %，屈发兵分别持股10.03%和5.11%，以及纪学锋分别持股25.70%和42.08%，彭程分别持股7.26%和10.21%，吴萌分别持股5.33%和4.09%，丁国强分别持股5.26%和5.11%。

在当前回归中概股的情况下，巨人网络目前的估值为131亿元，对应的中堇翊源持有巨人网络9.63%股权，价值12.6153亿元。澎腾投资持有巨人网络8.63%股权，价值11.3053亿元。

由此可以计算出，上述七大股东分别在两家PE中持有股权的总共价值分别为：刘伟的股权价值4.99亿元，纪学锋的股权价值7.356亿元，汤敏的股权价值1.5亿元，屈发兵的股权价值1.8亿元，彭程的股权价值为2.07亿元，吴萌的股权价值1.13亿元，以及丁国强的股权价值1.24亿元。

而在借壳世纪游轮回归A股后，其市值已经大幅增长，史玉柱及其七大金刚，以及其他元老、员工的身家都有大幅倍增。

如今巨人网络的市值已经达到841.94亿，比此前的估值涨了6倍多，意味着史玉柱骐达金刚的身价涨了6倍多，达到10亿以上。

▎史玉柱悟出的创业心经

2012年，《财富》中国最具影响力的50位商界领袖排行榜，史玉柱排名第二十二位。

史玉柱曾说他是个中国著名的失败者，但在很多人眼中他是个成功的商人。“中国没有乔布斯，美国没有史玉柱”，史玉柱分享的六条经验教训，被很多人奉为“金科玉律”。

 

1.创业初期必须聚焦到极致

创业初期，需要发扬一个精神：聚焦聚焦再聚焦。因为万事开头难，开头的时候，一定要把每一件事准备的充分，做得十分的完美。无法再优化了，这样的话就有可能你创业的起步才可能是成功的。

在创业初期的时候，一个人，一个时间点只能干一件事，不能干两件事，干一件事，就是聚焦聚焦再聚焦。

2.成功之后更要正确认识自己

一个企业家，一个领路人和一个团队，最难认清的是自己，尤其是取得一定成绩了之后，对自己是最认识不清楚的。巨人当年取得了成功之后，我的团队——主要是我，把自己的能力过高估计了。

取得一定成绩的时候不能正确的认识自己，不能正确的评估自己和自己团队公司的能力，狂妄自大。结果往往会走向失败，而中国的古话说，失败是成功之母，这个是对的。

3.当断则断

我失败过程中的一个感悟就是当断则断。我们失败了之后，已经不行了，摔休克了，这时候看了哪个产业还不舍得放，还想去救它，还想去借钱去找生产资金，生产去打广告，在队伍建设的还去投入。

当你发现你的一个项目，你的一个产品，趋势不行了，销售趋势不行了，你的队伍不行了，如果下个阶段没得救，不管多大损失，赶快把它砍了，当断要断。（这个经验很值得贾跃亭学习啊！）

4.创业就怕老板架子大

创业初期，一把手要亲力亲为，别上来一个很小的公司，一把手就想坐在老板椅上去当管理者，现在有PE了，有很多人，我有好想法，引来钱，我做个管理者，自己并不去抓研发和市场，这种失败率很高的，失败率是非常高的。

做脑白金，我又回到第一次创业的状态，做脑白金的时候，我们没有钱，我们还背着2.5亿的负债，那时候的2.5亿比现在的25亿值钱。真的是没有钱，在这种情况下怎么去创业，怎么能创业成功？其实自己和我们留下来的骨干认真、反复的讨论过，思考。

公司就怕老板架子大，大公司会犯很多毛病，缺乏创新力，创新力往往都在小公司。

5.找到热爱，和用户在一起

你从事创业的内容，是你的热爱，是你的最爱，我觉得你就能成功快一半了，因为你把工作作为乐趣，没人用鞭子抽你，你就想去干这个活，这个会对创业会非常受用。

什么都离不开消费者，真正重视消费者，走到消费者中间去搞研发的，这种公司往往都是成功的公司，凡是把自己关起来，和消费者隔绝，往往不会成功，消费者才是自己的衣食父母，消费者是你未来成功的命脉。

6.宁可慢一点，资金链一, 断就完蛋

我在投资上交过学费，也有成功的地方，投资是控制风险往往是第一位的。凡是搞投资不能赌，前段时间我赌成功，也赌失败过，要搞投资风险要控制住。搞投资多少会负点债，一个企业负债率不能太高，太高真是要出事。

企业成功不是靠赌出来的，杠杆太高就是赌博了，负债率低一点，可能会慢一点，但是会安全。所以搞投资，最大的教训就是要控制自己的负债率，控制自己的杠杆。

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