8周，卖火生命水！（2）（何慕、喻祥、蒋云飞）

（2）

5、卖100送800，我们做到了

　　你一定满脑子疑问：卖水，送美钻，可能吗？我们不妨算这样的账。

　　正是如此大的差价空间，给我们的促销带来了机遇。

　　对于消费者：

　　谁让我们的策划成真？　

　　我们不妨先了解一下美钻市场特点。

　　首先，我们找到钻石供应商，要求大批量进货（进的是裸钻），得到价格很平。

　　同时，我们找到当地最大的珠宝行，要求和珠宝行联合完成这次促销活动。我们给珠宝行的价格，远远要低于珠宝行在正常渠道得到货的价格，而且我们的促销活动又给他带来众多顾客，最厉害的是还可以赚取大量加工费用并打击同行，不做才是傻瓜！

　　6．我促销，你买单，没商量！

珠宝行业的渠道特征，钻戒这个产品特性给了我们机遇。

　　首先，钻戒是一种价值模糊的产品，可比较性差，价格又高，被消费者当作奢侈品，不在钻戒身上打主意，到哪里？

　　第二，钻戒流通环节层次多，整个钻戒在流通中价值增加厉害，如果我能够搞定上游供货商，中间的费用足够我们用作促销成本。

我们的企业竞争，按照常规作法，几乎大家都能知晓，竞争在细节上。但是，这个案例给我们最大的启发是，我们在做好常规运作之后，有没有一些更有利的非常规方式。非常规地运作，企业利用了游戏规则，并且制定了新的游戏规则，于是，企业就变得足够狠！

科学地运作，是非常规手段实现的保障

　　1．没有科学的运作，在好的点子都只能是零

　　其实，我们完全知道，一个再好的点子，在美妙的策划，离开了科学地执行是不可能发挥作用的。很多企业的老板希望一个点子能救企业于水火之中，那绝对不可能。我们的这个活动，依赖于一个令人发疯的策划，但更依托于科学地执行，在这个意义上，我们像绝对听话的一群孩子。

　　2．诱导期（前2周），最大限度地让消费者知晓活动

　　小结：诱导期有以下特点：

　　针对以上特点，企业应该达到的目的是在最短的时间里获得产品或品牌的知名度。为此，企业的运作一定要够狠，在最短的时间内让消费者知晓，了解有这样一件事和产品，最有效的方式是通过大众媒介宣传。

　　同时开展令消费者感到吃惊和震撼的促销，只有如此才能最大的吸引：消费者、媒体、合作者、竞争者及整个城市的眼球资源。得到了关注，就完成了目标，而不是销量，那是不理性的期望。

　　因此企业在此阶段必须在媒体上、整合新闻资源等方面做的更多，一定要大力度炒作的强力促销事件。