经销商：青岛啤酒的忠诚“守护者《新营销》

经销商：青岛啤酒的忠诚“守护者”

经销商之于企业，正如动脉之于血液。对于企业，经销商提供了产品流通过程中的增值服务。无论是交易成本的降低还是企业或者产品价值的放大，经销商都起到了非常重要的作用。就像青岛啤酒营销总裁严旭所说：“固定化、优质化的经销网络对于企业的长远发展具有重要意义。”

不离不弃的坚守

当然，青岛啤酒的经销商在成长的过程中难免会遇到困难：与竞争品牌经销商抢夺市场份额时，不可避免地会有摩擦；在将青岛啤酒导入新的区域时，要面对消费者不同的消费习惯等。

青岛啤酒在香港的发展就有过短暂的“水土不服”，之后经过改进配方，迎合当地人的口味，成功地取代了当地啤酒品牌，打开了市场。

在某种程度上，攻克每一块市场，都无异于一场攻陷城堡的战争，激烈程度可想而知。然而，青岛啤酒的经销商面对困难没有选择放弃，而是选择了一路追随。青岛啤酒在香港的代理，有些人已经做到了第三代，子承父业地始终从事着青岛啤酒经销商的工作。

基于价值认可的战略合作伙伴

目前，青岛啤酒正逐渐从“大客户制”布局转向“价值链竞争”布局，对经销商价值进行重新定位，有条不紊地推进青岛啤酒的营销战略转型。青岛啤酒董事长金志国指出：“如今，国内啤酒行业的竞争不再是单一的企业之间的竞争，而是以内部供应链和外部产业链为主体的价值链之间的竞争。”

由此，多年来被视为企业产品“搬运工”的经销商，被青岛啤酒提升到企业战略发展的高度，成为其战略合作伙伴。作为青岛啤酒有机体内不可缺少的大动脉组织，经销商渠道的价值得到了高度认可。

在谈及经销商管理和其他啤酒企业相比有哪些不同之处时，李奕霆告诉《新营销》记者：“第一点也是最重要的一点，青岛啤酒充分认可经销商的价值，把客户作为战略资源和合作伙伴，而不仅仅是物流商、配送商。第二点不同，青岛啤酒与客户的合作有具体的模式作支撑，以前是大客户制，现在是价值链模式，这种模式会帮助客户成长和做大。最后，青岛啤酒目前已经建立起客户选择，进入后的培养、激励、管控、提升等一整套完善的机制体系。以上这些都有助于青岛啤酒和经销商的合作进一步、长久地进行下去。”

永久经销商的价值榜样

发展永久经销商，为经销商的发展提供了“绿色通行证”，同时对于青岛啤酒来说也具有非同一般的意义。青岛啤酒把大客户发展成为永久经销商后，他们长期的经营会让青岛啤酒的销售渠道更加稳定，可以保持持续增长。“青岛啤酒把客户当作事业来做，客户就会以投资的观念来经营产品，这样市场上就不再是青岛啤酒一方投入，客户也会调动自己更多的资源、网络、资金等经营市场，这是‘一加一大于二’的概念。从长远来看，经销商业绩的成长，也会吸引行业内更多优秀的客户与青岛啤酒合作，共同成长。”

从啤酒行业发展的角度来看，永久经销商的出现是企业越来越重视终端和渠道价值的一种表现。如果能够对经销商进行固化，必然对企业的长期稳定发展起到重要作用。随着国内各大啤酒巨头对市场进行并购整合，啤酒行业的全国性布局逐渐完成，对市场主动权的争夺将日益激烈，而稳固的渠道作为商战的大前方，必将成为企业重要的战略资源。就目前中国啤酒市场的现状来看，还没有任何一家企业能够完全通过自建网络实现市场的全面覆盖。而青岛啤酒于此时设立永久经销商，极有可能引起中国啤酒行业的一次重大变革。