销售这样说，顾客会毫不迟疑成交！

 

销售这样说，顾客会毫不迟疑成交！

 

销售情境1：你的价格太贵了

错误应对

 

问题诊断

客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要原因。 

销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。 

 

策略

语言模板

销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的产品？那种便宜的产品可能用一段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的产品用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。

但是要是买我们店的这种，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮的颜色也不会改变。

销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……

 

销售情景2：过两天再买

错误应对

 

问题诊断

 

策略

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

 

语言模板

销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些产品的基本情况，让您明白它为什么这么好，等您过两天想买的时候，就可以心中有数了嘛。

销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的呢？我可以先为您介绍一下的。

 

销售情景3：我先去转转看再说

错误应对

 

问题诊断

强留客户的理由太简单，无法打动客户。

虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。

 

策略

 

语言模板

 

销售情景4：最低多少钱能卖

 

错误应对

 

问题诊断

恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。 

策略

客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。 

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销售情景5：过两天搞活动再买

错误应对

 问题诊断

本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。 

策略

每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。所以是需要强调活动的重要性及稀缺性。

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