2010中国营销标杆企业（3）

2010中国营销标杆企业（3）

来源：新营销

11.雷士：渠道模式开拓者

如同一位战将，雷士一直在照明领域的蒿草间披荆斩棘，寻找突破点和最终通往光明的坦途。然而坦途并不存在，它需要战将的脚步去磨平，为此，雷士对渠道进行了一系列变革，最终得到成功的眷顾。

在业内，雷士首创并推行专卖店模式，根据加盟商的销量和影响力的大小等，采取一定的形式给予现金补贴，给予装修费，使其零成本开张。每开一家店，雷士补贴3万多元，并且为店员发放基本工资。正因为条件如此优厚，雷士筛选出许多优质经销商，迅速在全国范围内构建了一个庞大的销售网络，在中高端照明市场建立起自己的竞争优势和品牌形象。同时，为了减少专卖店之间不必要的内耗和竞争，雷士在各省相继成立了运营中心，负责区域市场的仓储、配送和销售、管理、市场监督、品牌运作等工作。

通过运营中心模式，雷士将区域管理工作在一定程度上下放给渠道运营商，让经销商在获得稳定收益的同时承担运营风险，有利于经销商在区域市场做大、做强。而雷士则可以投入更多的精力专注于做好研发、生产以及品牌推广等工作，实现了有序分工。

正是在强势渠道的支撑下，2006年，因为“无法忍受名目繁多的费用和不平等条约”，雷士撤出了百安居等超级终端，在大幅度降低渠道运营成本的同时，把市场牢牢地掌握在自己手中。

雷士还在业内率先推出厂家和渠道商现款现货交易模式，一方面确保厂家资金回笼和货物安全，同时约束渠道商，使其理性地拓展市场，按需进货，降低库存，并激发其销售热情；另一方面，雷士对产品不断创新和精确做出市场定位，让渠道商积极进货，产品进入市场后快速销售，这样，厂家和渠道商的资金流、物流周转速度加快，双方的经营非常良性。

可以说，雷士把大部分利润让给了渠道商，使其成为雷士的忠诚客户。2006年，当中国明行业还紧盯着现款现货的时候，雷士却拿出近1亿元巨额授信回报渠道商。

近年来，雷士一边加大力度铺设专卖店网点，向二、三级市场渗透，一边加强隐形渠道开拓，利用工装公司、设计院、设计师、装修工、电工等拓展渠道体系，在无形之中拥有了庞大的间接消费群，极大地提高了产品销量。 

12.慕思：创意先锋，跨界营销

从一开始，慕思就确立了自己的品牌理念，掌控最重要的设计、渠道环节，在产业链上占据了有利的位置，“整合世界先进的技术及中国的制造优势，建立企业独立的营销网络，打造自有品牌”，将“中国制造”升级为“中国创造”。慕思首席文化官邱浩洋表示：“慕思的定位是成为中国的创意先锋，要把创意和资源整合做深做透，我们认为只有这样，才能上升到更高的高度，才能走得更远，这是慕思对未来的一个定位。”

作为健康睡眠资源的整合者，慕思改变了中国寝具企业为外国企业贴牌生产的传统，在德国、意大利、法国、比利时等寝具大国寻找有实力的品牌企业，结成长年战略合作伙伴关系。在家具行业，慕思率先实施“睡眠文化”品牌战略，将技术竞争引向文化竞争的战略高度。

14.奇艺：Hulu模式营造纯粹的广告环境

奇艺以独立公司的体制运作，既成功地导入全球最大的中文搜索引擎百度丰富的资源，又能充分发挥独立管理的优势，迅速发展成为中国视频行业的领导企业。奇艺的内容丰富而多元，涵盖电影、电视剧、综艺、纪录片、动画片、音乐、娱乐等众多领域；视频播放清晰、流畅，操作界面简单、友好。

奇艺开辟了传统影视产业与互联网融合之后的营销新天地。作为中国第一影视门户，奇艺为广告主营造了一个更加纯粹、更有可信性、更加精准的广告投放环境。 

15.天涯社区：原创互动，生态营销

3G下的无线社区，这些社会化媒体让信息的传播速度更快，传播范围更广，且具有更大的不可预知性。然而，企业要真正赢得消费者信任并不容易。为此，天涯社区引入企业公民概念，帮助企业进行网络营销，与消费者建立平等互动的关系，及时、充分地沟通，以赢得好感与信任。

天涯社区倡导和实践基于社区基础的生态营销，充分表现了自己的社会责任意识。中国国际公关协会公关公司委员会秘书长田大勇指出：“天涯社区做得最成功的地方是把价值观放在了社区基础作用之上，把它的价值观凌驾于方法论之上。”