21金维他：两年，8000万到4个亿（1）

21金维他：两年，8000万到4个亿

—— 一个19年品牌的迅速复苏与启示

作者: 张家祎

（一）

　　很多广告公司碰到这样的客户，第一判断就是产品到了生命周期，无力回天了。

第一部分忘记对手，走一条新路

　　老产品往往有这样的问题：在某一市场做得太久，便会形成两类思维定式。

　　一类思维定式是以市场领先的对手为参照，盲目模仿，惟恐自己学不好，学不象。或者高明一些，懂得研究对手，以不同的品牌定位区别于对手，这一点营销大师特劳特先生写了好几本书，在理论上完全站得住脚。

　　应该说，向对手学习、以对手为参照并没有错，但并不是每个产品都适用。正在流行的定位理论也不是万灵药，因为对手也可能在犯错，以错误为参照，只会错上加错。

如果眼睛盯着对手，把自己局限在这一亩三分地，等于画地为牢。既然你有一只金凤凰，为什么要把它当成母鸡养？

　　第二：对手的策略思路很可能是错误的（这将在后文论述），这些销量暂时领先的品牌，也只是矮子里的将军。

　　启示一：

　　世界上与人有关的事情，往往由人的思维左右，大到打一场战争，小到谈一次恋爱。

　　错误的思维方法有三种：

    第二是盲目复制某一成功模式，这是经验主义；

    第三是不重调查研究，不重客观事实，一知半解、想当然。想凭三五颗脑袋，关在会议室里搞搞所谓的头脑风暴，就拿出成果，这是主观主义。三种思维方法都要不得，用来做市场，只会害客户。

　　想到要具体问题具体分析还不行，还要真正善于分析。同样的具体问题，不同的人会分析出不同的结论，其中，正确和错误往往只有一线之差、一念之差。灵诺策划的价值在于，不但坚持具体问题具体分析，而且善于分析。通过对中国国情和国民性的透彻洞察，对各种市场的周密调查研究，精准地抓住本质，得出正确的结论。

　　启示二：

　　在一个处于培育阶段、容量不大的市场，不一定非要以竞争对手为参照。一方面，以竞争对手为参照，一味研究竞争对手的策略，是钻牛角尖，只见树木，不见森林，错失更大的市场。另一方面，暂时领先的对手，做得不一定正确，以错误为参照，只会错得更多。

　　启示三：

一个伟大的广告运动背后，必有一个伟大的客户。只有伟大的客户，才能发现正确策略的价值，并能调动一切力量去执行它。否则，一切都是空谈。