新中源陶瓷战略短视败走京城 退出主流渠道

来源:北京商报(北京)

（原标题：退出主流渠道 新中源陶瓷败走京城）

伴随着位于十里河闽龙陶瓷总部基地的1.2万平方米超大旗舰店闭门谢客，新中源陶瓷彻底退出了京城主流渠道。从在京年销售额超亿元、店面超过20家的陶瓷巨头，到如今日薄西山、掌门人“倾家荡产”，四年间新中源陶瓷上演了一场败走京城的悲喜剧。

败走京城

2017年6月25日，北京商报记者探访看到，十里河闽龙陶瓷总部基地西入口最为醒目的大店招牌已被摘掉，“新中源陶瓷”字样痕迹依稀可辨，数张宣传横幅杂乱扔在门口。店内已经搬空，空荡荡的大厅里剩下的几件黄色皮质沙发，提示着它曾经的热闹与尊贵。

这是新中源陶瓷在北京惟一的旗舰店，面积达1.2万平方米。此前几天，旗舰店“老板失联”、“促销活动成骗局”、“消费者人财两空”等消息传出，一些曾经参加过 “0元购砖”活动的消费者慌了：他们获得了“全额返现”资格，5月23日为首个返现日，新中源未能如约还款。最新消息显示，目前被牵连的至少有290人，未返款部分至少还有654万元。

辉煌之时，新中源在北京居然之家、红星美凯龙等一类卖场开出的专卖店超过20家，而四年间却节节败退：2013年，全线撤出居然之家；2017年初，撤掉最后一家店，挥别红星美凯龙；到2017年6月，除集美家居大红门店、东五环边上的楚记陶瓷城外，北京城区已见不到新中源的踪迹。

这座建立于2010年的大店，虽然只是总部位于广东的新中源陶瓷在北京开设的分销点之一，却以1.2万平方米的超大面积和“0元购砖”的独特营销模式，成为新中源在京城名副其实的桥头堡。也正因如此，它的倒塌，成为新中源败走京城的标志。“我们曾经是巨无霸，如今却是日薄西山。”回首年销售额超亿元的辉煌过往，曾任职北京新中源陶瓷核心管理层的孙强感慨道。

大店末路

模式。

“0元购砖”，即一次性交清全款后，可享受36期全额返现或12期60%返现。这种销售模式始于2013年8月，北京新中源通过团购网站和展销会发布信息，将客流聚集到十里河这处豪华大店中，享受“全额返现”的顾客以抽奖的形式产生。

北京新中源方面表示，并未过度依赖这一模式。孙强告诉北京商报记者，“0元购砖”的成交价通常高于市场最低价，有一定利润空间，就算全额返现，也要分很多期，用几年时间，企业可以预先获得现金流。“即使全额返现，由于返现比例较低，成本仍在可控范畴内。如5月活动仅有14位消费者获得返现资格，2013年首次活动中，仅有1%消费者享受返现。”

在业内人士看来，即使作为噱头，“0元购砖”模式吸引力也不是很大。“营销模式单一，仅靠展销会和团购网站拉来的客流非常有限，缺少主流卖场流量，单一大店难以触达更多消费者。”大店模式和促销模式都不符合瓷砖行业发展趋势，陈勤显评价称。

主流渠道逐渐撤出，营销模式缺乏创新，新中源旗舰店的运营在北京逐渐走上穷途末路。这座桥头堡从销售额破亿元急遽萎缩，2015年腰斩至5000万元，2016年再度降至3000万元；销售人员也从鼎盛时期的400人，降至2015年的100人，2016年已不足50人。有公开报道称，2014年初北京新中源一场总裁签售会补贴费便高达3000万元， 如此“大手笔”，要想挣钱实在是难。

战略短视

从云端跌落谷底，“0元购砖”模式只是北京新中源和广东总部博弈战的自救策略，更进一步来看，新中源败走京城，根源应追溯至广东总部的战略短视。

“不顾市场环境定任务，随后就要求交钱打货，让经销商压库存，又不在战略层面配合。没有完成任务就拖着不发货，频繁延迟送货，既损害品牌信誉，又让导购信心大受打击，纷纷离职。”在孙强看来，广东总部和北京分公司的博弈焦点在于争夺现金流，“把钱都给了他们，我们怎么发展呢？‘0元购砖’也是为了盘活现金流。”

北京市场一波三折的归属关系，也暴露了新中源缺乏长远战略规划：2009年之前属代理模式，后经营不善由总部收回代理权；2010年10月，1.2万平方米的大店开业，由总部直营，与分布在京城各大主流卖场超过20家的专卖店形成众星拱月之势，北京新中源一路高歌猛进；2013年，总部再度将直营改为分销，曾担任北京大区总经理的曹文华与总部签下转让协议，以曹文华分期向总部还款的方式，揽下存货与大店，成了“承包商”。

总部对北京新中源的支持缺失，从6月19日广东新中源发布的《授权律师声明书》也可略见一斑：声明书称北京新中源是“自负盈亏的独立法人企业”，曹文华才是“股东、实际控制人和经营管理者”，总部“对北京新中源公司对外拖欠的货款及其他债务不具有任何法律上的清偿义务”。

“代理商和厂家之间，是代理商给钱拿货，厂家不敢干涉，代理商也不受厂家干涉。”陈勤显一语道破新中源总部与代理商之间的微妙关系。

卷土重来？

“我接手的时候，车已经开到悬崖边上了。”2016年9月担任新中源总部常务副总裁的陈勤显表示，自己对总部存在的战略短视一直心有警惕。不过，他所关注的战略短视，更多表现在对入驻居然之家、红星美凯龙等一类卖场缺乏规划。当众多陶瓷大牌都与居然之家、红星美凯龙等主流渠道形成战略合作关系之时，新中源却在大面积撤退。

思想趴活动中，陈勤显宣布，设计感和年轻化将是新中源未来两大发展方向。“我们今年在居然之家、红星美凯龙体系里开的店面特别多，单是居然系统就开了有20-30家，今年底会开到50-60家。”在陈勤显的规划中，北京新中源1.2万平方米的大店将成为侧畔沉舟，主动撇清关系，俨然壮士断腕，期待他日卷土重来。

在孙强看来，若不能处理好与代理商的关系，就算开出再多的店，2013年后北京新中源从居然之家、红星美凯龙系统中退出的悲剧还将重演。“总部不支持，分销商进一类卖场成本太高，品牌没名气，没有形成规模效应，难以和众多大牌竞争，只是小幅拉伸品牌，经销商做不下去，只能撤出。”

值得关注的是，就在败走京城之际，新中源陶瓷以176.18亿元的品牌价值名列6月22日发布的2017年（第十四届）《中国500最具价值品牌》分析报告第216位。