本土日化品牌拉芳谋求上市 洗发水市场占有率1.8%

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面对国际知名品牌长期对于一二线城市的垄断，洗发水市场占有率仅1.8%的拉芳只能寄望在三四线城市的低端市场发力

但目前，即便宝洁、联合利华、拜尔斯道夫等国外知名公司旗下产品也因品牌老化陷入苦战，作为本土品牌的拉芳，其市占和发展前景同样不容乐观。

经销渠道占主导

以报告期内2016年上半年最新数据来看，该公司经销收入占比22.82%，电商渠道仅占比4.99%。可见经销渠道仍然是对公司未来贡献最多的通路。

具体内容为进行营销办事处建设、经销及商超渠道建设、品牌推广等。而本次募投营销网络项目建设完成后，该公司显然仍将以经销渠道为主。

《投资时报》记者发现，该公司应收账款前五名均为商超渠道客户。招股书解释称，与经销渠道款到发货的结算模式不同，商超渠道客户一般规模较大、议价能力较强，公司与其签订合同时一般按照行业惯例约定一定的信用账期。不过在实际业务开展过程中，国内大型连锁商超客户一般比较强势，部分商超客户的实际销售款结算周期会超过合同约定的信用期。由此看来，规模较小的民族洗护品牌进入商超并不占优势，30天到120天的货款结账期无疑使得资金的周转周期被迫较长，被动的处境可能也是拉芳家化没有将商超渠道作为重点销售渠道的原因之一。

低端定位恐难持久

中国洗发水市场七成以上都被宝洁、联合利华等国外品牌所占据，民族品牌占比均为个位数字，而排在民族品牌前列的拉芳占比也仅为1.8%。

但不容忽视的是，联合利华、宝洁等国际知名品牌历史悠久，知名度相对较高，其品牌所在国家行业发展较为成熟。而中国日化行业起步较晚，整体发展水平偏低，企业规模偏小、产品同质化等问题较为明显，且民族品牌发展时间不长，影响力不及国外品牌。因此，业内人士表示，民族品牌在品牌推广过程中还需要在技术进步和产品创新等方面不断努力，否则，随着三、四线城市的消费者的消费能力逐渐提高，人们对品牌质量需求日益增强，恐怕亲民的价格策略和便利的位置优势对消费者的吸引力也会有所下降。

虽说低端洗护产品市场发展空间很大，但目前还没有领军人物的出现，未来前景也很难预测。毕竟现在国内低价洗护产品太泛滥化，产品的包装和质量良莠不齐，难以抉择的消费者放弃低价产品而选择更令他们放心的高价产品也是情理之中的事。

“一股独大”恐难发展

业内人士表示，家族企业并非没有优势，起步成本低和凝聚力强就是一般企业所难以企及的，这样的企业更稳定。但稳定的企业往往难以发展或扩大，随着竞争的逐渐激烈，任人唯亲和责权不清的弊端就会更凸显。首先是当家族企业发生内部人控制时，缺少了权威机构和人员的监督；其次，股权过于集中在一个家族手中使决策失败的可能性增大；此外，控股家族可能会通过控制上市公司的资产重组、股权交易等方式达到自身利益最大化，而做出损害上市公司利益的行为，从而使小股东的利益难以保障。